客戶對律師不滿意的十大原因

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幾乎每個企業(yè)家在其職業(yè)生涯中，都曾經(jīng)希望如莎士比亞所說的“滅掉所有律師”。Bit Torrent的發(fā)明者Bram Cohen準(zhǔn)確地描述了這種沮喪：“律師就像電話公司，使些小花招讓你的計時越多，他們賺的錢就越多?！北局鳧avid Letterman（美國脫口秀節(jié)目主持人）的精神，我在此列下企業(yè)家不喜歡律師的十大理由。

一、因為他們不能簡單明了地溝通

律師喜歡講法律術(shù)語，只有他們自己聽得懂。我在紐約兩家大律所當(dāng)合伙人的八年時間，已經(jīng)深刻地感受過了。稅務(wù)律師、員工福利律師、反壟斷律師和其他律師都只說他們自己的語言。而我作為負(fù)責(zé)交易管理的合伙人，需要與各種法律專業(yè)人士打交道，必須學(xué)習(xí)他們莫名其妙的話。有時候，我跟客戶一樣覺得厭煩。

美國前副司法部長Theodore Olsen在其《Garner on Language and Writing》一書中寫到，“法律術(shù)語是行話。所有專業(yè)人士都喜歡說行話，所有的專業(yè)人士都用這種語言思考，并企圖通過使用行話使他們看起來更有優(yōu)越感。但實際上，濫用行話很愚蠢。法律專業(yè)人士濫用行話的情況是最糟糕的。沒有必要用那種方式溝通。你并不是真的在溝通，并不是真的在思考?！?/p>

二，因為他們不隨時告知我

律師總是讓他們的客戶蒙在鼓里。我雇傭來處理財產(chǎn)出售的那個房地產(chǎn)律師是被強(qiáng)烈推薦的，而且看起來是個好人。但在整個處理過程中我都不了解交易進(jìn)展到了哪一步。我在預(yù)定的成交會議出現(xiàn)，結(jié)果卻被告知交易因為某些阻礙而中斷了，其中原因之一是買家的財政問題。

一個法律顧問Tom Kane說：“從專業(yè)的角度來看，溝通失敗通常不僅顯得愚蠢，而且它也是一種無效的營銷。人們甚至可以將它稱為營銷違規(guī)行為?！?/p>

三、因為他們總是“過度律師化”

公司法律師經(jīng)常以那種“萬能鑰匙”的方法處理項目。我最近為一家軟件公司代理一筆小額（大概一千萬美元）的交易。買方由一家大型律師事務(wù)所代理，他們用一個三頁的環(huán)境陳述書當(dāng)做收購協(xié)議。當(dāng)我說，這里面的環(huán)境條款沒有一個適用于當(dāng)前的情況，因為這是一家租用了辦公場地的軟件公司時，那個企業(yè)顧問竟稱他的客戶“不會有任何環(huán)境方面的風(fēng)險”。他甚至拉來了律所的環(huán)保律師來支持他的觀點。

正如加利福利亞訴訟專家John Derrick在《Boo to Billable Hours》一書中指出的那樣，“就像那些額外花錢請來的顧問沒有經(jīng)濟(jì)動機(jī)去保持低的價格，那些按小時收費的律師至少在短期內(nèi)是沒有動機(jī)來縮短他們的工作時間的。與之相反的，律師希望盡可能高地收費。但這會帶來不必要的律師工作。

四、因為他們不會聆聽

雖然律師總愛自己夸夸其談，他們并不擅長聆聽理解。企業(yè)家們希望律師能夠聆聽他們所關(guān)心的，而且適當(dāng)?shù)靥嵝阉麄?，企業(yè)家們不喜歡被打斷。我深表同感，特別是當(dāng)我就一個交易進(jìn)行談判并快要搞定它的時候。我多次在會議室跟其他律師協(xié)商業(yè)務(wù)，卻看見律師們在把玩黑莓手機(jī)或者接聽電話。這不僅很無禮，而且很是差的律師之道。

Wabet博客上說：“好的公司法律師有很多方面的價值，其中之一是做杰出的聆聽者。首先，公司法律師要時刻準(zhǔn)備著傾聽客戶的需求和想要達(dá)到的目標(biāo)，這點非常重要。雖然聽起來有點老生常談，但其實傾聽比僅僅聽別人說出來的話或者閱讀書面文字需要更多的技巧。出色的公司法律師能夠領(lǐng)悟言外之意，從而探究出特定情況下的事實、情節(jié)或者其它方面。某些技巧需從訓(xùn)練中獲得，但很大程度上杰出的律師是依賴于自身的經(jīng)驗和經(jīng)驗之中的智慧?！?/p>

五、沒有經(jīng)驗的律師在做大部分的事情

這在大部分、特別是那些大型的律師事務(wù)所里是不光彩的小秘密。它甚至有個名字叫“杠桿作用”。律師事務(wù)所試圖讓助理與合伙人的人數(shù)比最大化。這個比例越高，合伙人賺的錢就越多。然而對于大多數(shù)企業(yè)家來說，這通常意味著要為年輕助理的培訓(xùn)買單。

我在我的博客文章《大型律所的幕后：好、壞、丑》中探討了這個問題?，F(xiàn)實情況是，客戶越小業(yè)務(wù)越小，在大型律所的工作計劃表上，該業(yè)務(wù)就得往后排。這就是這些律所的工作方式。企業(yè)家可能在第一次會議時跟高級合伙人談?wù)撘磺灏偃f美金的收購或者三百萬美金的融資，但是那位合伙人回到他的辦公室后，便打電話給分派合伙人并叫一些年輕的助理著手開展工作。

六、他們花了太多時間在毫無意義的事情上

不善于處理事情的輕重緩急，這是律師們的通病，在小額業(yè)務(wù)中尤為突出。我于2005年從紐約轉(zhuǎn)移到洛杉磯后，處理的案件以中端市場的交易、融資和重組為主，這與我在紐約所負(fù)責(zé)的上十億美元的交易是不同的。我希望這些交易相關(guān)的律師能夠迅速地準(zhǔn)備好相關(guān)的文件，并專注于交易的關(guān)鍵問題，尤其是風(fēng)險投資交易，通過國際風(fēng)險投資協(xié)會的標(biāo)準(zhǔn)化文件能夠省事不少。然而，我發(fā)現(xiàn)了我在紐約感受到的同樣的事情：律師花費不必要的時間在那些毫無意義的事情上。

Foundry Group的共同創(chuàng)始人及總經(jīng)理Jason Mendelson最近說到，“為什么律師就不能明白要適可而止，而非得認(rèn)為每張文件都需要修改呢？尤其考慮到如今律師收費有多貴，為什么‘修改文件合同才能體現(xiàn)價值’的觀點這么頑固呢？（回答：因為律師可以賺更多的錢。）尤其是在風(fēng)險投資的領(lǐng)域，這真是令人沮喪?！?/p>

七、他們并不真正關(guān)心我或者我的生意

很少有律師關(guān)心法律的實踐。在我創(chuàng)辦自己的律所之前，我與很多大型律所的律師一起工作過，他們看起來并不享受他們所做的事情。這導(dǎo)致了對客戶的不重視。

Zappos的首席執(zhí)行官Tony Hsieh接受《紐約時報》的訪問時，有一段話與我不謀而合：“我就是不想去辦公室。那種激情和興奮不在了。這種感覺對我來說很怪異，因為我是那家公司的創(chuàng)始人，如果我是這樣感覺的，那其他的員工的感覺會是怎樣？這也正是我們最終賣掉了公司的原因?！?/p>

我之前工作的律所都有許多狂熱的超級明星，但是其他人都已熱情耗盡，只是機(jī)械地工作著?！八麐尩挠质且焕缸?。”我的一位前同事某次對我抱怨。因此我辦起了自己的事務(wù)所：創(chuàng)造一支充滿激情、勤奮刻苦、愛自己的工作并喜歡幫助企業(yè)家的公司律師團(tuán)隊。

八、因為他們的費用高上了天

傳統(tǒng)律所的商業(yè)模式是破碎的。在過去的十年里，法律咨詢費用高上了天，有些國際化律所的律師要價一小時1000美元，而小一點的所謂的“區(qū)域性”律所的律師一小時要價600美元以上。這些駭人費用的禍?zhǔn)拙褪锹伤芾碣M用。傳統(tǒng)的律所只是將營業(yè)成本間接轉(zhuǎn)嫁給客戶，例如有大量藝術(shù)品和驚人視野的辦公室，配備有圖書管理員和接待員的大量的雇員，以及高價的合伙人。

作為破碎的商業(yè)模式的結(jié)果，律所從幾年前經(jīng)濟(jì)衰退時期開始就一直在裁員。Law Shucks報道，“被解雇的員工和裁員的事務(wù)所數(shù)量比以往所有數(shù)目的總和還要大。”Dan Slate在其文章《另一個觀點：贊揚律所的裁員》中認(rèn)為，這些裁員，在很大程度上表現(xiàn)為薪酬凍結(jié)或削減，以及對于法學(xué)院畢業(yè)生招聘的顯著減少，是法律行業(yè)在近年內(nèi)發(fā)生的最好的事情了。稱它為福音吧，這將會帶來神志清醒的法律顧問，因為他們太長時間以來被律所的補(bǔ)償模式所誤導(dǎo)，認(rèn)為律師更應(yīng)該重視他們的“工作時長”，因為這決定了他們的年終獎金。

九、因為他們反應(yīng)遲鈍

我們都很忙，但這并不能成為沒及時回復(fù)客戶的電話或電子郵件的借口。客戶對于“及時”有不同的定義，但一個工作日內(nèi)是基本的。我曾經(jīng)在一個私人案件中作為客戶時就遇到過遲遲不回復(fù)的律師，而我以為那個律師正準(zhǔn)備替我的客戶結(jié)案。企業(yè)家都追求效率，我也是如此。

我最近在跟蹤的一個案子推延了幾天，需要召開一個全體電話會議來定下收購條款中的一些問題。我在當(dāng)天把更新了的版本交給律師并叫他在周末前給我最新的。周末過去了，我在周一下午通過電子郵件從律師那里得到了反饋，他發(fā)給我了一個把提出的新問題全部都黑體畫線記錄的版本。

十、因為他們是交易殺手

律師總是被當(dāng)成交易殺手，因為他們總是不能用積極的語調(diào)來陳述，而且他們總愛列舉一個特定的交易不能完成或者一個創(chuàng)意不可行的各種理由。曾經(jīng)和我在一家律所一起工作過的一個不錯的律師總是說：“好的律師能夠定義哪些是有意義的潛在的法律問題，而杰出的律師能夠提供這些問題的解決方法?！?/p>

紐約世達(dá)律師事務(wù)所已退休的合伙人James Freund指出，“在交易過程中沒有容易的事情。對于那些重要的問題總是會有兩派意見，互不融合，在某些情況下就根本無法實現(xiàn)交易了。為了讓交易完成，每個有爭議的問題都必須被解決。而商業(yè)律師對此有首要責(zé)任。也就是說，要能夠解決問題。你得成為一個問題解決者，才能成為一個有用的商業(yè)律師。而你會遇到的問題不僅僅是在交易方面的，也有可能是監(jiān)管機(jī)構(gòu)、稅務(wù)計劃、保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的策略等等?！?/p>

雖然該列表中大部分在批評我的行業(yè)，但是我希望它可以推動企業(yè)家和律師兩方代表的對話，從而提高我們所提供的服務(wù)的價值。

來源：中國律師

作者：Scott Edward Walker  翻譯/張瓏馨

編輯：IPRdaily 王夢婷