致不擅談判的你

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原標(biāo)題：致不擅談判的你

《孫子·謀攻篇》曰：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！彪m然談判并不像沙場(chǎng)打仗，但在雙方博弈過(guò)程中，如何迅速熟悉彼此，針對(duì)彼此的利益傾向點(diǎn)開展談判極為重要。

隨著知識(shí)產(chǎn)權(quán)的飛速發(fā)展，眾多企業(yè)對(duì)于品牌管理，商標(biāo)管理也日益成熟。實(shí)踐操作中，為了排除注冊(cè)障礙或者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商標(biāo)轉(zhuǎn)讓已經(jīng)成為常用的手段之一。但是，事實(shí)上如何在合理范圍內(nèi)拿到對(duì)手商標(biāo)，排除阻礙，建立自己的品牌仍然是個(gè)極有難度的事情。

在很多人眼中，商標(biāo)轉(zhuǎn)讓是個(gè)極其重視溝通表達(dá)能力與談判技巧的工作。但出于性格使然，筆者自認(rèn)不是個(gè)很懂得溝通技巧的人。那么針對(duì)像我這樣的同仁，如何在談判中占據(jù)主導(dǎo)，控制局勢(shì)，我認(rèn)為如下幾點(diǎn)在談判過(guò)程中極為重要：

充分了解談判對(duì)手，分析形勢(shì)

《孫子·謀攻篇》曰：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！彪m然談判并不像沙場(chǎng)打仗，但在雙方博弈過(guò)程中，如何迅速熟悉彼此，針對(duì)彼此的利益傾向點(diǎn)開展談判極為重要。

在日常辦案中，筆者認(rèn)為首先要區(qū)分談判的對(duì)象是商標(biāo)所有人還是其代理組織。一般而言，對(duì)于商標(biāo)所有人，可能相應(yīng)的商標(biāo)知識(shí)基礎(chǔ)有所欠缺，談判過(guò)程中要耐心介紹和解釋商標(biāo)轉(zhuǎn)讓制度，商標(biāo)轉(zhuǎn)讓對(duì)于其企業(yè)發(fā)展的影響，以及商標(biāo)轉(zhuǎn)讓后的義務(wù)等等；而如針對(duì)商標(biāo)代理組織，一般可不必解釋商標(biāo)轉(zhuǎn)讓的相應(yīng)法律內(nèi)容。此外，在筆者所接觸的案件中，一般而言，商標(biāo)所有人的報(bào)價(jià)要價(jià)較高，且缺乏報(bào)價(jià)基礎(chǔ)，多以其所聽說(shuō)的高額轉(zhuǎn)讓案件作為報(bào)價(jià)的參考。相應(yīng)的，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的溝通，容易改變價(jià)格。但針對(duì)代理所，一般報(bào)價(jià)較為切合實(shí)際，但不易更改報(bào)價(jià)，談判所需時(shí)間較長(zhǎng)。

而無(wú)論針對(duì)商標(biāo)所有人還是代理組織，在談判之前一定要進(jìn)行如下工作:

1)    開展針對(duì)對(duì)手的工商登記信息調(diào)查以及網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，以確定對(duì)手企業(yè)規(guī)模，營(yíng)業(yè)范圍、企業(yè)文化、待轉(zhuǎn)讓商標(biāo)的使用情況、行業(yè)情況等。

2)    進(jìn)行以權(quán)利人為檢索條件的商標(biāo)調(diào)查，從而判斷是否具有大規(guī)模搶注的惡意，還是正常商業(yè)使用所需而進(jìn)行的商標(biāo)申請(qǐng)。

3)   對(duì)于代理組織，也要進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，了解代理組織的規(guī)模，擅長(zhǎng)案件類型，聲譽(yù)等。

總而言之，對(duì)對(duì)手的了解越多，將越能夠把握談判的主動(dòng)權(quán)，并且適時(shí)投其所好，從而促進(jìn)談判。

確定談判態(tài)度

在談判過(guò)程中，所遇到的談判對(duì)象多種多樣，因此，我們不能夠用同一種態(tài)度去面對(duì)所有談判。在此情況下，區(qū)分雙方想要的與所需要的對(duì)于談判中的態(tài)度轉(zhuǎn)變極為重要。

在筆者所接觸的案件中，有的純屬一心想通過(guò)申請(qǐng)注冊(cè)他人商標(biāo)用以換取高額轉(zhuǎn)讓款的；也有偶然看到客戶知名品牌，在獲得授權(quán)未果的情況下轉(zhuǎn)而搶注客戶商標(biāo)的；當(dāng)然也有一心一意想要發(fā)展自己的品牌，完全不知曉與客戶商標(biāo)構(gòu)成近似的。

對(duì)此，一般在談判之前，我們需要與真正所有人（如下簡(jiǎn)稱“客戶”）就掌握的情況提供綜合分析,即:

1)   如果針對(duì)惡意搶注用以換取高額轉(zhuǎn)讓款的，在談判過(guò)程中主要目的則在于壓價(jià)，那么用以壓價(jià)的籌碼是什么？我們需要對(duì)對(duì)方商標(biāo)進(jìn)行檢索，對(duì)方的不良商業(yè)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查，并在談判同時(shí)開展商標(biāo)無(wú)效、商標(biāo)異議、商標(biāo)撤三，或者工商投訴等措施，從而擾亂對(duì)方的實(shí)際商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并以此施加壓力下進(jìn)行讓步式談判，即如價(jià)格合理，我們將停止一切打擊措施。

2)   針對(duì)完全不知情的注冊(cè)或者欲獲得客戶正式授權(quán)的情況，我們更多注重于對(duì)對(duì)方進(jìn)行商標(biāo)侵權(quán)的講解。同時(shí)針對(duì)對(duì)方已經(jīng)投入的財(cái)力精力進(jìn)行彌補(bǔ)，此時(shí)，我們需要抱持友好的心態(tài)，盡可能達(dá)成雙贏，并將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，即如何去開發(fā)新的市場(chǎng)，如何擴(kuò)大客戶的商業(yè)使用，將對(duì)立的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)化為攜手合作關(guān)系。

設(shè)立禁區(qū)底線

在談判過(guò)程中，為了避免由于情緒沖動(dòng)而被對(duì)手牽著鼻子走，我們要在談判之初為自己設(shè)立禁區(qū)底線。這類底線可以依據(jù)具體的案情進(jìn)行不同的設(shè)置，具體可分為：1) 價(jià)格的底線是多少，2) 談判周期的底線是多少，3) 哪些話題是敏感的或者危險(xiǎn)的，4) 哪些行為是不能做的，以及5) 情緒上哪些情況不能接受，需要轉(zhuǎn)移話題等。

一般筆者會(huì)在最初期給客戶提供的底線價(jià)格下的一半給對(duì)方出價(jià)，然后一點(diǎn)點(diǎn)向上談。在臨近客戶所給底線價(jià)格的5萬(wàn)元內(nèi)設(shè)置我們所接受的最高限額。如果對(duì)手仍然不同意，會(huì)與對(duì)手說(shuō)明我們最后能接受的是多少金額。一般而言，經(jīng)過(guò)幾輪的討價(jià)還價(jià)，雙方能夠?qū)?duì)方的預(yù)期價(jià)格有個(gè)基本的判定，此時(shí)如果過(guò)高或者過(guò)低都很難接受。但雙方此時(shí)已經(jīng)能夠基本趨于雙方的底線價(jià)格區(qū)，這個(gè)時(shí)候主要在于談其他方面，然后再反過(guò)頭來(lái)討論，就更容易達(dá)成一致。

建立融洽的談判氣氛，避免產(chǎn)生爭(zhēng)論

談判是一種雙方利益交換的溝通，因此，談判對(duì)于雙方而言都出于高索取，少給予的心里暗示。對(duì)于談判雙方而言，都極為關(guān)注對(duì)方所說(shuō)的每一句話，并意圖從中獲取盡可能多的信息，從而進(jìn)行自我內(nèi)心平衡。那么在溝通過(guò)程中，就極容易針對(duì)一個(gè)事項(xiàng)，如分期付款方式產(chǎn)生糾紛。轉(zhuǎn)讓方想盡快拿到所有的錢款，而受讓方想盡快轉(zhuǎn)讓，最后付款。當(dāng)出現(xiàn)分歧的時(shí)候，我們千萬(wàn)不能夠受情緒控制，試圖說(shuō)服對(duì)方，更不能爭(zhēng)吵。在此時(shí)，要控制自己不能夠觸碰談判的禁區(qū)，一定要保持冷靜。

筆者的做法一般是：

1）先將對(duì)方的煩躁點(diǎn)接過(guò)來(lái)，即我理解對(duì)方堅(jiān)持要盡快付全款的考慮。并說(shuō)明如果換做是我，也多會(huì)出于這種考慮。這樣會(huì)在一定程度上減弱對(duì)方的攻擊性，緩和氣氛，給對(duì)方留下一個(gè)彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。

2）在對(duì)方情緒緩和后說(shuō)明我們要求分期付款的考慮，并找出對(duì)方可接受的方法。即如果對(duì)方擔(dān)心時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，則我們是否可以將分期的時(shí)間間隔予以縮短，比如我們是否可以雙方約在公證處進(jìn)行文件簽署，并在簽署后完成公證；或者我們是否可以約在辦公室進(jìn)行面簽，并借此介紹公司環(huán)境，增強(qiáng)信賴感等等；如果對(duì)方對(duì)于金額有分歧，那么我們是否可以問詢對(duì)方期待的分期付款比例等進(jìn)行進(jìn)一步的討論。

在雙方的談判中，主要內(nèi)容應(yīng)為區(qū)分雙方的利益和問題，而非立場(chǎng)。既然雙方坐下來(lái)談判，那么一定要在溝通中找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方，并進(jìn)行表述。針對(duì)分歧，要向?qū)κ纸忉屛覀兊目紤]，并提供一些對(duì)手感興趣的信息或者解決方式。如對(duì)手仍然不同意，那么暫時(shí)擱棄也是一種可行的策略。而此處的擱棄并不等于完全放棄，而是要開始注重談?wù)撈渌麊栴}，敲定其他問題后，再來(lái)回顧此處的分歧。一般而言，在大方面確定的情況下，小細(xì)節(jié)一般更容易接受，這樣就可以最大限度地避免在談判中因?yàn)闋?zhēng)執(zhí)落入對(duì)方的陷阱或者致使整個(gè)談判崩盤的情況發(fā)生。

讓步式進(jìn)攻

在筆者最初接觸談判案件的時(shí)候，多是直來(lái)直往，即上來(lái)就直奔主題，更多的在于自我意見的抒發(fā)。但在回顧過(guò)程中終于明白，有時(shí)讓步更能獲得主動(dòng)。

比如，在談判過(guò)程中，我們是否可以靜下心來(lái)仔細(xì)傾聽對(duì)方所需要什么，對(duì)方希望什么樣的價(jià)格，為什么需要這樣的價(jià)格等等，待對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，那么在后面的溝通中，即可針對(duì)對(duì)方的期望點(diǎn)或者擔(dān)心點(diǎn)展開。在不觸及禁區(qū)的情況下予以讓步。但此時(shí)一定要注意在做出讓步時(shí)表現(xiàn)的好像是在退讓一些特別有價(jià)值的東西，而并非輕而易舉的簡(jiǎn)單放棄。

比如，我處理過(guò)的一個(gè)談判案件，對(duì)方在45個(gè)類別申請(qǐng)注冊(cè)了客戶的圖形商標(biāo)，文字商標(biāo)。其中我們提了22個(gè)異議，基于版權(quán)贏了三四個(gè)案件?？紤]文字商標(biāo)不構(gòu)成近似商標(biāo)，客戶的知名度也并非達(dá)到馳名，一般很難跨類保護(hù)。在此情況下，我們與對(duì)手談判，對(duì)手一開口就是100萬(wàn)談起，溝通了幾次以后，對(duì)手仍不同意降價(jià)。那么此時(shí)主要的談判基礎(chǔ)并非我們對(duì)對(duì)方提了多少異議，對(duì)方的惡意是什么樣的，而是告訴對(duì)方我們基于版權(quán)贏了這么多案件，后續(xù)的案件情況類似，我們很有可能還會(huì)收到勝訴裁定。那么我們覺得此時(shí)轉(zhuǎn)讓是最佳的時(shí)機(jī)，如果對(duì)手不轉(zhuǎn)讓，到最后都被異議掉，價(jià)格就沒有這么多了。并且結(jié)合商標(biāo)申請(qǐng)的時(shí)間周期，所花費(fèi)的數(shù)額等進(jìn)行闡述，表達(dá)如果這個(gè)時(shí)候不轉(zhuǎn)太可惜了，估計(jì)以后轉(zhuǎn)也沒什么價(jià)值了。對(duì)方正在考慮的過(guò)程中，果然陸續(xù)又收到了幾個(gè)勝訴裁定，對(duì)手便主動(dòng)答應(yīng)了我們預(yù)期的價(jià)格轉(zhuǎn)讓所有商標(biāo)。在和客戶確認(rèn)后，最終以低于客戶最初的預(yù)期價(jià)格一半以下的價(jià)格完成了所有商標(biāo)的轉(zhuǎn)讓。雖然這個(gè)案件比較特殊，但從中我覺得，充分傾聽而非主動(dòng)陳述，并且在一定情況下進(jìn)行讓步，更能夠促成談判。

做好商標(biāo)轉(zhuǎn)讓中的風(fēng)險(xiǎn)控制

除上述談判策略外，在商標(biāo)轉(zhuǎn)讓談判過(guò)程中，如下幾點(diǎn)更要特別注意：

1、如果待轉(zhuǎn)讓商標(biāo)阻礙了客戶的商標(biāo)，但此時(shí)無(wú)法對(duì)待轉(zhuǎn)讓商標(biāo)進(jìn)行異議、無(wú)效、撤三等方式予以移除的情況下，迫不得已開展談判的，那么一定要考慮商評(píng)委、法院對(duì)于客戶程序中商標(biāo)的等待期限。筆者經(jīng)歷的很多案件，商評(píng)委、法院一般會(huì)等待3-5個(gè)月，很多情況下會(huì)不考慮等待，直接要求客戶提交訴訟、或者提交二審去請(qǐng)求暫緩審理。這個(gè)時(shí)候，如果談判拖得時(shí)間較長(zhǎng)，加上商標(biāo)轉(zhuǎn)讓的審理期間，我們將很難要求商評(píng)委、法院在程序中核準(zhǔn)客戶的商標(biāo)順利注冊(cè)。那么我們一定不能僅僅專注于談判，而要全局考慮，在客戶決定開展談判的時(shí)候，進(jìn)行在先檢索，同時(shí)建議客戶及時(shí)提交新申請(qǐng)。這樣將極大的避免客戶費(fèi)了時(shí)間和精力卻為他人在后商標(biāo)“做嫁衣”的情況出現(xiàn)；

2、在轉(zhuǎn)讓談判達(dá)成一致后，就涉及商標(biāo)付款。除了雙方約定在雙方信賴的第三方支付平臺(tái)完成交易的情況外，很多客戶多會(huì)要求將轉(zhuǎn)讓費(fèi)打入代理機(jī)構(gòu)的公司賬戶中，由代理機(jī)構(gòu)代為支付給轉(zhuǎn)讓人。那么此時(shí)談判中一定要與對(duì)方溝通發(fā)票核銷以及稅費(fèi)問題。避免在雙方歷盡千辛達(dá)成一致后，因?yàn)榇頇C(jī)構(gòu)付款稅費(fèi)問題導(dǎo)致無(wú)法轉(zhuǎn)讓，損害客戶利益；

3、雖然我們談判的主要標(biāo)的是商標(biāo)，但我們要進(jìn)行廣泛的網(wǎng)絡(luò)檢索，查看對(duì)手是否有侵犯客戶其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)的情況。即使沒有，也建議將其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)納入轉(zhuǎn)讓合同中去，以避免客戶在未來(lái)遭受嚴(yán)重的損失；

4、雖然目前向商標(biāo)局遞交轉(zhuǎn)讓申請(qǐng)時(shí)，并不需要提供轉(zhuǎn)讓合同。但我們?nèi)匀唤ㄗh雙方簽訂轉(zhuǎn)讓合同，并且要求轉(zhuǎn)讓方出具轉(zhuǎn)讓聲明、以及在商標(biāo)轉(zhuǎn)讓申請(qǐng)待審過(guò)程中允許客戶獨(dú)占使用的授權(quán)書，并將此類文件進(jìn)行公證。大部分情況，轉(zhuǎn)讓人將在簽署文件以及提供《商標(biāo)注冊(cè)證》等后將不再配合提供或者出具任何其他文件，那么建議在轉(zhuǎn)讓方能夠配合的期間內(nèi)盡量做得細(xì)致，以避免未來(lái)給客戶造成不必要的損失。

5、要仔細(xì)查看對(duì)方是否存在其他相同類似商品上的近似商標(biāo)，并且確認(rèn)待轉(zhuǎn)讓商標(biāo)的權(quán)利狀態(tài)：即商標(biāo)是否核準(zhǔn)注冊(cè)，所有權(quán)是否完整地屬于對(duì)手，是否存在爭(zhēng)議，是否在質(zhì)押，是否在許可中，是否會(huì)變成通用名稱等。

6、如轉(zhuǎn)讓的商標(biāo)恰好是客戶所需要的，那么要仔細(xì)查看是否商標(biāo)在全部類似群組或者客戶關(guān)鍵領(lǐng)域的商品/服務(wù)已經(jīng)核準(zhǔn)注冊(cè)。如若沒有，一定建議客戶及早進(jìn)行補(bǔ)充注冊(cè)。

通過(guò)上面的列舉我們不難看出，商標(biāo)轉(zhuǎn)讓與談判雖是商標(biāo)管理中最為細(xì)小瑣碎的環(huán)節(jié)，但其背后的每個(gè)階段，每個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)都可能對(duì)于企業(yè)造成實(shí)質(zhì)性的影響。因此，在注重談判策略基礎(chǔ)上進(jìn)行全局考慮，將更容易實(shí)現(xiàn)并鞏固企業(yè)利益。

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作者：張芳  北京康信知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理有限責(zé)任公司

編輯：IPRdaily 趙珍  /   校對(duì)：IPRdaily   縱橫君

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