停不下來(lái)，也快不起來(lái)的專利業(yè)務(wù)員小馬！

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供稿：編輯部老王  薊門橋38號(hào)（ID：iam-angry）

原標(biāo)題：停不下來(lái)也快不起來(lái)的專利業(yè)務(wù)員小馬

我叫小馬，一名應(yīng)屆畢業(yè)生。我也不說(shuō)我是什么專業(yè)了，反正就是比較難找對(duì)口工作的那種專業(yè)。六月份從學(xué)校出來(lái)后，我沒(méi)有回家，留在了這個(gè)大城市，現(xiàn)在的趨勢(shì)就是所有人都往北上廣深這幾個(gè)地方跑，導(dǎo)致的結(jié)果是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，最后反映在我身上的具體表現(xiàn)就是，找不到工作。

師兄們也給我出主意，告訴我工作不難找，只要不眼高手低，八千一個(gè)月的工作找不到，八百一個(gè)月的還不是任我挑。我想了想，好像有點(diǎn)道理，于是我去了一家知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理公司面試，不多不少，底薪正好八百。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)我聽說(shuō)過(guò)，代理我也知道是什么意思，但是這兩個(gè)詞拼到一起我就不明白是干什么了。去之前我看了一下，招聘的職位叫知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn)，我擔(dān)心的點(diǎn)在于知識(shí)產(chǎn)權(quán)我什么都不懂，我怎么給別人顧問(wèn)。我把這個(gè)疑慮在電話里跟HR說(shuō)了，HR說(shuō)不要擔(dān)心，我們公司有完善和專業(yè)的培訓(xùn)體系，三分鐘無(wú)痛培訓(xùn)，讓你今天做培訓(xùn)，明天就上班。

面試的時(shí)候，一共來(lái)了四波人跟我談，分別是HR、資深知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn)、首席知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)總監(jiān)。HR第一個(gè)聊，告訴我后面會(huì)有三位領(lǐng)導(dǎo)面試我，他們?nèi)齻€(gè)的職位就是以后我晉升的路徑。我恍惚間有一種想辦會(huì)員卡的沖動(dòng)，充值5000送3000，還附加十次免費(fèi)發(fā)質(zhì)護(hù)理的那種。

第一個(gè)資深知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn)進(jìn)來(lái)后更加深了我的這種感覺(jué)，因?yàn)樗贿M(jìn)來(lái)就自我介紹他叫Tony，讓我叫他Tony老師就可以。Tony老師主要問(wèn)了問(wèn)我在學(xué)校的情況，有沒(méi)有什么實(shí)習(xí)的經(jīng)歷，有沒(méi)有從事過(guò)跟其他人打交道的工作。我在大學(xué)里整天待在宿舍，唯一跟其他人的交流就是玩英雄聯(lián)盟打排位賽的時(shí)候跟隊(duì)友互噴，但我不敢把這個(gè)說(shuō)出來(lái)，只有老實(shí)承認(rèn)，都沒(méi)有。Tony老師哦了一聲，出去叫了首席知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn)進(jìn)來(lái)，并且毫無(wú)懸念的，首席知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn)叫Andy老師。Andy老師問(wèn)的更細(xì)致了，包括我的家庭情況、職業(yè)規(guī)劃等等，我回答家里條件一般，屬于供我讀書不需要借錢，但是也沒(méi)有多余的錢剩下來(lái)的那種，職業(yè)規(guī)劃現(xiàn)在也還沒(méi)有，希望老師可以給我指點(diǎn)。Andy老師說(shuō)，那你等等，我把總監(jiān)一起叫進(jìn)來(lái)。

總監(jiān)進(jìn)來(lái)后給了我一張他的名片，他的名字叫羅迪克，我愣了一下，問(wèn)道：總監(jiān)你的英文名難不成是，總監(jiān)說(shuō)，沒(méi)錯(cuò)，你就叫我Dick老師吧。果然名字敢叫的這么屌的，思想高度也不一樣，Dick老師只問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題，你的夢(mèng)想是什么。我說(shuō)，我的夢(mèng)想是在這里買房。他說(shuō)，很好，現(xiàn)在房?jī)r(jià)這么貴，靠單純的打工是不可能了，這輩子都不可能，那怎么樣才能實(shí)現(xiàn)你這個(gè)夢(mèng)想呢，首先你要找對(duì)行業(yè)，找對(duì)行業(yè)后還要找對(duì)能賺錢的工種，現(xiàn)在你面對(duì)的是知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)，一個(gè)新興加朝陽(yáng)的行業(yè)，按照普遍的規(guī)律來(lái)講，每個(gè)行業(yè)里最賺錢的一定是銷售人員，所以在這個(gè)層面上，你來(lái)對(duì)了。但是也不是地上有錢撿，做銷售最重要的就是努力，要有狼性精神，剛剛Tony和Andy把你的情況都跟我說(shuō)了，雖然沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)，但是我們喜歡你這股沖勁，我們公司有一個(gè)目標(biāo)就是幫助更多的人實(shí)現(xiàn)人生理想，你明天就來(lái)上班吧。

回去的路上我就開始思考，老師還是真有水平，整場(chǎng)面試過(guò)程我總共說(shuō)了不到十句話，他們都能看到我身上的沖勁。我沒(méi)有別的工作經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有任何的社會(huì)閱歷，有的只是不怕挑戰(zhàn)的勁頭，并且在成功學(xué)的書里我也了解到，要想成功就要不斷的接受挑戰(zhàn)，所以當(dāng)這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)了之后，我沒(méi)有太多顧慮的就決定投身其中了。

上班的第一天，我被分配到Tony老師的小組，小組加上我和他一共7個(gè)人。每天開始工作前需要開一個(gè)早會(huì)。早會(huì)的過(guò)程是，7個(gè)人站成一個(gè)圈，由Tony老師帶頭，首先合唱一首感恩的心，即使是在我們之中沒(méi)有盲人的情況下，唱歌的過(guò)程也必須要配合手語(yǔ)一起。

唱歌結(jié)束后，6位組員依次站到圈中面向Tony老師，一邊揮拳一邊跺腳一邊大喊，我最棒、我最棒、我最棒。然后Tony老師開始布置今天的任務(wù)，每個(gè)人每天要打足200個(gè)有效電話，起碼達(dá)成1個(gè)意向約見。最后在所有人齊聲大喊的加油、加油、加油中結(jié)束早會(huì)。值得一說(shuō)的是，早會(huì)的第二項(xiàng)的內(nèi)容經(jīng)常會(huì)變，有時(shí)候是輪流朗誦一段《羊皮卷》里的成功學(xué)內(nèi)容，有時(shí)候是輪流分享一段《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》里關(guān)于人生的態(tài)度。

由于我是新人，所以早會(huì)結(jié)束后Tony老師就對(duì)我開始了培訓(xùn)，培訓(xùn)的第一課就是找資料，所謂找資料就是找客戶名單，具體方法是打開百度地圖，輸入機(jī)械、電子之類的關(guān)鍵詞，然后各種名字里帶有機(jī)械、電子的企業(yè)就跳了出來(lái)，接著就是把這些企業(yè)的名稱再輸入到百度中去搜聯(lián)系方式，得到最后的成品資料。這種方式缺點(diǎn)在于能找到的聯(lián)系人都是企業(yè)的銷售人員，他們才不關(guān)心專利的事情，他們之所以把聯(lián)系方式掛在網(wǎng)上是希望有人來(lái)找他們買東西，碰上我們這樣賣東西，基本上是一種同行免入、面斥不雅的尷尬境地，如果你還想通過(guò)銷售人員得到老板的電話號(hào)碼，那這中間起碼還隔了好幾個(gè)前臺(tái)和助理的關(guān)卡。

Tony老師教給我的另外一種方法就比較簡(jiǎn)單暴力了，直接上淘寶買，要不說(shuō)淘寶是萬(wàn)能的，除了不能生小孩和做飯，其他啥都有。老師還給我介紹了幾個(gè)金牌賣家，價(jià)格實(shí)惠、資料真實(shí)、電話打通率90%以上。這種買來(lái)的資料一般都是從工商部門內(nèi)部流出，所以都是第一手法人代表信息，基本上打過(guò)去都是企業(yè)老板，但是缺點(diǎn)就是，要花錢。我問(wèn)Tony老師，買資料的錢公司給報(bào)嗎。他回答我，你想要回報(bào)，就必須要有付出，公司不是不愿意報(bào)，而是需要給你們一點(diǎn)壓力，你明白這個(gè)意思了嗎。我說(shuō)，意思我是明白了，但是關(guān)鍵還是沒(méi)有錢。

培訓(xùn)的第二課，教的是如何打電話，具體的方式是，坐到小組成員旁聽一個(gè)早上，下午我自然就知道怎么跟客戶溝通了。然后Tony老師就把我安排到公共區(qū)域去聽打電話了，走之前我問(wèn)他，那專業(yè)知識(shí)什么時(shí)候培訓(xùn)呢，他說(shuō)，等你找到客戶之后現(xiàn)編。

等我正式開始打電話操作之后，每天的日常無(wú)非就是接起、掛斷、有時(shí)候還要挨罵的不斷重復(fù)，心理承受能力差的人真的干不了這個(gè)活。我當(dāng)時(shí)的心路歷程就是，反正你也不認(rèn)識(shí)我，你罵我我也少不了一塊肉，所以居然也被我堅(jiān)持下來(lái)了。代理部的工程師經(jīng)常抱怨他們的工作太枯燥了，我很想跟他們說(shuō)，要不來(lái)試試打電話。他們寫專利至少客戶不同，寫的案子也不同，而我們打陌生電話，每天兩百個(gè)陌生人，只能同一套話術(shù)話說(shuō)兩百遍，別人不煩我，我自己也煩我自己。

公司為了我們能夠兢兢業(yè)業(yè)的打電話也是操碎的心，不僅花大價(jià)錢上了一套監(jiān)控軟件統(tǒng)計(jì)出每個(gè)人每天的電話量，還把組長(zhǎng)的座位安插在組員之間，只要聽到誰(shuí)的座位上沒(méi)有聲音了，組長(zhǎng)立馬上去抽兩鞭。但是總的來(lái)說(shuō)，不管在電話銷售的過(guò)程中用多少種辦法，我個(gè)人覺(jué)得本質(zhì)上還是一個(gè)運(yùn)氣問(wèn)題，有時(shí)候十天半個(gè)月打不出一個(gè)意向客戶，有時(shí)候偷懶一天只打了50個(gè)電話，結(jié)果出來(lái)2個(gè)意向客戶。

這都不是最苦的，最苦的是意向客戶要求我們上門拜訪。底層的銷售人員都窮，基本上出門能走路到達(dá)的堅(jiān)決不坐車，我見的第一個(gè)客戶是Tony老師帶我去的，在一個(gè)偏遠(yuǎn)的郊區(qū)，從地圖上來(lái)看，已經(jīng)快到隔壁市了。我們倆先坐了一趟時(shí)長(zhǎng)一個(gè)半小時(shí)的公交車，下車之后我問(wèn)Tony老師還有多遠(yuǎn)。他說(shuō)，大概還有5.62公里。我說(shuō)，老師你這怎么還有零有整，真是太神奇了。他說(shuō)，上次我他媽就在那家公司旁邊摔了一跤，腳崴了走不動(dòng)，叫了個(gè)黑車從這里出發(fā)去那接我，他非說(shuō)他多開了5.62公里，要多收我15塊。我問(wèn)，老師，那我們這次還打車嗎。他說(shuō)，這么近打什么車，我?guī)阕咭粭l近路。

所謂近路就是不怎么正常的路，魯迅先生說(shuō)，地上本沒(méi)有路，走的人多了，也便成了路。但就我當(dāng)時(shí)遇到的情況來(lái)說(shuō)，走這條路的人多的話，那世上可能會(huì)沒(méi)有人。三步一個(gè)溝、五步一個(gè)坑，并且伴隨著齊人高的茅草和刺鼻的氣味我們一直走了半個(gè)小時(shí)，然后就發(fā)現(xiàn)了一片橘樹林。Tony老師對(duì)我說(shuō)，我摘幾個(gè)橘子去，你就在此地，不要走動(dòng)。我說(shuō)，老師，吃你幾個(gè)偷來(lái)的橘子，我就得要認(rèn)賊作父嗎。不過(guò)那天的橘子真的好吃，可能是因?yàn)樽吡四敲催h(yuǎn)的路，可能是因?yàn)橹形鐩](méi)吃飯，還可能是因?yàn)檫B水都沒(méi)舍得買一瓶。

歷經(jīng)周折終于到了客戶公司，約好的時(shí)間結(jié)果老板出去了，我很生氣啊，但是Tony老師跟我說(shuō)，做銷售的第一課就是忍。忍了一個(gè)小時(shí)，老板回來(lái)了，讓我們介紹一下公司和業(yè)務(wù)，Tony老師上來(lái)就是一頓吹，吹的我都沒(méi)聽出來(lái)這是在說(shuō)我們公司。然后老板哦了一聲說(shuō)，這次來(lái)就是想聽聽你們介紹一下，你們的情況我現(xiàn)在基本上知道了，后續(xù)我們?cè)俾?lián)系。我聽這意思就是要送客，瞬間怒火攻心，想著我們跑了幾十公里來(lái)到這，飯都沒(méi)吃，就聊了這點(diǎn)東西。但Tony老師還是很淡定，要了老板助理的聯(lián)系方式后，就帶著我走了。

出門后他對(duì)我說(shuō)，現(xiàn)在教給你第二課，還是忍，做銷售的要明白一個(gè)道理，談業(yè)務(wù)基本上不可能一次就成，不折騰你跑個(gè)兩三回，他們消費(fèi)者的優(yōu)越感就體現(xiàn)不出來(lái)，就好像你去買一個(gè)貴重物品，你也很少會(huì)上那去看一眼就買，所以這都是基本操作，走，帶你吃飯去。

我是一個(gè)南方人，在我的理解里，飯代表的含義是白米飯，但是那天我們?nèi)サ膮s是一家路邊小賣部。Tony老師買了兩個(gè)面包，我們一人一個(gè)蹲在小賣部門口的臺(tái)階上啃。小賣部的外面是一條泥巴路，附近建筑工地的大卡車從這條泥巴路上呼嘯而過(guò)，卷起一陣陣的黃沙漫天。

看著眼前的場(chǎng)景，Tony老師說(shuō)，我想家了，在我的老家寧夏，刮沙塵暴的時(shí)候就是這樣的。我當(dāng)時(shí)不是特別理解Tony老師的心情，覺(jué)得就這PM2.5爆表的場(chǎng)景，不趕緊逃還抒什么情。但是現(xiàn)在我有點(diǎn)明白了，當(dāng)你想家的時(shí)候，看到的所有場(chǎng)景都會(huì)下意識(shí)的往自己向往的方向去聯(lián)系。Tony老師那天久久不愿意離去，懷揣著淡淡的鄉(xiāng)愁，最后換了十個(gè)硬幣在小賣部玩了一下午的賭博機(jī)。

最后那個(gè)客戶在我兩個(gè)星期跑了3趟之后簽單了，我很高興，Tony老師也很高興，但是專利部的工程師不高興。不高興的原因在于，客戶提供的技術(shù)交底書太簡(jiǎn)單了。簽單的時(shí)候客戶老板就說(shuō)他沒(méi)什么太多文化，只有一個(gè)創(chuàng)新的想法，不知道怎么寫成技術(shù)交底書，只能寫成這樣。那我一個(gè)銷售還能怎樣，告訴他不按照規(guī)矩寫好，我就不幫他申請(qǐng)了嗎，我覺(jué)得只要涉及到技術(shù)上的問(wèn)題，是不是就需要交給工程師來(lái)解決了，由工程師來(lái)引導(dǎo)客戶把技術(shù)交底完成，我是個(gè)文科生，就算跟我說(shuō)我也聽不懂啊。

我把我的這個(gè)想法也委婉的跟工程師提過(guò)，然而工程師該不高興的始終還是不高興，跟我抱怨這個(gè)行業(yè)太亂了，那我也只能無(wú)可奈何的裝作沒(méi)頭腦隨便他了，反正錢已經(jīng)收了。

我是喜歡思考的，并且干一行愛(ài)一行，在我看到現(xiàn)在的亂象我就開始想了，為什么會(huì)亂。首先我們做銷售的肯定沒(méi)有錯(cuò)，我們頭上壓著業(yè)績(jī)壓力，我為了要完成業(yè)績(jī)，拼命簽單這樣錯(cuò)了嗎，你也不會(huì)真的對(duì)我們的要求是：一定要做到所有簽回來(lái)的案子都是高質(zhì)量的、技術(shù)交底書都是詳細(xì)的吧，那我們所有人就都等著吃屁吧。

其次，老板給我們業(yè)績(jī)壓力錯(cuò)了嗎，也沒(méi)有錯(cuò)，他開個(gè)公司就是要賺錢，沒(méi)有說(shuō)哪個(gè)老板開個(gè)公司是為了做慈善的，所以他也只有把業(yè)績(jī)壓力分下來(lái)。

工程師錯(cuò)了嗎，工程師更加沒(méi)有錯(cuò)了，站在他的角度，你都沒(méi)什么技術(shù)來(lái)申請(qǐng)什么專利，我是代理人不是發(fā)明人，到底是你在搞發(fā)明創(chuàng)造還是我來(lái)幫你搞發(fā)明創(chuàng)造。

那最后說(shuō)到客戶，客戶錯(cuò)了嗎，人家有錢愿意花，你管人家怎么花的，花個(gè)錢還有錯(cuò)的？我就是沒(méi)技術(shù)，就是要申請(qǐng)專利，我買豆?jié){就是要買一碗倒一碗，錯(cuò)從何處來(lái)。那么終極問(wèn)題就來(lái)了，到底是誰(shuí)的錯(cuò)，我是剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的小學(xué)生，想不明白也不敢亂說(shuō)。

就在我還沒(méi)想明白這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，Tony老師突然有一天跟我們說(shuō)，他已經(jīng)賺夠了回老家結(jié)婚的錢，打算辭職回去了。他說(shuō)，我其實(shí)沒(méi)什么特別大的理想，要不是家里條件不好，需要出來(lái)多賺一點(diǎn)，不然我是愿意待在老家的。

Dick老師有一句話說(shuō)的對(duì)，想在這個(gè)城市安定下來(lái)，靠打工是不可能了，這輩子都不可能，現(xiàn)在我們的狀態(tài)是白天打了雞血拼命的談客戶，晚上回到合租的臥室里，什么話都不想說(shuō)，長(zhǎng)期過(guò)這種日子是我想要的嗎，我是看不到出路在哪，所以我決定要回去了，有一句話叫退一步海闊天空，我?guī)湍銈內(nèi)ヲ?yàn)證一下，說(shuō)不定我反而能找到方向。

Tony老師走了之后，我們的日常還是依舊周旋于各方勢(shì)力之中，總還是有客戶罵我們是騙子，也總還是有工程師說(shuō)我們搗糨糊。但是跟人打交道就是這樣，之后每次遇到這種情況的時(shí)候，我總會(huì)想起Tony老師給我上的那兩課，想起Tony老師蹲在黃沙漫天的路邊一邊啃面包一邊想家的情形。

--End--

在田野上轉(zhuǎn)

在清風(fēng)里轉(zhuǎn)

在飄著香的鮮花上轉(zhuǎn)

在歡笑里轉(zhuǎn)

在淚水里轉(zhuǎn)

在燃燒著的生命里轉(zhuǎn)

在陽(yáng)光燦爛的一天

你用手捂著你的臉

對(duì)我說(shuō)你很疲倦

你扔下手中的道具

開始咒罵這場(chǎng)游戲

說(shuō)你一直想放棄

但不能停止轉(zhuǎn)

——《陀螺》萬(wàn)曉利

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編輯：IPRdaily趙珍          校對(duì)：IPRdaily縱橫君

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