互聯(lián)網(wǎng)真正沖擊的，是占律師市場90%的中小所

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盛夏之際，各地影院“終結(jié)者：創(chuàng)世紀(jì)” 正如火如荼地上演著一場關(guān)乎人類未來的“人機”大戰(zhàn)。與此同時，云集智者精英的律師業(yè)也正被一場“互聯(lián)智能”對決“傳統(tǒng)律所”的生死預(yù)言所擾動?；ヂ?lián)網(wǎng)顛覆下的律師業(yè)，真正受到生存沖擊的未必是規(guī)模大所，相反正是目前占市場90%數(shù)以萬計的中小所。未來巨量中小所將因無法實現(xiàn)律所存在價值而消亡。

互聯(lián)派以《十年后律師業(yè)不需要“大所”》一文大膽預(yù)言：信息網(wǎng)絡(luò)科技將使用戶無需通過中間環(huán)節(jié)（律所）來精準(zhǔn)定位律師并獲得服務(wù)，“律所最終就像那些被電商沖擊而不得不退出市場的大型實體零售商一樣，大規(guī)模律所最終將因過高成本支出而消亡”。

反駁派則以《互聯(lián)網(wǎng)下的大象，倒下還是起舞？》一文為應(yīng)對：規(guī)?；笏鶎⑼ㄟ^組織改造升級、專業(yè)優(yōu)化、信息電商化來實現(xiàn)大象起舞，充滿信心的預(yù)言“未來的法律服務(wù)格局，規(guī)?；伤坏┨ど匣ヂ?lián)網(wǎng)戰(zhàn)車，必將一騎絕塵。”

猶記當(dāng)年馬云和王健林那場關(guān)于電商實體的世紀(jì)之賭。今時今昔，對賭雙方誰都沒倒，而倒下的恰恰是千千萬萬的中小型實體商。

筆者認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)顛覆下的律師業(yè)，真正受到生存沖擊的未必是規(guī)模大所，相反正是目前占市場90%數(shù)以萬計的中小所。未來巨量中小所將因無法實現(xiàn)律所存在價值而消亡。

何謂律所存在價值？

一、從律師執(zhí)業(yè)對律所需求來分析

國內(nèi)規(guī)模大所之一的盈科創(chuàng)始人梅向榮主任在其《律師和律所共贏》一文中精辟的歸納了高性價比律所對律師提供的服務(wù)包括：

（1）律師事務(wù)所辦公條件的需要，包括會議室、辦公空間、通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、圖書資料等；

（2）律師自身學(xué)習(xí)交流提高的需要；

（3）律師團(tuán)隊合作辦案的需要；

（4）律師參與律師所發(fā)展的需要；

（5）律師開拓案源的支持；

（6）分享律所公共案源的需要；

（7）律師保障制度的需要；

（8）參加各種社團(tuán)組織的需要等。

上述八大功能基本概括了一家管理上乘經(jīng)營優(yōu)良的律所所能為律師提供的全部服務(wù)和支持。

首先，其中1到3項是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)難以完成的，互聯(lián)網(wǎng)雖然也可以通過客戶端與律師端的鏈接而實現(xiàn)對律師的案源支持。但律所對律師的執(zhí)業(yè)技能培養(yǎng)、執(zhí)業(yè)素養(yǎng)熏陶、執(zhí)業(yè)技術(shù)支持、執(zhí)業(yè)人身保障恰恰是互聯(lián)網(wǎng)所無法替代的。而這幾點核心優(yōu)勢恰恰是在具有各種資源、資金實力的規(guī)模所方能得以實現(xiàn)。尤其是規(guī)模所優(yōu)質(zhì)的辦公環(huán)境、客戶體驗和服務(wù)支持也將在PK中為大所增加相當(dāng)?shù)念~外分值，同時這種綜合的線下客戶體驗將是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)無法替代和難以逾越的。

其次，反觀業(yè)內(nèi)大多數(shù)中小所，基本是對律師執(zhí)業(yè)人員無培養(yǎng)、無管理、無支持的三無狀態(tài)。其生存理由完全是基于律師業(yè)管理中要求執(zhí)業(yè)律師必須加入律所方可執(zhí)業(yè)的制度性原因。律所的生存方式是依賴上述制度采取內(nèi)部律師分?jǐn)偝杀净蚶U納管理費來維持。毫不夸張的說，這類律所的存活期是以年度計算的。只要某年度內(nèi)出現(xiàn)分?jǐn)偝杀韭蓭煒I(yè)績滑坡或主要成本分?jǐn)偮蓭熾x開，那么該事務(wù)所必將面臨倒閉風(fēng)險。據(jù)筆者從業(yè)二十年來對大量律所的觀察研究以及同律師從業(yè)者的交流，相當(dāng)數(shù)量律所的得以存在并非因律所可以提供律師多少案源或提供多么優(yōu)質(zhì)的服務(wù)支持，而是因為內(nèi)部律師“不好意思跳槽”的道德風(fēng)險制約。

筆者認(rèn)為，與更有能力給執(zhí)業(yè)律師提供案源、優(yōu)質(zhì)服務(wù)支持、從業(yè)培養(yǎng)的規(guī)模所相比，僅靠道德約束維系存在的“三無”中小所才是傾巢之卵。

二、從客戶對律師服務(wù)的本質(zhì)需求分析

客戶永遠(yuǎn)需要最好的律師服務(wù)，何謂最好，“專業(yè)度，服務(wù)度，口碑度”是核心。筆者從事20余年律師生涯，是深知業(yè)內(nèi)實情的。真正的好律師并不缺案源，而真正的好業(yè)務(wù)也并非從線上而來。

首先，一名資深有良好社會口碑的律師，通過多年執(zhí)業(yè)積累，往往已經(jīng)聚集了自己圈層的優(yōu)質(zhì)客戶，且大多好律師到了業(yè)務(wù)來不及完成需要組織團(tuán)隊或雇傭助手的現(xiàn)狀。就拿筆者舉例，由于客戶眾多，不得不組建個人團(tuán)隊來滿足客戶服務(wù)需求。最高峰年度時組織和雇傭了近10人的團(tuán)隊。而規(guī)模大于筆者所在的律所相信會有更多這樣的優(yōu)秀律師團(tuán)隊，他們稀缺的并非是客戶案源。故互聯(lián)網(wǎng)多數(shù)的情況下難以為客戶匹配到優(yōu)秀服務(wù)律師和團(tuán)隊。而互聯(lián)網(wǎng)爭奪的律師往往是中小所案源匱乏的執(zhí)業(yè)律師。

其次，具有高案源價值的企業(yè)用戶及高凈值人群，現(xiàn)實中更多的是以人脈推薦方式或各種媒體宣傳去尋找“傳說中的好律師”，而并非是去百度。在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)誘惑下，大多互聯(lián)網(wǎng)+法律考慮的是用戶流量、訂單，并非用戶質(zhì)量。其導(dǎo)入的案源往往并非律師們眼里的“好案源”，多數(shù)是民事類，小商事類業(yè)務(wù)。而這類業(yè)務(wù)恰恰又再次沖擊了多數(shù)中小所的主要基礎(chǔ)業(yè)務(wù)范圍。

從互聯(lián)網(wǎng)的客戶端導(dǎo)入特征和服務(wù)端律師匹配特征，筆者認(rèn)為未來互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)暴的侵襲，將極大的挑戰(zhàn)律師業(yè)內(nèi)中小所的生存根本。

來源：無訟閱讀

作者：張磊 上海磊天律師事務(wù)所主任

編輯：IPRdaily王夢婷

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