#本文僅代表作者觀點,未經(jīng)作者許可,禁止轉(zhuǎn)載,文章不代表IPRdaily立場#
來源:IPRdaily中文網(wǎng)(IPRdaily.cn)
作者:吳師法 華進聯(lián)合專利商標代理有限公司營銷中心廣州大區(qū)負責人、律師
原標題:知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊搭建——如何走得更快(營銷篇)
知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊在知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)發(fā)展中起著重要的作用,合理組建營銷團隊,培養(yǎng)能打仗、打勝仗的知識產(chǎn)權(quán)營銷隊伍,對于知識產(chǎn)權(quán)公司發(fā)展起到不可忽略的價值。筆者結(jié)合從業(yè)十年知識產(chǎn)權(quán)一線經(jīng)驗,篩選出值得關(guān)注的知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊搭建方法,拋磚引玉,供各界批評指正,便于日后更好的發(fā)展,也有利于知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)健康、穩(wěn)健、有序發(fā)展。
一、行業(yè)發(fā)展前景
1、各級政策釋放紅利
2008年6月5日,國務院印發(fā)《國家知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略綱要》,知識產(chǎn)權(quán)工作上升為國家戰(zhàn)略。10年以來,我國知識產(chǎn)權(quán)創(chuàng)造、保護、運用全面得以躍升,知識產(chǎn)權(quán)服務業(yè)得以迅速發(fā)展,“知識產(chǎn)權(quán)中介服務”也作為未來發(fā)展戰(zhàn)略重點之一。近些年來,各級政府部門發(fā)布了多項政策紅利來推動知識產(chǎn)權(quán)服務業(yè)發(fā)展。
2、市場需求轉(zhuǎn)為剛需
近些年以來,高質(zhì)量知識產(chǎn)權(quán)呼聲和行動越來越強烈。國家、地方知識產(chǎn)權(quán)局也出臺了一系列強化專利申請相關(guān)政策的質(zhì)量導向意見,如《國家知識產(chǎn)權(quán)局關(guān)于進一步提升專利申請質(zhì)量的若干意見》(國知發(fā)管字〔2013〕87 號)、《關(guān)于開展專利申請相關(guān)政策專項督查的通知》國知辦發(fā)管字【2018】27號、《全國深化“放管服”改革轉(zhuǎn)變政府職能電視電話會議重點任務分工方案》國辦發(fā)〔2018〕79號等,其中79號文對高價值專利審查周期有明確的傾向,近期提質(zhì)增效的導向非常明顯,知識產(chǎn)權(quán)貫標認證方面也越發(fā)嚴格,2018年8月份接到通知,低于20人的企業(yè),貫標受理認證就將予以拒絕。
政府引導,企業(yè)也表現(xiàn)出高質(zhì)量發(fā)展的需求。我們?nèi)粘=佑|客戶中明顯感覺到,除了一些對價格依舊追究低價的客戶以外,越來越多的客戶要求撰寫質(zhì)量、返稿周期、流程效率等要進一步提高,同時,也愿意支付更高的服務費,不少客戶提出要求建立專屬團隊服務他們,自然高標準、嚴格要求、價格也比常規(guī)代理費高出不少。
3、行業(yè)規(guī)模空間巨大
近幾年知識產(chǎn)權(quán)市場在各項政策利好刺激下持續(xù)繁榮,知識產(chǎn)權(quán)申請量年年攀升,知識產(chǎn)權(quán)后端業(yè)務蓬勃發(fā)展。筆者結(jié)合現(xiàn)有報道知識產(chǎn)權(quán)申請數(shù)據(jù),就行業(yè)規(guī)模發(fā)展情況進行了梳理:
從數(shù)據(jù)可以看出,近幾年知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)申請數(shù)據(jù)節(jié)節(jié)攀升。2017年,我國商標申請總量達590萬件,即使按全國平均商標代理費1000元計算,總營業(yè)額近60億元,還不包括后端的商標法務類高附加值案件;根據(jù)以上收集數(shù)據(jù),按國內(nèi)代理機構(gòu)的平均最低代理費計算(發(fā)明專利5000元,實用新型專利3000元,外觀設計專利1000元),預估專利申請階段總體規(guī)模將達200億元;按照版權(quán)登記服務費500元的費用計,2017年版權(quán)登記的市場規(guī)模超過10個億。
以上僅僅是基礎的知識產(chǎn)權(quán)申請份額,近些年知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓交易、許可備案、鑒定評估、管理咨詢、無效檢索、專利翻譯、質(zhì)押融資、知識產(chǎn)權(quán)訴訟等產(chǎn)業(yè)鏈日漸成熟,市場規(guī)模遠遠超過基礎知識產(chǎn)權(quán)金額,可見知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)規(guī)??臻g還是巨大的。
繁榮的知識產(chǎn)權(quán)市場,成就一大批知識產(chǎn)權(quán)服務機構(gòu)。以專利代理機構(gòu)為例,廣東省專利代理機構(gòu)2007年78家、2012年113家,而2018年8月26日已經(jīng)達到323家。而全國專利代理機構(gòu)總計2045家,備案商標代理機構(gòu)35054家(其中含律所9250家),未來將繼續(xù)有擴大趨勢,說明行業(yè)還是具有較大的發(fā)展空間。
4、營銷團隊行業(yè)案例
知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊做的好不好,很大程度上將影響公司的發(fā)展,由于當前知識產(chǎn)權(quán)年檢都是主動申報,且可以不公開經(jīng)營情況,所以不一定能了解業(yè)內(nèi)具體情況,就工作接觸中的信息,可以分享2個案子:
廣州XXX,專利代理機構(gòu),成立于2008年,算是本土較早具有代理資質(zhì)的服務機構(gòu),在2015年利潤600余萬,但是在下一年,利潤下滑,后起之秀紛紛將其超越,沒有合適的營銷團隊,僅靠合伙人拉取案源,使得公司前進步伐放緩。
XX公司,強化市場擴展,2015年近千人的團隊,含400多名銷售顧問、近百名互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員以及深入到12個城市的營銷網(wǎng)絡。2017年各項業(yè)績增長迅速,營業(yè)收入同比增長38.48%,專利新申請量增長率79%、商標業(yè)務總量增長率28%。
二、營銷團隊時機
營銷團隊是否搭建,每家公司領(lǐng)導有自己的初衷和思考,至于設立營銷團隊時機,每位老板都有自己的思路和想法。以下提議僅供參考:
1、初創(chuàng)知識產(chǎn)權(quán)公司大都靠營銷起步
除非一些自身專家團隊,一般的初創(chuàng)知識產(chǎn)權(quán)公司據(jù)接觸來看,大都靠營銷起步。當然,營銷手段各有千秋,有人以會議營銷為主、有人以電話營銷為手段,也有與同行內(nèi)外合作走單,還有互聯(lián)網(wǎng)平臺模式。通過營銷,能很快的創(chuàng)造利潤。
2、發(fā)展中的公司需要強有力營銷隊伍
當前,知識產(chǎn)權(quán)市場蛋糕越做越大,在各種政策支持下,知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)得以快速發(fā)展。在高速發(fā)展中,如何把握轉(zhuǎn)瞬即逝的機會,離不開強有力的營銷隊伍,能更快把握市場東西,了解行業(yè)變化,把握客戶需求。因此,發(fā)展中的知識產(chǎn)權(quán)公司,如有強有力的營銷隊伍,不僅能更好的穩(wěn)固當前業(yè)績,還能帶動公司更快往前發(fā)展。
3、成熟期知識產(chǎn)權(quán)公司需營銷來觸動
對于一些早期成立的知識產(chǎn)權(quán)公司,部門框架比較穩(wěn)定,客戶源也比較牢固,雖然整體看似風平浪靜,公司大船平穩(wěn)前行。實則面臨內(nèi)憂外患的可能,外部新銳力量咄咄逼人,發(fā)展強勁。內(nèi)部存在僵化、固化的可能,引入營銷團隊來觸動現(xiàn)狀,激發(fā)大家積極性,也是一種不錯的選擇。
4、沒落期的發(fā)展需要營銷團隊來挽救
大浪淘沙,知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)每天新興機構(gòu)迭起,也有一些老牌機構(gòu)掉隊,市場規(guī)律使然。對于正在走下坡路的知識產(chǎn)權(quán)公司,也并非沒有翻盤機會,優(yōu)化產(chǎn)品、整合資源、調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)等。當然,組建營銷團隊也是不錯的選擇,通過組建營銷隊伍,開展營銷活動,嘗試新的刺激模式,或許打開一片藍天。
三、營銷團隊管理
1、團隊隊伍搭建
(1)選人,根據(jù)不同階段選擇合適的人才
團隊在選人的過程中,要盡可能以平和的心態(tài)、立足于團隊的未來發(fā)展來對待人才的篩選和招用。對于一般的員工,要結(jié)合團隊的大小、人員性別、特長進行合理搭配。熟話說“男女搭配干活不累”,具有一定道理;對于各級主管管理人員,務必摒棄業(yè)績好就升職的概念,對于團隊管理人員,首先是對營銷團隊的認同,以及為團隊的無私奉獻,進而看業(yè)績,對于過于關(guān)注個人利益的,即使業(yè)績再好,建議做銷售精英比較合適。
(2)育人,根據(jù)不同人才特點發(fā)揮其優(yōu)勢
培養(yǎng)知識產(chǎn)權(quán)營銷人員不宜操之過急,需要時間積累。同時,應根據(jù)不同人員的特點來編組和發(fā)揮其優(yōu)勢。在培育過程中留意其性格和態(tài)度,“性格決定人生,態(tài)度決定成敗”,盡量避開性格弱點,引導培育好。如我們一同事非常倔強和較真,日常工作中得罪了不少同事,但是因為較真,客戶工作做得不錯,也深得客戶認可。因此,在人際交際方面應當給予點撥和提醒。
同時,積極通過培訓來提高員工的技能和知識。 工作中,員工犯錯誤不可怕,但是需讓他知道錯在什么地方,怎么錯,錯的后果將會是怎樣,如何思考解決,總結(jié)提升,避免再犯同樣的錯誤。
(3)用人,根據(jù)人盡其才發(fā)揮長處來安排
團隊要專注于用人之長處,在營銷過程中要充分發(fā)揮員工的特長和專長,并根據(jù)有關(guān)變化及時調(diào)整,動態(tài)的實現(xiàn)人的專長能力與工作任務的合理匹配。如有人擅長做方案、有人擅長與人聊天、有人擅長會議營銷,則根據(jù)其專長進行分工。同時,不建議相同特長的人都集中在一個小組,相互搭配,發(fā)揮最大價值。
(4)棄人,根據(jù)團隊發(fā)展及員工作為而棄
團隊放棄人是一件難事,也極具考驗管理者。因為團隊發(fā)展對那些實在跟不上的員工只能忍痛拋棄。同時對于一些老員工也應該考慮放棄,業(yè)績一直拖團隊后腿并造成成本虧空的;價值觀嚴重與團隊不符并帶來負能量的;違法違紀、給公司帶來負面影響的。當然,作為管理者無論職務大小,一定要心胸開闊,做決定都要公平、公正、公開,程序正當,這是塑造良好團隊的必要條件。對于有更好發(fā)展前途,提出離開團隊想法的人,也需要支持;對于沒有大局觀,過于計較的管理人員,也應當能上則有下,適當進行調(diào)整和培養(yǎng)再管理。
“善用人者能成事,能成事者善用人”。要管理好一個團隊,管理者一定要深入的了解各位員工,做到能識人、會育人、善用人、敢棄人,為團隊構(gòu)建打好基礎。
2、團隊文化培養(yǎng)
(1)團隊文化必不可少
同時,對外也需要團隊整體劃一,讓客戶感受到專業(yè)、誠信、高效、進取。我們經(jīng)常組織各類培訓,也打造出《知識產(chǎn)權(quán)進園區(qū)系列活動》品牌,整體活動積極進取、服務周到,深得政、企、園區(qū)信賴和支持。
同時,不同的團隊有不同的文化,有狼性文化、有學術(shù)派文化、有年輕激情文化,也有綜合性,不可照搬,需要適合自身發(fā)展階段為佳。
(2)學習文化應當強化
團隊學習文化建設必不可少,尤其是知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)日新月異,模式層出不窮,通過學習,使得團隊成員更加專業(yè)化,服務能力更加增強。我們團隊內(nèi)部形成《周一分享會》學習機制,每周一進行一個小時專業(yè)學習,通過持續(xù)學習,對于基本功夯實及行業(yè)最新前沿資訊掌握具有重要的意義。
同時,我們及時參加行業(yè)內(nèi)各式各樣的培訓、講座等,通過學習,進一步提升專業(yè)知識和素養(yǎng),也形成良好的學習文化,同時也無意中簽約了客戶。我們營銷團隊成員積極參與工作之后的進修學習,所以團隊成員不乏律師、專利代理人、貫標內(nèi)審員和外審員等專業(yè)人士,也有中國政法大學、華南理工大學周末研究生班學習,無一例外都是在營銷工作之后參加和考試通過的。
(3)文體活動強凝聚力
知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊舉辦各類文體活動,有利于展現(xiàn)團隊風貌、提升團隊凝聚力,同時也有利于提高團隊成員素質(zhì)、激發(fā)工作熱情。日常營銷工作還是頗為艱辛,尤其是對于新員工,業(yè)績壓力較大,融入團隊實現(xiàn)理想還是有一定距離,通過各式各樣的文體活動,讓他們能迅速的融入集體,筆者以某年開支稍大的活動為例做個參考:
(4)各類儀式感不能缺
當前,知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊中90后占據(jù)絕對主力,其思維和關(guān)注點跟我們80后大叔還是有一定區(qū)別,對于金錢的激勵并不是萬能,需要迎合他們的口味才能更好的做好團隊建設工作。其中一項必不可少的激勵就是儀式感,如在評比評優(yōu)中,團隊可以頒發(fā)精美獎勵證書予以表彰;如在工作總結(jié)中,給與新員工上臺發(fā)言出彩的機會;如在一些年輕人在意的節(jié)日里創(chuàng)造些活動和鮮花、禮物驚喜;比如年初領(lǐng)取業(yè)績?nèi)蝿?,頒發(fā)具有個性的軍令狀并各組簽名等。通過各類的儀式感,讓大家更加認同團隊,讓工作不再那么枯燥平淡,并具有較強的非物質(zhì)激勵效果,讓團隊變得更有吸引力和感染力。
日日有工作激情、周周有學習研討、月月有團建活動、年年有業(yè)績高升。通過各類文化培養(yǎng),讓團隊堅不可摧!
3、團隊制度形成
(1)無規(guī)矩不成方圓,制度需規(guī)范
團隊紀律需要規(guī)則、制度來規(guī)范,人治高度很難達到的時候就需要制度來調(diào)整和約束,當然,制度需要與時俱進,根據(jù)團隊發(fā)展情況來調(diào)整。筆者結(jié)合團隊制度梳理,從業(yè)務開拓、團隊建設、經(jīng)費使用等均有制度,如《關(guān)于意向客戶沖突解決辦法》、《關(guān)于公司經(jīng)費分配管理辦法》、《關(guān)于規(guī)范交單流程工作事項通知》、《客戶服務投訴及異議管理制度》、《關(guān)于與其他分公司合作開發(fā)客戶的制度》、《部門經(jīng)費使用管理辦法》等。一些制度隨著年份增加,有可能面臨調(diào)整、廢止,總之,需要與團隊前進步伐一致。
(2)公平公正很重要,避免人為治
團隊管理很重要一點就說公平公正,不開小灶,不搞特殊。不能因為其當前業(yè)績好而任之,不能因為自己團隊努力爭取而不顧及公司整體統(tǒng)一。絕對的公平不太現(xiàn)實,根據(jù)團隊成員的能力、特點,可能結(jié)果會存在比較大的差異,但是對于團隊整體來說,制定公平公正合理的制度就是希望盡可能發(fā)揮出銷售團隊每位成員的能力,而不是保證每個人都可以獲得最大收益。
合理、完善的團隊制度能夠讓每位隊員清楚地認識到各自的職責、分工、定位,助推工作積極性。當然,制度應該建立在一個公平公正、合理可執(zhí)行的基礎,避免隨意化、特殊化、情緒化。
(3)民主決策保平穩(wěn),大家齊參與
在制定團隊制度時,期待事前、事中、事后均能民主決策,大家積極參與制度、執(zhí)行、維護,共同把制度落實??蓢L試制度草案出來,大家一起針對制度的條款進行溝通、交流,有異議者及時提出,在表決通過時,能三分之二多數(shù)通過最佳。同時,通過后,需簽字留作記錄,確保團隊制度能公開進行。
(4)獎懲分明心服氣,避免大家飯
團隊制度不可避免涉及到獎懲,尤其是涉及到利益分配方面,需制度確定前團隊成員能集中討論,并絕大多數(shù)通過后嚴格執(zhí)行。如當時活動經(jīng)費分配辦法確定時引起激烈討論,因內(nèi)容涉及到非業(yè)務部門,故大家據(jù)理力爭,最終大家擺事實、講道理,提出非業(yè)務部門對業(yè)務同事的支持,合理分配了比例;同時,在一定階段可以設立單項獎勵刺激該業(yè)務開拓,如我們曾在團隊根據(jù)各自業(yè)績設立了最佳專利類代理之星、最佳商標類代理之星、最佳月度總業(yè)績之星、最佳PCT類代理之星、最佳項目類代理之星等獎項,只有第一名才能獲此殊榮。對于連續(xù)業(yè)績不達標,可考慮降級,對累計多少次降級的,可以給與勸退。通過獎懲分明,互幫互助,打造出積極拼搏的團隊。
4、團隊考核構(gòu)建
(1)業(yè)績?yōu)橹?br/>
對于營銷團隊來說,業(yè)績?yōu)橥酰H有道理。所以對于營銷人員考核業(yè)績是非常重要的一環(huán)和評價指標。首先,參照業(yè)內(nèi)標準,設立符合團隊、公司的業(yè)績考核指標,并予以公示,讓大家知道對應的任務是多少,目的非常之明確;其次,業(yè)績對應的級別也將明確,營銷人員往往分級別,階梯式發(fā)展路徑讓營銷人員看到自己奮斗目標;同時可以看到對應級別、每月任務和底薪要求,舉例如下:
通過設立指標之后,對營銷人員的考核很重要一點就是考核其業(yè)績,銷售精英相對來說業(yè)績自然更加優(yōu)秀。
(2)兼顧表現(xiàn)
除了考核業(yè)績之外,平時的表現(xiàn)亦是非常重要,尤其幾個關(guān)鍵節(jié)點,其一是試用期轉(zhuǎn)正考核,除非看業(yè)績能否完成,非常重要就是要觀察該營銷人員日常表現(xiàn)、對公司的認可度、對行業(yè)的認知、與同事相處情況等;其二是對計劃升值的同事考核,往往營銷團隊升值提拔是那些業(yè)績優(yōu)異的人員,所以業(yè)績基本不用擔心,此時更應當關(guān)注對公司的忠誠度、對公司價值觀的認可、對未來的充分認同、對待升值崗位的自我真實意愿,很多時候疏忽了自我真實意愿,以為業(yè)績好就自然當主管,其實在營銷團隊來說不是非??扇?,有人愿意賺錢不愿意做管理;最后,對于營銷人員日常表現(xiàn)也將作為考核的參考指標,如協(xié)助團隊活動、日常積極性、上班全勤、參加各類會議、維護公司團隊利益、對外發(fā)表專業(yè)文章等。
(3)析小白兔
團隊中總有一些態(tài)度很好,待人熱情,團隊意識也不錯,但是能力很差,做不出業(yè)績,中規(guī)中矩的營銷人員,我一直覺得會影響團隊整體積極向上的氛圍。直到看到“紅衣大炮”的周鴻祎的新聞,才知道稱之為“小白兔員工”,其具有較強的舒適感,得過且過的態(tài)度,在一定程度上影響著周邊人。所以看到周鴻祎的新聞,對“小白兔員工”感同身受:“公司部門領(lǐng)導和人力資源部門要定期清理小白兔員工,否則就會發(fā)生死海效應:公司發(fā)展到一定階段,能力強的員工容易離職,因為他們對公司內(nèi)愚蠢的行為的容忍度不高,他們也容易找到好工作,能力差的員工傾向于留著不走,他們也不太好找工作,年頭久了,他們就變中高層了。這種現(xiàn)象叫“死海效應”;好員工像死海的水一樣蒸發(fā)掉,然后死海鹽度就變得很高,正常生物不容易存活?!?br/>
對于“小白兔員工”,首先應該是予以識別出,并進行溝通交流,期待通過轉(zhuǎn)崗、壓迫式任務考核、定期跟進工作等方式進行觀察,對于能改進,并能取得積極業(yè)績的,可以給與保留,對確實無法改變的,則提倡果斷放棄,補充新鮮血液。
四、營銷團隊關(guān)鍵
知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊搭建容易,但是能帶好隊伍則需要下一番苦功,否則團隊很難快速成長。而在搭建知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊過程中,除了以上一些因素和要求外,還有一些關(guān)鍵點需要留意。
1、以己為本
(1)要求以身作則,帶動團隊正能量
沒有多少人誰天生就愛做營銷、天生就擅長做營銷,很多時候原因種種,從而走上了營銷的道路上,尤其是在知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)性較強的行業(yè),作為營銷團隊的領(lǐng)航者,既然選擇了營銷道路,勢必要全力以赴、努力拼搏,不僅在營銷能力上、專業(yè)技能上要領(lǐng)先一步,更重要的是在工作投入、工作激情、愛崗敬業(yè)等方面要樹立正確、積極、樂觀的形象,保持正能量、品行優(yōu)良,才能更好的帶好團隊往前進。
帶頭大哥不好當,既當之,也需要有一定技巧。當初創(chuàng)營銷團隊人數(shù)較少時,務必需要沖在一線、沖在最前面,帶著隊員往前沖,這個時候也是最單純的,齊心協(xié)力;在團隊逐步發(fā)展,達到數(shù)十人,一個人的精力勢必有限,需要逐步的分小組,并培養(yǎng)中堅力量,并學會授權(quán)和推出中堅力量給與機會成長,此時可以走在隊伍中間,承上啟下;看到團隊已經(jīng)成型,此時可以考慮穩(wěn)坐軍中,花更多的時間來思考戰(zhàn)略、發(fā)展方向、培養(yǎng)人才等高瞻遠矚事宜,才能開好、開穩(wěn)、開遠營銷團隊這艘巨輪。
(2)了解狼羊定律,狼帶出一群羊狼
“火車跑得快,全靠車頭帶”。一個好的知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊,一定擁有一位優(yōu)秀的團隊領(lǐng)袖。團隊領(lǐng)袖核心優(yōu)勢在于管理、協(xié)調(diào)、組織及調(diào)度資源能力,或許他的知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)不是團隊最強的、其知識產(chǎn)權(quán)營銷能力也不一定最厲害,但他一定有其獨到之處,能很好的將一群志同道合的人聚集在身邊,形成堅不可摧的團隊。同時,團隊領(lǐng)袖的風格將直接決定團隊的整體風格,也可能決定團隊是否成敗。
打造一支鐵血團隊,團隊領(lǐng)袖就不能是一只柔弱的綿羊,即使再優(yōu)秀的綿羊也帶不出一只最平庸的狼,狼則可以將一群羊帶成具有狼性的羊。狼性要求團隊領(lǐng)袖具有敏銳的市場洞察力、強大的影響力、感召力,用知識充實自己,用魅力影響他人,提升自己在員工心目中的地位和形象,以身作則,以己為榜樣。同時,利用團隊的情感、情緒,通過各種激烈方法將個人對集體的情感激發(fā)起來,轉(zhuǎn)化為能量并釋放出來形成團隊戰(zhàn)斗力,讓成員認同團隊的共同目標、使命、奮斗目標,從而使得團隊更加強大。換言之,如自己日常工作中很懶散、不積極、沒有拼勁、怎么把團隊帶出狼性來呢?
(3)利于決策果斷,避免相互間推諉
在一些決策左右不下,在一些挑戰(zhàn)和責任隊員不敢承擔時,就要求團隊管理者果斷做出決定,經(jīng)過自己盤算過的決定做出,發(fā)布執(zhí)行即可,避免各級之間相互推諉,貽誤戰(zhàn)機。比如實務中是否重心在開發(fā)商標業(yè)務還是專利業(yè)務,各團隊都有自己的小伎倆。優(yōu)勢業(yè)務容易開發(fā)的,公司不賺錢;公司賺錢的,不是優(yōu)勢業(yè)務開發(fā)難度大,彼此間勢必有算盤。所以,在很多決策方面最高管理者應當果斷,類似絕對大股東制,與其相互推諉、討論決策是否正確,不如把決策落實到位、執(zhí)行到位、共同攻堅克難,因為關(guān)鍵時刻自己就是主心骨。
(4)應當敢于承擔,一家之主勇?lián)?br/>
在團隊建設過程中,作為團隊的領(lǐng)導者,首先要敢于承擔重任,承擔交給的任務,承擔失敗的懲罰,這樣才能能耗的帶領(lǐng)堅不可摧的隊伍,一群敢于擔責的有志之士。有福同享容易,有難能否同當,就看出團隊的團結(jié)誠度。團隊成員通過職責劃分,每個人都知道自己的責任和義務。同時,自己公平公正地對待每一位員工,關(guān)鍵時刻除了自己勇挑重擔,也可以觀察那些能真正敢為團隊承擔重任的核心人員,從而將那些優(yōu)秀的人才吸引到自己的身邊,成為儲備核心力量,以此提升團隊的戰(zhàn)斗力與凝聚力。
當然,以己為本,并非目中無人,自我為中心,而是在自身行為、決策事項、承擔責任等方面要敢于突破。關(guān)于管理模式,在某些階段,選擇既有民主、又有集中的管理模式可能是最有成效的團隊管理模式。營銷團隊負責人日常需要考慮團隊構(gòu)建標準化、工作流程標準化,才能不斷將優(yōu)秀、成熟、成功的工作模式復制到更多團隊成員身上去,從而進一步擴大隊伍,發(fā)揮出規(guī)?;?br/>
2、紀律嚴明
(1)務必服從大局
知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊能否成功,紀律嚴明是很重要的因素。團隊管理者的高度和視野與團隊成員自然不一樣,團隊管理者要求看的更高、更遠,而團隊成員很大程度上更多的是考慮過好當下,也并無不當,在其位謀其政。但是合格的知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊要求每一位成員都應當服從大局,當個人利益與團隊和公司利益沖突時,以團隊和公司利益優(yōu)先,只有團隊和公司好,個人才有可能更好。如,某項業(yè)務已經(jīng)是公司負利潤的業(yè)務,即使個人開發(fā)更加容易,也應當服從公司決定,果斷予以放棄開發(fā)。
(2)務必言行一致
執(zhí)行力是知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊建設中非常重要的一點,言行一致,表里如一才能在知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)長久發(fā)展,才能深得新老客戶信賴和支持。很簡單的案例,如客戶委托申請一件商標注冊,如沒有用心查詢、判斷并告知客戶通過沒有問題,待9個月左右商標駁回了,且引證商標基本相同,屆時就失信于客戶,很難贏得信任。再者,團隊中的決定通過后全體應該行動一致,予以堅決執(zhí)行,否則會給決策帶來不實效果。沒有執(zhí)行力的團隊,再好的決策也塑造不了成功。把團隊的命令和想法變成行動,把行動變成結(jié)果,展示出整個團隊的戰(zhàn)斗力、競爭力和凝聚力,才有可能屹立于競爭之林。優(yōu)秀的知識產(chǎn)權(quán)營銷人員從不在執(zhí)行正確決策時尋找任何借口、拖沓,而是努力尋求各類有效辦法解決問題、堅決落實,從而出色完成任務。
(3)務必同行互尊
尊重同行,就是尊重自身,只有同行發(fā)展越來越好,行業(yè)才能更加健康有序發(fā)展,自我發(fā)展空間才能越大。不管是各項法律法規(guī)、行業(yè)紀律都有書面要求尊重同行,不惡意競爭。日常工作中,更應當自覺要求營銷團隊尊重同行、公平競爭、甚至合作共贏。知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)圈子不大,甲方乙方也輪流轉(zhuǎn),因此,維護好公司、團隊、自身口碑就顯得異常重要了。只有把行業(yè)蛋糕越做越大,才能發(fā)展越來越好。同時,日常工作中,同行合作、工作配合、投標支持、蓋章證明等也需要有良好的合作關(guān)系才能做得到。
(4)務必敢打勝仗
敢打仗、打勝仗、敢啃硬骨頭,是優(yōu)秀知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊的標簽。沒有哪個團隊是常勝之師,但是只有敢拼敢打,才有可能勝仗。因此,越是困難的任務我們就越敢去挑戰(zhàn),通過攻堅克難、與高手過招,能更快的提升自己能力,才能更好的與時俱進,緊跟行業(yè)發(fā)展步伐,同時,要勇于、敢于走出舒適區(qū),去接受挑戰(zhàn)。因此,這些年,我們?nèi)ミ^別人不敢去的區(qū)域、接手過別人不愿意接的項目、投過沒有經(jīng)驗的標,通過一步步積累、一次次努力、極致的嘗試,讓團隊得以較快的提升。
3、人才梯度
(1)各司其職,互相配合
知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊的組建,人才尤為關(guān)鍵。營銷管理者要充分的認識到團隊里的每一個人,了解他們的性格,擅長技能,存在的短板等,把他們放在知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊適當?shù)奈恢?,讓大家們最大限度地發(fā)揮自己的積極性,并各司其職,大家相互配合只有相互配合才能贏得營銷中的勝利。知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊成員都有自己的性格、自己的特長、自己的經(jīng)驗,我們需要做的就是充分地實現(xiàn)大家能力的互補。如一個團隊結(jié)合各類因素分成幾個營銷小組,實行小組負責制,大家各司其職,團隊間又互相支持,互相配合,統(tǒng)一協(xié)調(diào),齊心協(xié)力,自然就共同推動知識產(chǎn)權(quán)營銷工作健康、有序、快速發(fā)展。
(2)彼此成就,有所放權(quán)
當知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊逐步發(fā)展,一些志同道合的核心人員在工作中就逐漸顯示出來,業(yè)務能力出眾、強烈認同團隊價值觀、積極參與團隊建設,此時就應當把更多的機會提供給他們。比如升職加薪機會、培訓進修機會、外出展示自我機會、接觸更高層次的機會等,積極的給到這些核心人才中。
在團隊搭建中,要留意新老搭配、中堅力量培養(yǎng)、銷售精英儲備。只有團隊做大做強,只有團隊成員更好,自己才能更好的發(fā)展。彼此成長、彼此成就。同時,在工作中,成熟時刻大膽的學會放權(quán),讓資源共同享受,讓大家共同得以成長。
4、利益共享
(1)公開透明,相對公平
對于不是財務獨立核算的營銷團隊,能真正屬于營銷團隊支配的利益是有限的,雖然不多,但是切不可糊涂賬,應當公開透明,預算決算公開,讓大家知悉開支金額、名錄等。在使用過程中,原則上民主討論使用,在設立獎勵部分,需要確保相對公平,以免引起團隊內(nèi)部爭議,導致不和諧氛圍。
(2)按勞分配,共享碩果
如何將營銷團隊可支配的有限利益發(fā)揮更大的價值,如獎金、團建經(jīng)費、其他收入來源,需要做好精打細算。營銷團隊一般都是按照奉獻來分配利益,碩果不搞平均,論功行賞。知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊的發(fā)展壯大離不開大家的共同努力,對于財務獨立核算的知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊,則需要考慮分出一定比例利潤份額給到核心人員,才能更好的穩(wěn)固團隊框架。
誠然,如何分享現(xiàn)有利益,只是一項技術(shù)活,只有把業(yè)績做大、把團隊做強,才能分到更多的利益,才能獲得更好的前途,才能獲得更加長遠的發(fā)展。營銷團隊負責人在很多時候需要犧牲自己短期的收入、經(jīng)濟利益,分享給他人,才有可能收獲更多志同道合的人,才能使更多有能力的人摒棄打工心態(tài)與自己一同拼未來,最終獲得長遠的更大利益,實現(xiàn)“人聚財聚”。
結(jié)語
知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊搭建得當,可以使得公司走得更快。曾經(jīng)帶出新的知識產(chǎn)權(quán)營銷團隊,隊員基本沒有業(yè)內(nèi)經(jīng)驗,兩年可以新增知識產(chǎn)權(quán)業(yè)績年人均代理費90多萬。但是如何使公司及團隊走得更遠,則需要在下一步專業(yè)篇方面做好功夫,只有硬功夫、真本領(lǐng),團隊才能朝更加良好方向發(fā)展,才能在知識產(chǎn)權(quán)職業(yè)發(fā)展道路上走得越穩(wěn)、越遠、越扎實。
來源:IPRdaily中文網(wǎng)(IPRdaily.cn)
作者:吳師法 華進聯(lián)合專利商標代理有限公司 營銷中心廣州大區(qū)負責人、律師
編輯:IPRdaily趙珍 校對:IPRdaily縱橫君
“投稿”請投郵箱“iprdaily@163.com”
「關(guān)于IPRdaily」
IPRdaily成立于2014年,是全球影響力的知識產(chǎn)權(quán)媒體+產(chǎn)業(yè)服務平臺,致力于連接全球知識產(chǎn)權(quán)人,用戶匯聚了中國、美國、德國、俄羅斯、以色列、澳大利亞、新加坡、日本、韓國等15個國家和地區(qū)的高科技公司、成長型科技企業(yè)IP高管、研發(fā)人員、法務、政府機構(gòu)、律所、事務所、科研院校等全球近50多萬產(chǎn)業(yè)用戶(國內(nèi)25萬+海外30萬);同時擁有近百萬條高質(zhì)量的技術(shù)資源+專利資源,通過媒體構(gòu)建全球知識產(chǎn)權(quán)資產(chǎn)信息第一入口。2016年獲啟賦資本領(lǐng)投和天使匯跟投的Pre-A輪融資。
(英文官網(wǎng):iprdaily.com 中文官網(wǎng):iprdaily.cn)
本文來自IPRdaily.cn 中文網(wǎng)并經(jīng)IPRdaily.cn中文網(wǎng)編輯。轉(zhuǎn)載此文章須經(jīng)權(quán)利人同意,并附上出處與作者信息。文章不代表IPRdaily.cn立場,如若轉(zhuǎn)載,請注明出處:“http://islanderfriend.com/”
文章不錯,犒勞下辛苦的作者吧