【一條血路】10000字的知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)業(yè)深刻感悟

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來源：IPRdaily

作者：林炮勤，IPRdaily特約作者，智圈創(chuàng)始人，原富士康、騰訊、美的IP高級(jí)顧問。

原標(biāo)題： 【長(zhǎng)文】痛定思痛，一個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)業(yè)者眼中的知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)業(yè)

這是一個(gè)全民創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，人們各自懷著對(duì)未來的憧憬，對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿、晉升的冀望、職業(yè)的困境走上了一條既性感又感性，既神圣又神經(jīng)，既無比美好又無比惡劣的創(chuàng)業(yè)之路。

在過去的一年里，我身邊熟悉的知識(shí)產(chǎn)權(quán)從業(yè)者中，大約有近20位已經(jīng)陸續(xù)走上了創(chuàng)業(yè)之路，包括我之前服務(wù)過的三家中國(guó)本土及臺(tái)灣的大型公司，也都陸陸續(xù)續(xù)走出了不少的創(chuàng)業(yè)者。我知道在長(zhǎng)三角，在帝都，也許有更多的同行們加入到這個(gè)創(chuàng)業(yè)大潮中。

為了更好地理解知識(shí)產(chǎn)權(quán)界的創(chuàng)業(yè)，我花了整個(gè)假期的時(shí)間總結(jié)記錄自己在過去1年的創(chuàng)業(yè)過程中的思考和判斷，這些文字追求的當(dāng)然不是能著書立說的言傳身教，而是提供思考角度給眾多知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)業(yè)者，在路上的，啟程的，或者蓄勢(shì)待發(fā)的。

提醒一下，文字碼到最后已經(jīng)長(zhǎng)到令人發(fā)指了（10000字），如果你急著趕一個(gè)初稿那么可以直接關(guān)掉或者趕緊轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈中。如果你堅(jiān)持讀完，那么你將和我一樣經(jīng)歷一次對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)業(yè)的完整思考，其效果不亞于指南熟知三兩遍，專代考試考四年。

【創(chuàng)業(yè)的迷思】

創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)，雖然也有高大上的諸如追求理想、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，甚至“重新定義知識(shí)產(chǎn)權(quán)”。但實(shí)際一點(diǎn)看，其實(shí)多半只是職業(yè)生涯遇到了瓶頸，想通過創(chuàng)立一個(gè)事業(yè)來擺脫這個(gè)困境（那個(gè)“只要你堅(jiān)持做下去，職位就一定能持續(xù)上升到令你不敢相信”的謠言無非是改革前30年留給大家的幻覺）。或者也只是和老同事一商量，大家一拍即可，有人出錢，有人出力，有人拉皮條（尋找客戶與資源），順路抱著追求財(cái)務(wù)自由，迎娶白富美的現(xiàn)實(shí)愿望，一起干上了。

不管從哪個(gè)角度看，走出創(chuàng)業(yè)的第一步，都多多少少需要一點(diǎn)勇氣。

因?yàn)楣窘o了個(gè)人歸屬，而大公司就像是一個(gè)體制化的圍籠。而體制化是這樣一種東西，“剛開始的時(shí)候，你痛恨它；慢慢地，你習(xí)慣了生活在其中；最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不得不依靠它而生存”，《肖申克的救贖》這段臺(tái)詞放在這里一點(diǎn)沒有違和感。選擇逃離體制化也意味著放棄內(nèi)心的安全感，心中難免惶恐。

也聽過很多道理，告訴年輕人不要輕易選擇創(chuàng)業(yè)這條路，只要在本職工作上深鉆就一定有豐碩的結(jié)果。這些說教和『我的決策都對(duì)就是你們沒執(zhí)行好』的論調(diào)沒本質(zhì)性區(qū)別，一聽就是老板們用來告誡小孩子們的。如果你一直覺得懷才不遇，有兩把刷子但是想著創(chuàng)業(yè)是否風(fēng)險(xiǎn)太大而糾結(jié)到內(nèi)傷的話，那就勇敢做個(gè)了斷吧。

因?yàn)椋?span style="margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(0, 82, 255);">你的青春，不是埋葬在創(chuàng)業(yè)路上，就一定會(huì)顧影自憐地埋葬在手機(jī)和電腦前。

雖然大部分知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)業(yè)者跨出的第一步是做一個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)事務(wù)所而不是做高大上的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，但在寫完全文后我還是將【互聯(lián)網(wǎng)+知識(shí)產(chǎn)權(quán)】這一部分重新放在了前面，原因在于很多本行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，包括稍年輕一點(diǎn)的從業(yè)者多少抱著『這里面很熱鬧很新奇，自己還年輕能不能有機(jī)會(huì)搞一搞』的心態(tài)并且多少覺得，這可能才是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的未來，讓我覺得這一塊有必要先拿出一半的篇幅來進(jìn)行探討。

1、互聯(lián)網(wǎng)+知識(shí)產(chǎn)權(quán)的三大要素分析

站在2016年的年底，相信沒有人會(huì)懷疑互聯(lián)網(wǎng)在過去20年里改變了人與人之間的社交方式、購(gòu)物方式、甚至出行方式。

然而，同樣站在2016年年底去回顧過去2年，互聯(lián)網(wǎng)雖然很強(qiáng)大但至少到現(xiàn)在為止似乎并沒有改變過知識(shí)產(chǎn)權(quán)什么，案子還是那班人在寫，效率也未見得有提升，更別說連接關(guān)系了，這事情到現(xiàn)在為止連個(gè)影都沒有還徒增不少煩惱，時(shí)常提防上當(dāng)受騙。一切轟轟烈烈，望眼欲穿但江湖還是那個(gè)江湖。

從2014年開始到現(xiàn)在還在熱鬧地進(jìn)行，動(dòng)則以顛覆、重塑這些字眼來形容互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)業(yè)的影響，在我看來更多是出自廣告宣傳需要而非確有其事，反倒是文字里折射出的空洞無物讓我看到了整個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)運(yùn)營(yíng)人才的匱乏。

無論發(fā)布會(huì)開了多少次，也不管口號(hào)換了多少回，今天戰(zhàn)略合作還是明天N輪投資，都不得不面對(duì)一個(gè)事實(shí)，就是兩三年內(nèi)目前這一批互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目至少大半都不得不面臨死掉的結(jié)局，被收購(gòu)也許是最好的結(jié)局，更多的是只剩下一個(gè)無人問津的網(wǎng)站，孤零零地躲在網(wǎng)絡(luò)的角度中，連憑吊者都沒有。

要理解這一切，不得不從商業(yè)的原點(diǎn)出發(fā)來重新思考這些問題：

1.1用戶需求

真切地理解用戶需求，在我看來是創(chuàng)業(yè)中最難的兩件事情之一了（另一件是趨勢(shì)判斷），也許某些產(chǎn)品可以憑借一時(shí)的靈機(jī)一動(dòng)或個(gè)人興趣做起來，但更多好的產(chǎn)品是基于創(chuàng)始人在行業(yè)中深耕發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，或者久病成醫(yī)推己及人提出好的解決方案來達(dá)到。

無論如何，如果僅僅看到其它行業(yè)采用的商業(yè)模式（例如做個(gè)電商網(wǎng)站）然后想當(dāng)然地認(rèn)為本知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)也可以這樣copy一個(gè)火一把，那這把種子撒出去就真的可能顆粒無收了。

我對(duì)需求的定義是，某一個(gè)群體在某一個(gè)場(chǎng)景下（如工作中或是生活中）共同面臨的痛點(diǎn)（不爽或不舒服）。這個(gè)定義也許并不十分精確，但無論如何，一個(gè)大的原則是：講大的需求是沒有意義的，要講就講大的需求中的小需求，劈開腦袋的需求？否則你將暴露在無數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者（提供無數(shù)的替代解決方案）面前，跨出的第一步就毫無勝算可言。

打個(gè)比方，小米滿足的是對(duì)高性比（2000元以下但配置高）手機(jī)有購(gòu)置需求的用戶而不是想買手機(jī)的所有用戶，而OPPO高速成長(zhǎng)是推出了針對(duì)二線城市以下對(duì)美顏有特殊需求的女性用戶的手機(jī)。他們并沒有野心大到非得要重新定義整個(gè)手機(jī)行業(yè)（現(xiàn)在看來能做這件事的大約也只有幫主一個(gè)人了）不可。

從這個(gè)角度看，如果創(chuàng)業(yè)者一開始要做的是全平臺(tái)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)電商。那么你就不得不提出比整個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理行業(yè)更好的解決方案。如果想要去中介化，那么現(xiàn)狀是市場(chǎng)已經(jīng)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理中介深惡痛絕。如果要讓用戶自己做，那么現(xiàn)狀是，要么撰寫專利這事完全沒有門檻，要么用戶都覺得代理人寫得太爛。

事實(shí)是不少這樣的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目都經(jīng)不起深入地推敲（用戶根本不care是誰在做，也不想自己做只想把錢給你，你趕緊把事情弄完我一家老小還在等著我回家吃飯呢），原因是把偽需求、弱需求、自己制造的需求當(dāng)作一件很重要的事，然后就馬不停蹄地開干了。

1.2產(chǎn)品

大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司成功除了精確地判斷出行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和深刻地理解用戶的真實(shí)需求外，最重要的一點(diǎn)是因?yàn)樗麄冏龀隽巳藗兿胍漠a(chǎn)品。馬云不是第一個(gè)做電子商務(wù)的，但支付寶的橫空出世卻很好地解決了買賣雙方的信任問題；小馬哥不是第一個(gè)做即時(shí)通訊的，但無論是群組聊天還是截圖都讓用戶的聊天變得順暢無比（90后是否還知道什么是城市白領(lǐng)們裝逼愛用的MSN？）；就算茂業(yè)附近新開的奈雪的茶，也是將茶飲的口味調(diào)制到小年輕們愛不釋手，軟歐包做到柔軟有嚼勁，才能在星巴克占據(jù)的地盤里把一群平時(shí)裝得愛喝咖啡的美女硬是搶了過來。

而知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)的多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，大多數(shù)看起來只是在做網(wǎng)站而不是提供好的解決方案。比如不少知識(shí)產(chǎn)權(quán)電商聲稱流程更簡(jiǎn)潔，用戶實(shí)時(shí)把控全流程，但真到服務(wù)時(shí)，除了用戶留下的聯(lián)系方式被拿來當(dāng)作電話營(yíng)銷的工具外，其它服務(wù)都與傳統(tǒng)事務(wù)所毫無二致。

再進(jìn)一步講，知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為一個(gè)高度專業(yè)化的行業(yè)，除了產(chǎn)品本身的界面和流程設(shè)計(jì)之外，更多地體現(xiàn)在服務(wù)的專業(yè)性和可信賴度上，而這就遠(yuǎn)非搭個(gè)網(wǎng)站可以解決的問題了。比如，一個(gè)用戶第一次從網(wǎng)站進(jìn)來，并不是因?yàn)榫W(wǎng)站界面設(shè)計(jì)得多有多花哨，也不是因?yàn)閮r(jià)格低到近乎半裸，更不是因?yàn)樯暾?qǐng)專利還能順便抽個(gè)獎(jiǎng)送個(gè)電飯煲回家煲湯，更多地想先了解申請(qǐng)的流程和細(xì)節(jié)(解決信息不對(duì)稱的問題)，但不幸地是，大部分網(wǎng)站客服都無法做到即時(shí)反應(yīng)并用人話來與用戶溝通，當(dāng)客服小姐聲音香甜地來一句『先生對(duì)不起，你問的這個(gè)問題我得跟我們的顧問再咨詢一下』，黃花菜都涼了一地了。

1.3流量

每當(dāng)我看到創(chuàng)始人（我的朋友圈里有不少本行業(yè)電商的創(chuàng)始人）們一個(gè)勁地轉(zhuǎn)自己公眾號(hào)的文章（通常也就是上百的閱讀量），或者自己現(xiàn)身出來參加各類培訓(xùn)走穴時(shí)，都不由感嘆創(chuàng)業(yè)的艱辛和不易。

雖然在這個(gè)時(shí)代人人都可以做一個(gè)公眾號(hào)或?qū)憘€(gè)微博爭(zhēng)取幾十、幾百、甚至上千的用戶，但放在一個(gè)高度專業(yè)、低頻，并基本與大眾關(guān)注圈（黃賭毒、衣食住行）絕緣的行業(yè)，要通過流量輾轉(zhuǎn)到達(dá)目標(biāo)用戶那里并獲得消費(fèi)，實(shí)在是困難重重。

更何況知識(shí)產(chǎn)權(quán)的流量本來就較低，這個(gè)流量甚至連百度都看不上所以現(xiàn)在你明白為什么百度不做專利搜索了嗎。

（圖：知識(shí)產(chǎn)權(quán)的幾大流量，三個(gè)月日均IP，數(shù)據(jù)來源Alexa.cn，不統(tǒng)計(jì)官方及專利檢索網(wǎng)站）

雖然流量不是萬能的，但在把握真實(shí)需求和做出不錯(cuò)產(chǎn)品的前提下（賣的是好東西），理論上如果人人都知道你在賣（服務(wù)）那拿個(gè)簸箕篩一下還能勉強(qiáng)網(wǎng)到幾條小魚的。

在知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)，當(dāng)談到流量時(shí)就不得不與兩個(gè)詞聯(lián)系到一起，其一是免費(fèi)，其二是商標(biāo)，合在一起叫免費(fèi)商標(biāo)。

雖然大約知道很多同行腦里開始有無數(shù)只草泥馬在奔騰，但在體驗(yàn)過服務(wù)后還是公允地講一句，其實(shí)一些大的免費(fèi)商標(biāo)申請(qǐng)平臺(tái)在服務(wù)上做得并不錯(cuò)（尤其是客服），至少并不會(huì)比普通的代理事務(wù)所差多少。

1.3.1從商業(yè)角度出發(fā)

從商業(yè)角度出發(fā)，選擇商標(biāo)切入知識(shí)產(chǎn)權(quán)其實(shí)更符合互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的邏輯是大魚吃小魚，并且通常只有海量的用戶基礎(chǔ)才能促成一種商業(yè)模式。

如果你做過知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)，那么你不難體會(huì)到只有到達(dá)狗年馬月時(shí)才會(huì)有普通的親戚朋友來找你做專利，而商標(biāo)則不一樣。所以結(jié)論來了：

A、商標(biāo)相比專利面向用戶群體更廣；

B、選擇免費(fèi)是為了獲取流量，這個(gè)算盤其實(shí)打得非常簡(jiǎn)單，無非是為了讓“單個(gè)用戶的獲取成本最低，而產(chǎn)生的價(jià)值最大”，也即通過增值服務(wù)(如商標(biāo)復(fù)審等)來賺錢，這也符合互聯(lián)網(wǎng)的邏輯。

問題是做好產(chǎn)品很難，而商業(yè)模式創(chuàng)新其實(shí)是最容易copy的，要知道傳統(tǒng)代理公司里面也不是養(yǎng)著一群呆呆的彌勒佛，所以全國(guó)一夜之間就涌現(xiàn)出了大大小小上十個(gè)做免費(fèi)商標(biāo)代理的公司，而且你免費(fèi)我比你更狠還倒賠付一塊錢。

所以為了獲取流量免費(fèi)做商標(biāo)的模式到目前為止已經(jīng)被玩爛了，你要是不介意可以再插一腳試試。

1.3.2專利低價(jià)或免費(fèi)后的問題

也許你會(huì)想到專利低價(jià)或免費(fèi)，那么問題也隨之而來：

一是專利面向的用戶群體相比商標(biāo)要窄得多，相應(yīng)地在吸引流量方面顯然要困難得多；

二是與流量對(duì)應(yīng)的四個(gè)字叫做目標(biāo)用戶，在A場(chǎng)景有用的流量到了B場(chǎng)景不但無用且有可能成為雞肋。

且不說申請(qǐng)商標(biāo)與申請(qǐng)專利的用戶群體并不一定重疊（前者主要為小企業(yè)主而后者多半是中大公司），就算重疊你跟一個(gè)中大公司的專利負(fù)責(zé)人說把專利代理費(fèi)降下來人家不但無感(畢竟是公司出錢)并且還瓦解了彼此的同盟關(guān)系（某種程度上專利代理方與申請(qǐng)方兩者是合謀關(guān)系）。

1.3.3流量獲取的三種途徑

 在獲取線上流量方面本行業(yè)無外乎三種（線下的流量都很傳統(tǒng)不作進(jìn)一步探討，無非是刷臉吃飯勾搭）：

A、百度上買斷本行業(yè)的關(guān)鍵詞，最直接的方式但價(jià)格不菲，可以自行搜索看看；

B、強(qiáng)勢(shì)品牌的導(dǎo)入，這個(gè)有賴于二師兄的庇護(hù)；

C、用戶補(bǔ)貼（表現(xiàn)為免費(fèi)模式）。

但無論是采用哪種方式都會(huì)遇到一個(gè)轉(zhuǎn)化的問題，尤其是第三種遇到的問題會(huì)更為突出一點(diǎn)，因?yàn)?span style="margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(0, 82, 255);">這還同時(shí)牽涉到一個(gè)品牌弱化的問題。體現(xiàn)方式之一為不收錢就來，一收錢就跑。并且用戶天生會(huì)對(duì)此類平臺(tái)產(chǎn)生懷疑和抱怨心理，典型的心態(tài)為『你不收錢你是不是有詐』、『我這個(gè)商標(biāo)很好就是因?yàn)槟銈儾皇斟X沒好好做所以才沒通過』。

總之在獲取流量方面各家都使出了渾身解數(shù)，從單純吆喝到刷各種微信群，甚至不惜出動(dòng)美女激發(fā)人性中真(huang)善(du)美(du)的一面，以至于連我這篇都得冠以【痛定思痛】的標(biāo)題才不至于顯得不合時(shí)宜（無他，流量而已），想想也不免掩面一陣悲愴。

2、互聯(lián)網(wǎng)+知識(shí)產(chǎn)權(quán)帶來的挑戰(zhàn)

以上三個(gè)問題是創(chuàng)業(yè)者在嘗試互聯(lián)網(wǎng)+知識(shí)產(chǎn)權(quán)時(shí)不得不正視的問題，每一個(gè)都足以刷掉一大票創(chuàng)業(yè)者（尤其是前兩個(gè)），以至于本文開篇的論斷『兩三年內(nèi)目前這一批互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目至少大半都不得不面臨死掉的結(jié)局』，現(xiàn)在回頭看看還顯得特別保守。

除了以上提到的三個(gè)問題，很多互聯(lián)網(wǎng)的玩法與邏輯在知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)并不是可以直接拿來就用，比如下面列出的幾個(gè)，要么業(yè)界都還沒解決好，要么都還沒有找到現(xiàn)成的好答案：

2.1用戶認(rèn)知

雖然在日常生活里，買本打折書你會(huì)上當(dāng)當(dāng)，選個(gè)小飾品你會(huì)上淘寶，為公司買臺(tái)打印機(jī)你會(huì)選擇京東，但在做代理這件事上，精明的老王在百度完之后，還是個(gè)靈機(jī)一動(dòng)打個(gè)電話給小王，“小王呀，我記得你有個(gè)朋友是做專利代理的吧”。原因之一是因?yàn)?span style="margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(0, 82, 255);">做專利代理是高度專業(yè)的事情，試錯(cuò)成本高并且很難評(píng)判好壞，需要互相參考；原因二通過朋友介紹事務(wù)所并不是太難的路徑；原因三是因?yàn)榻榻B代理這件事，也順便作為一種社交貨幣存在。

改變用戶認(rèn)知和使用習(xí)慣是極其困難的事，要知道滴滴和優(yōu)步合并前兩家都砸了數(shù)十億來補(bǔ)貼用戶才逐步培養(yǎng)出他們的使用習(xí)慣（且當(dāng)補(bǔ)貼降低了之后成交量隨之下降明顯），背后資本不斷輸血顯然是相中打車這個(gè)足夠大的市場(chǎng)及其未來具有的想象空間。而知識(shí)產(chǎn)權(quán)顯然是一個(gè)要小得多得多的市場(chǎng)，要得出這個(gè)結(jié)論你可以簡(jiǎn)單做個(gè)算術(shù)即可，至于華泰資本計(jì)算出的上萬億（這個(gè)數(shù)字甚至比九千億的打車市場(chǎng)還大）的知識(shí)產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)這事，看看就可以了，跟實(shí)際創(chuàng)業(yè)沒一毛錢關(guān)系。

數(shù)據(jù)來源于patentics的數(shù)據(jù)，由作者繪制而成

在一個(gè)較小的市場(chǎng)里，資本并沒有太大的動(dòng)機(jī)去培養(yǎng)用戶的習(xí)慣。雖然這兩年免費(fèi)商標(biāo)讓互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈（對(duì)新事物接受度更高的群體）逐漸接受網(wǎng)上商標(biāo)服務(wù)，但離改變普通用戶的認(rèn)知，顯然還有相當(dāng)長(zhǎng)的一段路要走。

2.2商業(yè)模式

上面提到多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)+知識(shí)產(chǎn)權(quán)的項(xiàng)目并沒有切中用戶的需求痛點(diǎn)，部分的原因是這些需求痛點(diǎn)的解決方案（比如要是商標(biāo)核準(zhǔn)可以一周搞定那多收用戶點(diǎn)錢可一點(diǎn)沒問題）實(shí)際掌握在行政者的手里，而創(chuàng)業(yè)者就算拼盡全力也敵不過行政者幾紙命令，比如因缺紙而延長(zhǎng)審批流程的荒唐事。這時(shí)創(chuàng)業(yè)者多數(shù)能做的就只剩下拼商業(yè)模式了。

而雖然商業(yè)模式的copy很容易，但要解決其與特定行業(yè)結(jié)合時(shí)的內(nèi)在矛盾（也就是講好故事）顯然就需要更多智慧了。以下列出其中三種商業(yè)模式及其應(yīng)用在知識(shí)產(chǎn)權(quán)時(shí)遇到的內(nèi)在矛盾（僅代表個(gè)人思考）：

2.2.1  去中介化，是一個(gè)看起來兩全其美的方案，可以看作知識(shí)產(chǎn)權(quán)界的“滴滴打車”，即構(gòu)建平臺(tái)讓需求雙方完成對(duì)接，平臺(tái)提供入口、分配，并監(jiān)控流程。且不說平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能否讓用戶充分信任，價(jià)格能不能真的降下來，這個(gè)模式最大的問題是如果沒有一方有過剩的供給那根本沒法玩得轉(zhuǎn)，就好像如果沒有那么多在路上跑的私家車就沒有滴滴打車一樣。事實(shí)是真的有那么多人等著申請(qǐng)專利？還是真的有那么多合格的代理人在家閑到蛋疼或是被代理所盤剝得不要不要的？

2.2.2  專利自助服務(wù)，典型的YY項(xiàng)目，槽點(diǎn)多多，上面已經(jīng)講過。

2.2.3   B2C，通俗點(diǎn)說就是淘寶模式或大眾點(diǎn)評(píng)模式，但挑選出來的都是同質(zhì)化的服務(wù)（無非價(jià)格不同的商標(biāo)、專利、著作權(quán)），你能想象大眾點(diǎn)評(píng)現(xiàn)在只剩下一種店家，那就是番茄炒蛋店家嗎？你是要雞蛋多點(diǎn)的番茄炒蛋，還是要番茄多點(diǎn)的番茄炒蛋，客官？

2.3盈利手段

談到商業(yè)模式不得不順帶來談?wù)動(dòng)侄?，一個(gè)商業(yè)模式再牛逼如果不賺錢都是耍流氓。

而互聯(lián)網(wǎng)有兩種比較典型且被奉為圭臬的盈利模式，其一是攔路搶劫，其二是跨界打劫。前者是通過規(guī)模效應(yīng)積累用戶，再?gòu)闹泻Y選出付費(fèi)客戶，比如QQ的會(huì)員制；后者則是在一個(gè)行業(yè)中降低用戶準(zhǔn)入門檻再?gòu)牧硪粋€(gè)行業(yè)中賺錢，舉微信作為例子，通過游戲來消耗微信的流量，簡(jiǎn)直是又酸爽又有嚼勁。

對(duì)于第一種方式，前面已經(jīng)說過知識(shí)產(chǎn)權(quán)的流量來自不易（商標(biāo)因分散稍好些，但專利流量太集中），雖然打著免費(fèi)的大旗但網(wǎng)到的流量在轉(zhuǎn)化時(shí)又困難重重；對(duì)于第二種模式，跨界打劫既不可能通過跨度太大的行業(yè)來消化（比如想轉(zhuǎn)化成游戲那馬上就遇到一個(gè)“目標(biāo)用戶”不匹配的問題），也因流量太少而使得通過廣告來兌現(xiàn)的路子幾乎無計(jì)可施。

2.4 標(biāo)品與非標(biāo)品

關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)”非標(biāo)準(zhǔn)化“（非標(biāo)品），從而制約了其互聯(lián)網(wǎng)化的觀點(diǎn)，之前已經(jīng)有同行提出來過(例如《為何說互聯(lián)網(wǎng)肯定會(huì)重構(gòu)這個(gè)行業(yè)》)。觀點(diǎn)的說法之一是知識(shí)產(chǎn)權(quán)是非標(biāo)品所以要堆徹人的服務(wù)，無法大規(guī)模地復(fù)制從而隨著用戶量的增加而邊際成本趨于零。

在這里要補(bǔ)充一點(diǎn)就是作為非標(biāo)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)（商標(biāo)申請(qǐng)業(yè)務(wù)可以勉強(qiáng)歸為標(biāo)品，很難做出差異性，且現(xiàn)在已經(jīng)做得很廉價(jià)了）除了上面說的一點(diǎn)還遇到一個(gè)更大的挑戰(zhàn)，那就是：用戶不懂。

海底撈也是非標(biāo)品但動(dòng)輒上小時(shí)的排隊(duì)時(shí)間也抵擋不住食客們的熱情，雕爺?shù)暮迂偧乙彩欠菢?biāo)品但在春節(jié)前后甚至能達(dá)到一天一萬單。但與知識(shí)產(chǎn)權(quán)相比，它們都有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，那就是用戶懂。用戶用自己眼睛即可以判斷出服務(wù)周不周到，做的指甲美不美。

不要以為用戶不懂那意味著忽悠可以趁虛而入，事實(shí)是由于專業(yè)性太強(qiáng)，用戶不懂所以導(dǎo)致那些“資深專家服務(wù)”、“質(zhì)量管控”的口號(hào)喊得再響亮也難以打動(dòng)用戶的心，從而也無法通過用戶的口口相傳形成口碑。在一個(gè)面臨著高度信息不對(duì)稱的行業(yè)里，如果無法形成有效的口碑傳播，那從勇敢吃螃蟹的早期用戶到吃瓜觀望的大眾用戶之間所出現(xiàn)的那道巨大的鴻溝，將注定難以被填平，而高大上的互聯(lián)網(wǎng)路子也因此會(huì)走得異常艱難。

3.【互聯(lián)網(wǎng)+知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)業(yè)的思考】

歸根結(jié)底，如果知識(shí)產(chǎn)權(quán)從業(yè)者選擇創(chuàng)業(yè)，其實(shí)并不建議直接選擇從+互聯(lián)網(wǎng)，尤其是看起來很美的知識(shí)產(chǎn)權(quán)電商入手。原因除了以上提到的，還有一條，那就是在短時(shí)間內(nèi)，除非有相關(guān)行業(yè)的合伙人，否則要靠自己的摸索去獲得對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解和認(rèn)知（再次強(qiáng)調(diào)不是做個(gè)網(wǎng)站），顯然是挑戰(zhàn)不小的事。

【事務(wù)所的三道檻】

拋開知識(shí)產(chǎn)權(quán)跨界創(chuàng)業(yè)（比如盛傳某前同事棄筆從商后淘寶店批發(fā)貨倉(cāng)已經(jīng)有籃球場(chǎng)大了）不說，知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)業(yè)最穩(wěn)妥也最直接的方式，是創(chuàng)立一家代理事務(wù)所。

從知識(shí)產(chǎn)權(quán)這個(gè)行業(yè)出現(xiàn)開始，代理事務(wù)所也就出現(xiàn)了。這個(gè)利好消息想告訴你的是，這是一個(gè)穩(wěn)妥的，讓人能活下來的，傳統(tǒng)但是有效的，最最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，它是需求不需要驗(yàn)證的商業(yè)模式。換句話說，傳統(tǒng)代理所面向的市場(chǎng)是真實(shí)存在的。

不要以為“市場(chǎng)是真實(shí)存在的”是一句廢話，如果讓你用自己的親身經(jīng)歷來驗(yàn)證“需求是不存在的”，你知道代價(jià)是什么嗎？可惜道理雖簡(jiǎn)單，卻還是有一個(gè)個(gè)的項(xiàng)目走在了這條道上，比如各類讓用戶自己寫專利的網(wǎng)站，就臆測(cè)出了一個(gè)并不存在的需求并注定到最后草草收?qǐng)?/span>，我們?cè)谏厦嬉呀?jīng)作了比較詳細(xì)的闡述。

3.1  比較優(yōu)勢(shì)與流量

在創(chuàng)業(yè)的開始，我曾跟很多行業(yè)的資深人士有過很多交談。有的說創(chuàng)業(yè)要做高端一點(diǎn)的業(yè)務(wù)，否則會(huì)做得很辛苦；有的說知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)業(yè)要專注伺服好一兩家中大客戶，只有這樣才能在保持案件穩(wěn)定的前提下迅速擴(kuò)張。這些建議都諄諄善誘，積極向上，引人深思，但也卻是典型地從結(jié)果導(dǎo)原因的論斷，結(jié)論未必是錯(cuò)的，但思考模式卻未必正確。實(shí)際上，創(chuàng)業(yè)哪由你有那么多選擇。很多時(shí)候我們邁出創(chuàng)業(yè)這一步，都是基于過去經(jīng)歷、積累、認(rèn)識(shí)和當(dāng)下的路徑選擇，這也正是華為出來的多半會(huì)選擇做國(guó)外案，富士康出來的多半選擇了做國(guó)內(nèi)申請(qǐng)，騰訊出來的多半選擇了嘗試互聯(lián)網(wǎng)，審協(xié)出來的多半選擇做無效分析，跑業(yè)務(wù)的多半選擇了做黑代理的重要原因（只是概率分析，不帶褒貶之分）。

無所謂好壞，你所能做的，就是讓你當(dāng)下的比較優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，這才是你在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占據(jù)一席之地的立足之本。這里所謂比較優(yōu)勢(shì)，并不是指優(yōu)勢(shì)的絕對(duì)值，而是在特定環(huán)境下通過競(jìng)爭(zhēng)所形成的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，比如資質(zhì)平平的某家北上深事務(wù)所到了蘇州寧波無錫就可能顯得鶴立雞群并能很快存活下來，如果當(dāng)?shù)氐氖聞?wù)所比它更不擅長(zhǎng)做代理業(yè)務(wù)的話。再比如芙蓉姐姐跟鳳姐一比，那前者就顯得如同泥石流中的一股清泉，無數(shù)屌絲從恨得牙癢癢到頓生愛憐之情，轉(zhuǎn)變得莫名其妙。

一旦你選擇了做一家事務(wù)所，那么你的CPU就會(huì)自動(dòng)調(diào)節(jié)到“客戶從哪里來”這個(gè)應(yīng)急模式。

而起點(diǎn)，就是讓身邊盡可能多的人知道，對(duì)于專利、商標(biāo)、著作權(quán)申報(bào)這回事，會(huì)有你這么一個(gè)消費(fèi)選擇，而且你的比較優(yōu)勢(shì)會(huì)讓這個(gè)選擇顯得更加自然明智。從擅長(zhǎng)某一類型的案件拼專業(yè)，到公司離得近，即時(shí)反應(yīng)拼軟服務(wù)等等，都會(huì)是用戶進(jìn)行消費(fèi)選擇的可選項(xiàng)。

這里要切記的一點(diǎn)是價(jià)格優(yōu)惠絕對(duì)會(huì)是一個(gè)重要的籌碼(雖然不是全部)，那些喊著『代理費(fèi)怎么這么低呀真是一點(diǎn)底線都沒有』，順手就拿支竹竿撐起一條紅底褲并振臂高呼的一般是大型事務(wù)所，他們當(dāng)然會(huì)很樂意讓你把價(jià)格提高然后利用自己的比較優(yōu)勢(shì)把你滅掉。記得萬維剛哥說過的一句話：『維護(hù)現(xiàn)有的社會(huì)格局和強(qiáng)調(diào)遵守游戲規(guī)則，那是高富帥的事。而犯規(guī)則是屌絲的特權(quán)』。

不要以為互聯(lián)網(wǎng)改變了人與人之間的連接方式，朋友圈發(fā)條H5頁(yè)面大家就蜂擁而至來找你做專利申請(qǐng)。實(shí)際上離開了公司這個(gè)平臺(tái)，一切都得重新開始。雖說你以前在公司里也是條漢子，出去沒個(gè)鮑魚魚翅這一餐很難將就，但那都是當(dāng)年仗著公司平臺(tái)的勇了。

而你的IP同行，即使以前面目可憎，現(xiàn)在也很快變成了大恩人，該拉擾的還是要拉擾，該吃飯的都還是得吃飯。

上面說到的內(nèi)容，實(shí)際上解決的是定位和流量的問題。多說一句，說到流量很多創(chuàng)業(yè)者第一想到的是微信和百度。實(shí)際上，利用微信獲取流量最大的問題是離你的競(jìng)爭(zhēng)同行很近，而離你的目標(biāo)客戶特別遠(yuǎn)，尤其是當(dāng)你只會(huì)簡(jiǎn)單粗暴的做個(gè)XX知識(shí)產(chǎn)權(quán)的公眾號(hào)然后發(fā)篇標(biāo)題為『熱烈慶祝XX知識(shí)產(chǎn)權(quán)成立N周年』進(jìn)入自嗨模式，或是做個(gè)配備高分貝舞曲一打開嚇?biāo)廊说膼核譎5頁(yè)面讓人手機(jī)差點(diǎn)摔掉的話。而百度雖然離你的目標(biāo)客戶近了一點(diǎn)，但你先得先學(xué)會(huì)SEO，否則你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己跟大頭們撞山了，就算最后好不容易找過來一個(gè)用戶也只是簡(jiǎn)單咨詢一下希望千把塊錢做個(gè)實(shí)用新型而且就1個(gè)，讓你味同嚼蠟。

總體上，在“客戶從哪里來”這個(gè)問題上事務(wù)所的選擇路徑其實(shí)還相當(dāng)傳統(tǒng)，所以除非有特殊的資源通道（比如前女友在一家企業(yè)里做專利主管），否則無論是采用低價(jià)模式去幫企業(yè)造專利套資助，還是加入電話營(yíng)銷的隊(duì)伍騷擾用戶，還是酒桌上喝酒喝到吐血抬著回來，都是創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入市場(chǎng)不得已的選擇。話說回來，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都是這樣，放在哪一行不是同樣的邏輯。

3.2  口碑

口碑營(yíng)銷這事看起來像是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的核心理念?？煞旁趥鹘y(tǒng)事務(wù)所的運(yùn)營(yíng)上，不僅同樣吃得開，而且很重要。

上面談到作為普通用戶的老王在挑選代理這件事情上會(huì)優(yōu)先參考小王的意見，可別忘了老王跟小王有可能同屬于IP行業(yè)，而IP行業(yè)作為一個(gè)高度專業(yè)，從業(yè)人員數(shù)萬的小眾行業(yè)，相互間的意見參考是至關(guān)重要的。這時(shí)候小王一句“XX事務(wù)所太棒了，很專業(yè)”也許老王只當(dāng)耳邊風(fēng)，但如果小王說的是“XX事務(wù)所太爛了，寫的案子像狗屎一樣”絕對(duì)會(huì)給老王留下深刻的印象，深刻到把你辛辛苦苦趕出來的標(biāo)書都給攪黃了。

公允的講一句，過去十年里全國(guó)代理事務(wù)所業(yè)務(wù)的上升下降更迭排序，莫不與口碑的好壞直接相關(guān)。而口碑影響的最基本的因素，就是代理案件的質(zhì)量。積累一個(gè)好的代理口碑也許需要三、五年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間，但毀掉一個(gè)代理口碑的速度，顯然要快得多得多。

（2013年中國(guó)前十大代理事務(wù)所及其代理量）

圖表數(shù)據(jù)來源于patentics的數(shù)據(jù)，由作者繪制而成

順便再說一句，在代理事務(wù)所的人員迅速擴(kuò)展的前提下，如何通過體系化的管理吸引留住人才，并通過教育培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)傳承，案件管控讓代理質(zhì)量保持在不錯(cuò)的水平之上，這實(shí)在是一件挑戰(zhàn)極大的事，這也是整個(gè)傳統(tǒng)代理行業(yè)到目前為止很難真正做大做強(qiáng)的根本原因。

當(dāng)你做一個(gè)事務(wù)所的時(shí)候，口碑的重要性體現(xiàn)為兩點(diǎn)：一是二次消費(fèi)，二是流量導(dǎo)入，二次消費(fèi)指的是用戶再次購(gòu)買服務(wù)（回頭客）的意愿并形成長(zhǎng)期合作的局面；至于流量導(dǎo)入，換句話說就是用戶主動(dòng)幫你推薦客戶。再次說一句，除非有特殊的資源通道（比如前前女友的老公在開辦企業(yè)），否則口碑對(duì)你拓展業(yè)務(wù)資源的貢獻(xiàn)，會(huì)至少占到50%以上。

如果你做到以上兩點(diǎn)，那么恭喜你，你大約不難存活下來。但全國(guó)超過1500家事務(wù)所，你聽說過活得很好的又有幾家？從概率上講你當(dāng)然不會(huì)幸運(yùn)地成為例外。

于是我們來談?wù)劦谌c(diǎn)。

3.3  跨越鴻溝

從做事務(wù)所開始創(chuàng)業(yè)者就一直希望做上大公司的生意，因?yàn)樗确€(wěn)定又規(guī)范，價(jià)格通常還算公道，雖然回款有時(shí)顯得相當(dāng)操蛋，但無論如何，當(dāng)大家都在啃骨頭的時(shí)候看到一塊蛋糕難免還是口水直流。

可是即便你苦口婆心地想說服大公司做業(yè)務(wù)，并且親力親為地提供物美價(jià)廉還連買帶送的完美方案時(shí)，仍然會(huì)面臨著諸多條件的限制。

這些條件從資質(zhì)要求、規(guī)模水平、代理歷史到員工學(xué)歷甚至離職時(shí)長(zhǎng)，林林總總，不一而足，但核心永遠(yuǎn)指向一條，那就是：提供一種競(jìng)爭(zhēng)性的格局，以及一個(gè)能夠主導(dǎo)市場(chǎng)的購(gòu)買理由，并以此打消大公司們的疑惑。

聽起來很學(xué)究但說白了就是：若要大公司接納你，先得練習(xí)一身好功夫。這就像一個(gè)窮小子要追富家小姐，雖然兩人眉來眼去勾搭多時(shí)，但老丈人一邊盯得緊，而苛刻的丈母娘則提出了更多實(shí)際的要求，從票子到房子再到車子，同樣林林總總，不一而足。

所以，無論創(chuàng)業(yè)者懷著多美好的愿望期待業(yè)務(wù)蒸蒸日上，一飛沖天，但從活下來到活得還算滋潤(rùn)的轉(zhuǎn)變，還得用心熬一熬，這是一條需要時(shí)間才能跨過去的鴻溝。

聰明的創(chuàng)業(yè)者顯然不會(huì)就此干耗著，找一個(gè)自己更hold得住的市場(chǎng)積累實(shí)力，如同找一個(gè)自己更hold得住的姑娘先實(shí)踐PUA理論一樣，皆為創(chuàng)業(yè)者的明智之舉。

【對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)業(yè)的趨勢(shì)判斷】

雖說知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)業(yè)的坑這么多，但在我看來，在別人看到的困難中尋找到機(jī)會(huì)，定義問題并提供有效解，恰恰也是一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者的必備素養(yǎng)。

在持續(xù)觀察了大部分的知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，并且身體力行實(shí)踐過其中一些之后，一些原本模糊的想法和判斷逐漸清晰起來，在此先拋出來并準(zhǔn)備接受進(jìn)一步的檢驗(yàn)：

一、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的未來一定會(huì)回歸到服務(wù)本身來，如果用戶在乎你的服務(wù)，那從一開始他就應(yīng)該愿意為你的服務(wù)付費(fèi)（至少在今天用戶心智當(dāng)中天然就有為服務(wù)買單的意識(shí)），而不是采用基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)增值服務(wù)收費(fèi)的曲線救國(guó)方式；

二、做滿足一個(gè)群體真實(shí)需求的事情，圍繞用戶的需求做迭代，就一定會(huì)有用戶愿意付費(fèi)；

三、在知識(shí)產(chǎn)權(quán)運(yùn)營(yíng)（例如專利、商標(biāo)的交易即解決知識(shí)產(chǎn)權(quán)的流動(dòng)性）沒有做起來之前，知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)拼的仍然是提高效率、降低成本的服務(wù)；

四、在用戶的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)習(xí)慣尚未被培養(yǎng)起來之前，面向知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)人員的專業(yè)服務(wù)將更有可能獲得市場(chǎng)認(rèn)可；

五、長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，大數(shù)據(jù)將會(huì)是知識(shí)產(chǎn)權(quán)真正的未來。

【知易行難】

如果你的耐心和好奇一路牽引讓你讀到這里的話，那么你大約會(huì)發(fā)出『知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)業(yè)原來也這么多坑呀』的感嘆。誰說不是！

所以作為這個(gè)創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍中的一員，在總結(jié)以上這些想法的過程中雖然對(duì)于不少創(chuàng)業(yè)的做法提出了種種質(zhì)疑，但其實(shí)底子里仍然對(duì)這個(gè)群體抱著深深的敬意，畢竟知易行難，無論走的是互聯(lián)網(wǎng)+知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新路子還是做一個(gè)傳統(tǒng)事務(wù)所，都是在一片新的荒野中去耕耘一片田野，更何況很多路子其實(shí)還沒有人真正涉足過。

創(chuàng)業(yè)不易的另外一點(diǎn)在于，很多道理在你自己沒有實(shí)踐過的時(shí)候看起來都很淺顯，于是難免產(chǎn)生一種『要是我來干就肯定不一樣』的虛幻感，但等到自己開干的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)該犯的錯(cuò)誤都得通通犯一遍，其原因在于從別人那里聽到的或刷朋友圈看到的道理雖然符合自己的價(jià)值判斷，但在實(shí)踐之前都只是淺顯的理解，更談不上執(zhí)行了。

隨便舉幾個(gè)例子：

1.都說開所不能拼價(jià)格要拼就拼服務(wù)，但你試著把做小公司的發(fā)明代理費(fèi)調(diào)到高于一只iPhone 7plus的價(jià)格試試看；

2.撰寫要拼專業(yè)，但有時(shí)保留作者的標(biāo)題比改動(dòng)它來得更正確你怎么解釋？

3.要做就做差異化，但很多時(shí)候當(dāng)你暗自竊喜這片市場(chǎng)竟然沒人做時(shí)，很大可能不是機(jī)會(huì)來得不清不楚，而是因?yàn)?這個(gè)需求根本不存在。

很多這樣的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，只有等到你身體力行，如同被針扎過一樣，才能更深切地理解它，而這也是創(chuàng)業(yè)最痛苦也最令人向往的地方，以至于多半有過類似經(jīng)歷的人在痛定思痛之余還是悔不知改（比如不惜動(dòng)用標(biāo)題黨的本尊）。

以上的判斷不敢說一定正確，但它卻是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中對(duì)實(shí)際碰到的問題的思考與總結(jié)，如果你正在籌劃一場(chǎng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)業(yè)，或者有更多不錯(cuò)的想法想與我進(jìn)一步交流或合作，也歡迎通過郵箱lpaoqin@foxmail.com或智圈公眾號(hào)(iwdoing)后臺(tái)與我取得聯(lián)系。

來源：IPRdaily

作者：林炮勤，IPRdaily特約作者，智圈創(chuàng)始人，原富士康、騰訊、美的IP高級(jí)顧問。專注研究BAT及蘋果谷歌等巨頭的IP超過十年，擁有自媒體智圈公眾號(hào)(iwdoing)。

編輯：IPRdaily趙珍    校對(duì)：IPRdaily縱橫君

“文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表IPRdaily立場(chǎng)”，本文系作者林炮勤授權(quán)IPRdaily發(fā)表，并經(jīng)IPRdaily編輯。轉(zhuǎn)載此文章須經(jīng)作者同意，并附上出處（IPRdaily）及本文鏈接。