【專利客戶溝通技巧】如何提高發(fā)明授權(quán)率

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文章為作者獨立觀點，不代表IPRdaily立場

作者：史明罡

來源：IPRdaily

筆者入行的頭3年就職于一家規(guī)模較小的專利事務所，接下來3年依次就職于一家規(guī)模較大的專利事務所以及一家全國前十的律師事務所，最后入職超凡集團步入事業(yè)穩(wěn)定上升期。所述的規(guī)模較小的事務所，是指在最低谷時期，老板、流程及財務分別僅1人，筆者作為物以稀為貴的唯一常駐代理人，勢必要擔當重任，也即，筆者夜間進行專利撰寫、答復OA及復審等作業(yè)，而白天基本都在接待各種上門客戶，且?guī)缀跞隉o休。期間以審查指南和夜間作業(yè)經(jīng)驗為武器，以維護自己的專業(yè)形象為動力、以簽訂合作為導向，不斷以客戶作為磨刀石來磨練自己。在磨礪過程中時?？偨Y(jié)經(jīng)驗，如下分享對于“如何提高授權(quán)率”的應對思路。

重要聲明：建議申請專利以創(chuàng)新為基礎(chǔ)，以專利法為準繩，嚴格依照制度規(guī)定操作。

客戶類別一、客戶的交底材料充分完整

1、客戶分析：服務難度較大。

此類客戶的需求比較明確，主要目的是獲取最大范圍的專利保護（本文對于如何獲取較大保護范圍暫不做詳細分析）。該需求的前提是獲得專利授權(quán)。

客戶已有完整的技術(shù)方案，換言之，客戶的技術(shù)方案不允許代理人過多的修改或者拓展，代理人可以發(fā)揮的余地不大（提高授權(quán)率方面）。

結(jié)合上述分析，此類客戶極大的限定了代理人的主觀能動性，且要求代理所承諾幫助提高授權(quán)率。

2、應對思路：勇于說NO。

客戶在束縛代理人手腳的基礎(chǔ)上，還要求提高授權(quán)率，明顯屬于不符合邏輯的非理性要求。代理人越退讓越會滋生客戶的非理性心理，甚至引導客戶轉(zhuǎn)變?yōu)椤盁o理客戶”。因此，筆者通常直接告知客戶，授權(quán)與否主要取決于技術(shù)方案本身是否具有新穎性和創(chuàng)造性，代理人僅是事實的捍衛(wèi)者，也就是說，事先為代理人免責。雖然是直接告知，也應盡量在輕松愉快的溝通氛圍中告知，并竭誠解答客戶會接著提出的各種問題。

--那么客戶的問題來了，何為新穎性和創(chuàng)造性？

筆者認為，能夠成功的引導客戶將授權(quán)率的話題轉(zhuǎn)移至其他問題是談判技巧之一。

對于專利知識了解較深的客戶無需多言，而對于專利知識了解不深的客戶，筆者經(jīng)常將新穎性通俗的解釋為是否能夠檢索到一篇相同的現(xiàn)有技術(shù)，將創(chuàng)造性通俗的解釋為是否能夠檢索到多篇類似現(xiàn)有技術(shù)相結(jié)合使用。

--那么客戶的問題又來了，你們提供檢索服務么？

筆者認為，能夠成功的引導客戶不斷提出自己較擅長回答的問題，也是談判技巧之一。

當然提供，而且免費檢索，但是不建議盲目依賴檢索結(jié)果。筆者通常以讓審查員躺槍的方式為客戶解釋：基于主觀因素，審查員與代理人對于技術(shù)方案的理解深度不同,檢索的結(jié)果不同；基于客觀因素，對于技術(shù)方案的概括、關(guān)鍵詞的總結(jié)不同,檢索的結(jié)果也不同；因此，不排除代理人檢索分析的結(jié)果不同于審查員檢索分析的結(jié)果的可能性存在，也就是說，無論代理人檢索分析的結(jié)果是否具有新穎性和創(chuàng)造性，都不能絕對排除能夠被審查員給予授權(quán)的可能性?？紤]到專利在先申請的原則，花費時間做沒有明確答案的檢索作業(yè)并不劃算。

進一步的解釋：在簽約導向的作用下，難以杜絕一種現(xiàn)象，提供給客戶的現(xiàn)有技術(shù)可能會具有檢索者所需要的傾向性的暗示。這種現(xiàn)象筆者很反感，希望能夠逐步杜絕。

聲明：基于上述原因，如果客戶堅持檢索，建議通過官方途徑進行，用于在一定程度上預判授權(quán)前景。

--那么客戶可能還有較尖銳的問題，（基于提高授權(quán)率）代理人能為我做什么？

筆者認為，能夠成功的引導客戶提出這種毫無技術(shù)含量的問題以此結(jié)束敏感話題，也是談判技巧之一。

代理人做的工作極其專業(yè)且無可替代。筆者還是習慣以讓審查員躺槍的方式為客戶進行解釋：基于多數(shù)審查員屬于沒有一線研發(fā)經(jīng)驗的純理論學者，以及基于審查員的領(lǐng)域劃分很具體每日像玩“大家來找茬”一樣的審核其領(lǐng)域內(nèi)的大量類似方案，這樣一群不同程度的“審美疲勞患者”經(jīng)常覺得很多特征都是“容易想到”、“等同替換”、“常用技術(shù)手段”，難免會令審查員對于技術(shù)方案的理解不到位，以及對于新穎性和創(chuàng)造性的判斷做出實際上頗有爭議的結(jié)論，而上述結(jié)論偏又很嚴實的裹著專利法相關(guān)法條的天衣，表面上還無縫。代理人的工作之一即是從專業(yè)角度撕開法律外衣，從技術(shù)角度尋找被誤解、忽略的發(fā)明點，再通過專利法相關(guān)法條的對應分析，放大該發(fā)明點的貢獻值以爭取授權(quán)的機會。而上述機會的獲得的前提，是專利申請文件的撰寫質(zhì)量，撰寫質(zhì)量包括技術(shù)還是法律兩方面。顯然，非代理人甚至非資深代理人很難完成上面的工作，也即高質(zhì)量撰寫文件以及極具專業(yè)性和技巧性的審查意見答復工作。

結(jié)合上述分析，找正規(guī)事務所的資深代理人處理專利申請，是提高授權(quán)率的極重要因素。另外，筆者會順便告知客戶本所總的發(fā)明授權(quán)率，也算給予一定的慰藉。

客戶類別二、客戶的交底材料不夠充分完整。

1、客戶分析：服務難度相對低。

此類客戶的需求比較純粹，主要目的是獲得專利授權(quán)。授權(quán)的意圖不一。

客戶沒有完整的技術(shù)方案，換言之，客戶的技術(shù)方案需要進一步補充，可能在代理人的引導下由客戶補充，也可能直接委托代理人代為補充。代理人可以發(fā)揮的余地較大。

結(jié)合上述分析，此類客戶希望代理人協(xié)助其進行技術(shù)規(guī)避研發(fā)，一切以幫助提高授權(quán)率為目的。

2、應對思路：有理有據(jù)。

所述的有理，是指頗有授權(quán)道理的建議；所述的有據(jù)，是指往來郵件以及最終定稿須客戶確認，保留應對客戶反悔方案思路的自保證據(jù)。

所述的“有理”包括但不限定于如下至少一項：

其一、方案的技術(shù)領(lǐng)域限定盡量小。深度建議：理論上分析該方案不能夠應用于其他領(lǐng)域，或者其他領(lǐng)域的類似特征不能轉(zhuǎn)用至該領(lǐng)域的原因。基于此，一定程度上縮小審查員檢索的范圍。

其二、背景技術(shù)盡量詳細。深度建議：背景技術(shù)盡量引經(jīng)據(jù)典，并邏輯縝密的深入分析現(xiàn)有技術(shù)的諸多嚴重缺陷。基于此，一定程度上可減少“常用技術(shù)手段”等模糊判定。

例如：筆者曾輔助客戶修改的發(fā)明專利，主題為組合柜。發(fā)明點在于柜子上集成了水桶、水泵、熱水器、加濕器、生豆芽機等現(xiàn)有設備，需要燒多少水則抽多少水。背景技術(shù)詳細調(diào)查取證以及分析，得出現(xiàn)有的飲水機具有“千滾水”“細菌無法清除”等諸多缺陷，其篇幅超過一頁。該專利申請已獲授權(quán)。

其三、技術(shù)方案所涵蓋的技術(shù)特征盡量多。深度建議：理論上分析多個技術(shù)特征之間如何配合作用，以解決某個技術(shù)問題；以及分析缺少任一個改進點均無法實現(xiàn)，也就是說，該技術(shù)問題應不同于任一個技術(shù)特征自身的功能所能解決的技術(shù)問題。基于此，一定程度上應對多篇現(xiàn)有技術(shù)相結(jié)合的技術(shù)啟示。

例如：筆者曾答復過的某申請第一次審查意見，主題為激光發(fā)射器，專利申請所包括的各種透鏡的數(shù)量及其各自的作用與現(xiàn)有技術(shù)相同，僅有位置關(guān)系略有區(qū)別，以此區(qū)別作為區(qū)別特征，輔以說明書中所分析的基于位置關(guān)系配合作用的更佳激光效果，已獲授權(quán)。

其四、技術(shù)方案盡量提供算法或者適用數(shù)學模型等參數(shù)，表征形狀或者工藝等特征。深度建議：理論上分析算法或者數(shù)學模型等特征的作用。基于此，審查員較難歸納關(guān)鍵詞，因此檢索到相同的現(xiàn)有技術(shù)的難度相對較大。

例如：筆者曾撰寫的某發(fā)明專利，發(fā)明點在于通過攝像頭采集人在影像場景中的動作變化，觸發(fā)投影播放不同的影像，達到隨著人行走于地面上的步伐令地面上的花的影像隨之盛開的情形；引導客戶補充若干數(shù)學模型，該專利已獲授權(quán)。

結(jié)合上述分析，代理人對于客戶技術(shù)方案修改補充的正確引導，是提高授權(quán)率的重要因素之一，然則發(fā)明有風險、申請需謹慎！再大咖的代理人也提供不了授權(quán)的絕對保障，因此本著真誠及為客戶負責的態(tài)度，建議不要輕易給客戶承諾。（原標題：專利客戶溝通技巧之如何提高發(fā)明授權(quán)率）

在此聲明：以上僅為個人經(jīng)驗，不承諾具有普遍適用性。

來源：IPRdaily

作者：超凡知識產(chǎn)權(quán)—史明罡

編輯：IPRdaily 王夢婷