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作者:吳師法 華進(jìn)律師 國家注冊IPMS審核員
原標(biāo)題:知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)精品化發(fā)展之淺思考
1931年12月2日,梅貽琦在就職清華大學(xué)校長演講中提出“所謂大學(xué)者,非謂有大樓之謂也,有大師之謂也”。此著名論斷雖不一定適合知識產(chǎn)權(quán)行業(yè),不過結(jié)合這些年的客戶經(jīng)驗(yàn),也促使自己在思考知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)精品化發(fā)展的可行性!
一、精品營銷團(tuán)隊,提升人均創(chuàng)收和能力
知識產(chǎn)權(quán)行業(yè),大部分同行都建有自己的營銷隊伍,有專業(yè)型,亦有純銷售型。通過強(qiáng)有力的營銷隊伍,更快把握市場,了解行業(yè)變化,掌握客戶需求,從而拉動公司業(yè)績,已達(dá)成共識。
而營銷團(tuán)隊是需要靠人海戰(zhàn)術(shù)還是培養(yǎng)成特種兵型?隨著《國稅地稅征管體制改革方案》明確2019年社會保險費(fèi)由稅務(wù)部門統(tǒng)一征收,人力成本將極大的增加。還像XX公司那樣強(qiáng)化市場擴(kuò)展,近千人的團(tuán)隊含400多名銷售顧問深入到12個城市的營銷網(wǎng)絡(luò)恐怕需要再次掂量和斟酌,2018年四季度明顯感受到各同仁們招人速度放緩。
打造知識產(chǎn)權(quán)精品營銷團(tuán)隊,可能是未來一大趨勢,一方面,通過加強(qiáng)營銷人員的專業(yè)度,提高以一敵十的戰(zhàn)斗力,最大程度的提升業(yè)績;另一方面,通過打造知識產(chǎn)權(quán)精品營銷團(tuán)隊,注重人均創(chuàng)收,而非靠人海戰(zhàn)術(shù),從而給公司帶來更大的利潤空間;同時,規(guī)模龐大的營銷團(tuán)隊在管理方面隨著人員參差不齊帶來的負(fù)面影響,亦容易養(yǎng)閑人,發(fā)揮不出營銷人員價值。
二、精品業(yè)務(wù)種類,提倡差異發(fā)展和突圍
隨著知識產(chǎn)權(quán)制度30多年的普及、推廣,知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)種類逐漸多元化,基礎(chǔ)的知識產(chǎn)權(quán)申請年年暴增,近些年知識產(chǎn)權(quán)各類新興業(yè)務(wù)日新月異。知識產(chǎn)權(quán)代理服務(wù)(國內(nèi)外專利,國內(nèi)外商標(biāo),版權(quán),域名,海關(guān)備案,馳名著名商標(biāo)等);知識產(chǎn)權(quán)法律服務(wù)(訴訟,無效、行政調(diào)處,侵權(quán)調(diào)查等);知識產(chǎn)權(quán)信息服務(wù)(檢索分析、FTO調(diào)查、專利信息推送等);知識產(chǎn)權(quán)咨詢服務(wù)(貫標(biāo),許可,戰(zhàn)略布局等);知識產(chǎn)權(quán)金融服務(wù)(轉(zhuǎn)讓交易、鑒定評估、質(zhì)押融資、技術(shù)轉(zhuǎn)移、知識產(chǎn)權(quán)托管等);高價值知識產(chǎn)權(quán)挖掘;知識產(chǎn)權(quán)培訓(xùn)服務(wù)等知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)業(yè)鏈日趨完善。
知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)逐漸成熟,商機(jī)無限,近些年新進(jìn)入知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)的公司越來越多。以廣州專利代理機(jī)構(gòu)為例,截止2018年9月30日共85家專利代理機(jī)構(gòu)(不含分支機(jī)構(gòu)),其中2008年國家知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略公布前成立有22家,到2015年12月31日這7年間僅新增11家,之后2016年新成立20家,2017年新成立19家,2018年前9個月新成立19家,步入快速發(fā)展期。但是我們在2018年廣東省專利代理協(xié)會成立十周年活動現(xiàn)場得知,廣東省執(zhí)業(yè)代理人100名以上的代理所只有1家,50-100名的代理所也只有4家,而全省專利代理所有336家,也就是說331家代理所執(zhí)業(yè)代理人低于50人。所以真正有能力全鏈條做知識產(chǎn)權(quán)各項業(yè)務(wù)的服務(wù)機(jī)構(gòu)并不多,但這并不妨礙知識產(chǎn)權(quán)事業(yè)的發(fā)展,這就需要定好位、錯位發(fā)展、選好知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù),而非全但不精。據(jù)觀察,目前業(yè)內(nèi)有精細(xì)化的發(fā)展,而且發(fā)展非常好,如專注知識產(chǎn)權(quán)交易、同行撰寫業(yè)務(wù)、同行遞件業(yè)務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)維權(quán)業(yè)務(wù)、著作權(quán)業(yè)務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)金融等,通過扎根細(xì)分領(lǐng)域,做出名堂出來。
三、精品客戶數(shù)量,提高服務(wù)質(zhì)量和深度
知識產(chǎn)權(quán),尤其是代理業(yè)務(wù),大都還是手工活,需要人來提供服務(wù)。對營銷人員服務(wù)客戶也是一樣,如客戶量過大,反應(yīng)速度自然就跟不上了,服務(wù)水準(zhǔn)和效率將會大打折扣,給到客戶的體驗(yàn)自然就不好,甚至流失。
很多行業(yè)存在二八定律,知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)也不例外。筆者通過統(tǒng)計某年團(tuán)隊服務(wù)的709家客戶,其中業(yè)績貢獻(xiàn)的前20家客戶,業(yè)績占到總業(yè)績的36%以上,也就是709家客戶中的20%將創(chuàng)造總業(yè)績的近80%。知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)周期長、流程事務(wù)多,一個人的精力有限,不可能服務(wù)過多客戶,因此,對客戶的合作數(shù)量應(yīng)當(dāng)控制,只有保證了精品客戶數(shù)量,才能可能好的利用自身專業(yè)知識深度服務(wù)好客戶,否則因?yàn)榫Σ蛔?,自然就會?dǎo)致服務(wù)不到位、容易出現(xiàn)差錯或者專業(yè)跟不上,使得客戶體驗(yàn)降低,乃至投訴。實(shí)現(xiàn)精品化客戶數(shù)量,服務(wù)質(zhì)量、定期走訪、客戶反饋等方面才能得以更好的實(shí)現(xiàn),客戶合作粘度和深度才能進(jìn)一步明晰。
四、精品服務(wù)機(jī)構(gòu),提出精品優(yōu)品和創(chuàng)新
前述有提及當(dāng)前大所畢竟是少數(shù),而隨著知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)種類多元化,看似可以從事的模塊越來越多,但如都涉足,反而缺少了自身的競爭力,樣樣業(yè)務(wù)都有,但是樣樣都不精,都不具備核心競爭力,同時,涉及較多業(yè)務(wù)勢必要培養(yǎng)各大人才和增員,這樣在咱們這個政策性很強(qiáng)的知識產(chǎn)權(quán)行業(yè),很容易隨著政策的調(diào)整而翻船和停擺。
涉及知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)種類更全的服務(wù)機(jī)構(gòu),人員、場地定是朝向大所規(guī)模發(fā)展,這其中涉及到管理、成本、風(fēng)險、決策等系列潛在問題,“文山會?!睍r有可能,“心在漢”的人員也不少,公司幫派和政治斗爭就會存在。當(dāng)然,上規(guī)模的大所行業(yè)地位更加牢固,可能抵御變革帶來的風(fēng)險能力更加強(qiáng)。不過精品服務(wù)機(jī)構(gòu)這艘小船在掉頭、調(diào)整方面更加便捷。
精品服務(wù)機(jī)構(gòu)在人員素質(zhì)方面更要求精益求精、以一敵十,在技術(shù)和合作上完全可以借助當(dāng)今大數(shù)據(jù)技術(shù),如引入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來解放商標(biāo)代理人、專利代理人部分工作;引入同行合作,解決自身人員臃腫的問題;打造創(chuàng)新管理模式和精品產(chǎn)品,提高效率。精品服務(wù)機(jī)構(gòu)的構(gòu)建隨著時代的發(fā)展,越發(fā)成為現(xiàn)實(shí)的可能!
后記
精品化發(fā)展看似與規(guī)?;l(fā)展背道而馳、自不量力,但精品服務(wù)機(jī)構(gòu)如在細(xì)分行業(yè)定位、掌握行業(yè)發(fā)展趨勢、提升精品團(tuán)隊方便做好功課,其實(shí)能在知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)游刃有余。業(yè)務(wù)方面,基礎(chǔ)業(yè)務(wù)為生存、特色業(yè)務(wù)為競爭力、創(chuàng)新業(yè)務(wù)為戰(zhàn)略規(guī)劃、法律業(yè)務(wù)為后勤保障。保持人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我轉(zhuǎn),不斷創(chuàng)新,引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。
2018年知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)風(fēng)起云涌、變化多端:貫標(biāo)認(rèn)證機(jī)構(gòu)改革、政府機(jī)構(gòu)改革、暫停申請階段專利資助、降低貫標(biāo)資助、取消著名商標(biāo)認(rèn)定、打擊黑代理、打擊非正常申請(商標(biāo)、專利)、提高專利質(zhì)量工作、專利代理條例修訂、商業(yè)巨頭跨界知識產(chǎn)權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)(專利)領(lǐng)域嚴(yán)重失信主體開展聯(lián)合懲戒等等,無不牽動知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)每位參與主體的心。
2019年知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)怎么走?規(guī)模化?精品化?似乎大家覺得今年冬天有點(diǎn)冷。
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作者:吳師法 華進(jìn)律師 國家注冊IPMS審核員
編輯:IPRdaily趙珍 校對:IPRdaily縱橫君
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