老干媽背后的殘酷商業(yè)模式：這個(gè)價(jià)格區(qū)間是我的，擅入者死！

原標(biāo)題：老干媽背后的殘酷商業(yè)模式：這個(gè)價(jià)格區(qū)間是我的，擅入者死！

餐飲業(yè)不敢輕易替換“老干媽”，換老干媽就等于換菜！

不做推銷，不打廣告，沒有促銷，坐在家門口，經(jīng)銷商就來?yè)屫?。不上市、不貸款、不融資。別的企業(yè)到處找貸款，拉融資，想上市，老干媽卻多次拒絕政府的融資建議。

現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷商要先打款才發(fā)貨，現(xiàn)金流充足的令人結(jié)舌。老干媽口味的各種特色菜遍布大小餐飲飯店。

老干媽的市場(chǎng)奇跡讓快消品行業(yè)看的云里霧里，到底老干媽有什么殺手锏？

老干媽獨(dú)特而穩(wěn)定的口味，是其餐飲渠道的強(qiáng)大支撐?；诶细蓩尞a(chǎn)品的眾多菜品在很多餐廳飯店隨處可見，很多企業(yè)都想推出跟隨產(chǎn)品，但餐飲對(duì)產(chǎn)品口味的穩(wěn)定性要求更高，因?yàn)楦鼡Q調(diào)味品，常常會(huì)造成菜品口味波動(dòng)，就憑這個(gè)特點(diǎn)，老干媽成了難以替代的調(diào)味品。

1.真正的價(jià)格戰(zhàn)：穩(wěn)住一個(gè)合適的價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本殺不進(jìn)來。

價(jià)格往往決定著品牌和目標(biāo)人群的定位。價(jià)格變動(dòng)，不只是企業(yè)利潤(rùn)和銷量的變化，更是品牌定位的轉(zhuǎn)移，尤其是企業(yè)具有領(lǐng)先市場(chǎng)份額的情況下，提價(jià)往往是給對(duì)手讓出價(jià)格空間。老干媽深得其要領(lǐng)。

以老干媽的主打產(chǎn)品風(fēng)味豆豉和雞油辣椒為例，其主要規(guī)格為210g和280g，其中210g規(guī)格鎖定8元左右價(jià)位，280g占據(jù)9元左右價(jià)位(不同終端價(jià)格有一定差別)，其他主要產(chǎn)品根據(jù)規(guī)格不同，大多也集中在7-10元的主流消費(fèi)區(qū)間。

基于老干媽的強(qiáng)勢(shì)品牌力，其他品牌只能選擇價(jià)格避讓，比如，李錦記340g風(fēng)味豆豉醬定價(jià)在19元左右，小康牛肉醬175g定價(jià)在8元左右，要么總價(jià)高，要么性價(jià)比低，都難與老干媽抗衡。

這就造成了整個(gè)調(diào)味醬行業(yè)定價(jià)難，低于老干媽沒利潤(rùn)，高過老干媽沒市場(chǎng)。老干媽的價(jià)格一直非常穩(wěn)定，堅(jiān)守價(jià)格定位，價(jià)格漲幅微乎其微，不給對(duì)手可乘之機(jī)，在老干媽本身強(qiáng)勢(shì)的品牌力下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們，要么為了低價(jià)導(dǎo)致低質(zhì)，要么放棄低端做高端，而佐餐醬品類又很難支撐高端產(chǎn)品。

2.公路就是渠道，全國(guó)各地老司機(jī)為老干媽“帶路”

這里有個(gè)小故事，看看當(dāng)時(shí)老干媽是怎么從一個(gè)貴州偏僻地方做到全國(guó)市場(chǎng)的。

1994年，貴陽(yáng)修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽(yáng)南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機(jī)日漸增多，他們成了“實(shí)惠飯店”的主要客源。老干媽陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來，她開始向司機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。

正是貨車司機(jī)讓老干媽如同蒲公英的種子一樣，撒向全國(guó)，并在最適宜的地方扎根生長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)，以廣州為代表，大量農(nóng)民工進(jìn)城，老干媽正符合了他們的口味和價(jià)位，于是首先在廣州市場(chǎng)取得銷量爆發(fā)。繼而逐漸實(shí)現(xiàn)全國(guó)擴(kuò)張。

3.老干媽的啟示

老干媽確實(shí)夠“辣”！三招使出，江湖再無對(duì)手。

第一，優(yōu)秀的產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)秀到成為各種菜的標(biāo)準(zhǔn)調(diào)味品，這幾乎是一個(gè)奇跡。以老干媽為核心調(diào)料的菜品已經(jīng)很多，而且還在不斷增加。而且口味都以使用了老干媽為正宗，這是一個(gè)強(qiáng)大的吸引力。

第二，超強(qiáng)的市場(chǎng)開拓能力。雖然老干媽在融資上非常保守，但在市場(chǎng)開拓和營(yíng)銷渠道上卻非常先進(jìn)。從口碑營(yíng)銷，到自研推廣菜品，從全球市場(chǎng)開拓到全球供應(yīng)鏈整合，它的每一步都精準(zhǔn)的踩在了行業(yè)的“七寸”上，而且都獲得了核心位置。

第三，超強(qiáng)的行業(yè)控制力。每個(gè)市場(chǎng)都有最肥美的領(lǐng)域，而調(diào)味品市場(chǎng)毫無疑問最肥美的領(lǐng)域在于7-10元之間。如果低于這個(gè)價(jià)格區(qū)間意味著很難獲得利潤(rùn)。如果高于這個(gè)價(jià)格區(qū)間，那意味著在銷售上會(huì)面臨巨大的壓力，很難擴(kuò)大規(guī)模。正是通過這個(gè)市場(chǎng)的牢牢把控，其實(shí)它變相壓制住了所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

對(duì)于想在一個(gè)市場(chǎng)獲得優(yōu)勢(shì)地位的創(chuàng)業(yè)者，老干媽應(yīng)該是您的一面旗幟。

老干媽怒了：我才是第一

>>> 只識(shí)3個(gè)字的她卻擁有多個(gè)第一

“我明明納稅第一，怎么給我弄到第二，30萬稅款你們給我弄哪里去了?”講得激動(dòng)，老干媽突然站起身，怒拍桌子。

因?yàn)槭裁窗l(fā)火？累積納稅幾十億的老干媽，自創(chuàng)業(yè)之初，首要原則就是誠(chéng)信納稅，不按時(shí)交稅睡不著覺。

貴陽(yáng)南明區(qū)一次納稅大戶評(píng)選大會(huì)上，稅務(wù)部門少算30萬，將第一納稅大戶老干媽弄到了第二。老干媽陶華碧怒了！稅務(wù)部門想私下補(bǔ)上，糊弄過去，老干媽不吃這一套，獎(jiǎng)品獎(jiǎng)金一分錢不要，“必須在大會(huì)上公開給我個(gè)說法，這是你們的工作，也是你們的職責(zé)!”

這也從另一個(gè)角度說明了陶華碧、這個(gè)賣辣椒醬而成名的老太太之犀利，靠小小的辣椒醬，成為地區(qū)的納稅大戶，銷售大王！

>>>區(qū)域納稅第一，3年上交利稅超過15億

2011年總產(chǎn)值31億元人民幣，上繳各項(xiàng)稅金3.8億；

2012年，老干媽產(chǎn)值達(dá)到33.7億元，納稅4.3億；

2013年，產(chǎn)值達(dá)到37.2億元，利稅5.1億；

“老干媽“1998年的納稅額還只有329萬元，據(jù)最新數(shù)據(jù)表明，2013年其上繳稅收5.1億元，

15年里，納稅額增長(zhǎng)了155倍。

17年?duì)I收增長(zhǎng)80倍；中國(guó)辣椒醬行業(yè)第一，占行業(yè)份額14.36%。

2013年，老干媽產(chǎn)值達(dá)到37.2億元，中國(guó)辣椒醬行業(yè)規(guī)模259億，它占據(jù)了中國(guó)辣椒醬行業(yè)的14.36%，是絕對(duì)的第一。

1998年，老干媽產(chǎn)值還只有5014萬元，2015年，老干媽產(chǎn)值突破40億，17年增長(zhǎng)了80倍。

而且這些年，老干媽一直保持著令人驚羨的發(fā)展速度。

2012年，老干媽產(chǎn)值達(dá)到33.7億元，2013年，老干媽產(chǎn)值達(dá)到37.2億元，2014年，老干媽產(chǎn)值突破40億。

這一切，“老干媽”陶華碧是怎么做到的?

>>>老干媽奇跡如何發(fā)展起來：被逼創(chuàng)業(yè)、憑特色打開局面、親自推銷

 小食品成了貴州省全國(guó)響亮的名片。

1、丈夫去世早，獨(dú)自一人帶兩個(gè)孩子

老干媽陶華碧原名陶春梅，1947年出生于貴州遵義一個(gè)偏僻山村，受重男輕女思想影響，她沒有上過一天學(xué)。從小就給家人做飯，那時(shí)，她就喜歡辣椒，用各種作料來調(diào)味。

陶華碧由于家里貧窮，從小到大沒讀過一天書。只認(rèn)得三個(gè)字，那就是自己的名字。

20歲那年，她遇見206地質(zhì)隊(duì)的一位會(huì)計(jì)，兩人相戀結(jié)婚。年輕時(shí)的陶春梅，用她自己的話講也是一朵花，又好強(qiáng)能干;丈夫是個(gè)老實(shí)人，一生清白，但有才華、人品好。跟丈夫結(jié)婚后，陶春梅走出山村，先后來到崇江、貴陽(yáng)。

但是，丈夫多病，沒過幾年，丈夫就病逝了，扔下了她和兩個(gè)孩子。為了生存，她只能去外地打工和擺地?cái)偂Ｒ粋€(gè)沒有多少文化的女性，還要拉扯兩個(gè)兒子長(zhǎng)大，一家的生活重?fù)?dān)落在陶春梅身上。

丈夫去世后，沒有收入的陶華碧為了維持生計(jì)，開始晚上做米豆腐(貴陽(yáng)最常見的一種廉價(jià)涼粉)，最早靠賣米豆腐維持生計(jì)，豆腐要自己磨，每天干到凌晨一兩點(diǎn)，第二天一大早去早市擺攤。白天用背篼背到龍洞堡的幾所學(xué)校里賣。

由于交通不便，做米豆腐的原材料當(dāng)時(shí)最近也要到5公里以外的油榨街才能買到。每次需要采購(gòu)原材料時(shí)，她就背著背篼，趕最早的一班車到油榨街去買。

由于那時(shí)車少人多，背篼又占地方，駕駛員經(jīng)常不讓她上車，于是她大多數(shù)時(shí)候只好步行到油榨街，買完材料后，再背著七八十斤重的東西步行回龍洞堡。由于常年接觸做米豆腐的原料——石灰，到現(xiàn)在，她的雙手一到春天還會(huì)脫皮。

那時(shí)90斤體重的她要扛起100多斤的擔(dān)子，也是在那個(gè)時(shí)候，落下肩周炎、關(guān)節(jié)炎、頸椎病，直至今日，膏藥不斷。

2、42歲的阿姨，開了一個(gè)簡(jiǎn)陋的餐廳

專賣涼粉和冷面，沒想到麻辣醬意外火了。

幾年過去了，陶華碧的生意越來越好。她開始第一次擴(kuò)大“經(jīng)營(yíng)規(guī)?！?。

1989年，已經(jīng)42歲的陶華碧，用省吃儉用積攢下來的一點(diǎn)錢，和四處撿來的半截磚和油毛氈石棉瓦，,一夜之間搭起了一間簡(jiǎn)陋的餐廳，僅能擺下兩張小桌的“實(shí)惠飯店”，專賣涼粉和冷面。

為了佐餐，她特地制作了麻辣醬，生意十分興隆。也就是就在這個(gè)時(shí)期，她發(fā)明了豆豉辣醬，原本是作為輔料送給來顧客，大家覺得好吃，便主動(dòng)來買。那時(shí)，看到困難的學(xué)生來吃飯，她總是加量或者不收錢，學(xué)生出于感恩叫她老干媽，這個(gè)稱呼便被叫開。

買豆豉的人越來越多。她的麻辣醬影響越來越大，達(dá)到超出了她的想象。

有一天，陶華碧起床后感到頭很暈，就沒有去菜市場(chǎng)買辣椒。誰知顧客來吃飯時(shí)，一聽說沒有麻辣醬轉(zhuǎn)身就走。這件事對(duì)陶華碧的觸動(dòng)很大。

她一下就看準(zhǔn)了麻辣醬的潛力，從此潛心研究起來。經(jīng)過幾年的反復(fù)試制，陶華碧制作的麻辣醬風(fēng)味更加獨(dú)特。很多客人吃完涼粉后，還買一點(diǎn)麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的麻辣醬。后來，她的涼粉生意越來越差，而麻辣醬卻做多少都不夠賣。

一天中午，她的麻辣醬賣完后，吃涼粉的客人就一個(gè)也沒有了。她關(guān)上店門，走了10多家賣涼粉的餐館和食攤，發(fā)現(xiàn)他們的生意都非常好。原來就因?yàn)檫@些人做佐料的麻辣醬都是從她那里買來的。

后來，陶華碧開始了第二次經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張。白天開飯店，晚上在店里用玻璃瓶包裝豆豉辣椒，一直忙到早晨4點(diǎn)，“手都裝得扯雞爪瘋”。睡兩個(gè)小時(shí)，6點(diǎn)又起床開門營(yíng)業(yè)。

1994年，貴陽(yáng)修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽(yáng)南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機(jī)日漸增多，他們成了“實(shí)惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來，她開始向司機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。

貨車司機(jī)們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式，“龍洞堡老干媽辣椒”的名號(hào)在貴陽(yáng)不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區(qū)開車來公干院大門外的“實(shí)惠飯店”購(gòu)買陶華碧的辣椒醬。

對(duì)于這些慕名登門而來的客人，陶華碧都是半賣半送，但漸漸地來的人實(shí)在太多，她感覺到“送不起了”。

3、開始舍棄涼粉、冷面，專門做辣椒醬

在消費(fèi)者呼吁下、辦起了辣椒加工廠。

1994年11月，“實(shí)惠飯店”更名為“貴陽(yáng)南明陶氏風(fēng)味食品店”，米豆腐和涼粉沒有了，辣椒醬系列產(chǎn)品開始成為這家小店的主營(yíng)產(chǎn)品。

盡管調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但小店的辣椒醬產(chǎn)量依舊供不應(yīng)求。龍洞堡街道辦事處和貴陽(yáng)南明區(qū)工商局的干部開始游說陶華碧，放棄餐館經(jīng)營(yíng)，辦廠專門生產(chǎn)辣椒醬，但被陶華碧干脆地拒絕了。

陶華碧的理由很簡(jiǎn)單：“如果小店關(guān)了，那這些窮學(xué)生到哪里去吃飯”?！懊看挝覀冋劦竭@個(gè)話題的時(shí)候，她都是這樣說，讓人根本接不下去話，而且每次都哭得一塌糊涂”，時(shí)任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當(dāng)時(shí)的情景說。

讓陶華碧辦廠的呼聲越來越高，以至于受其照顧的學(xué)生都參與到游說“干媽”的行動(dòng)中，1996年8月，陶華碧借用南明區(qū)云關(guān)村村委會(huì)的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫“老干媽”。

4、為了裝產(chǎn)品的瓶子對(duì)廠長(zhǎng)軟磨硬泡

“你要不給我瓶子我就不走了”，日后卻拯救了這家玻璃廠國(guó)企

無論是收購(gòu)農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣給經(jīng)銷商，陶華碧永遠(yuǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十錢，到現(xiàn)在日銷售額過千萬始終堅(jiān)持。

剛剛成立的辣醬加工廠，是一個(gè)只有40名員工的簡(jiǎn)陋手工作坊，沒有生產(chǎn)線，全部工藝都采用最原始的手工操作。

“老干媽”員工回憶說，當(dāng)時(shí)搗麻椒、切辣椒是誰也不愿意做的苦差事。手工操作中濺起的飛沫會(huì)把眼睛辣得不停的流淚。陶華碧就自己動(dòng)手，她一手握一把菜刀，兩把刀掄起來上下翻飛，嘴里還不停地說：“我把辣椒當(dāng)成蘋果切，就一點(diǎn)也不辣眼睛了，年輕娃娃吃點(diǎn)苦怕啥?！?br/>

在老板的帶頭下，員工們也紛紛拿起了菜刀“切蘋果”。而陶華碧身先士卒的代價(jià)是肩膀患上了嚴(yán)重的肩周炎，10個(gè)手指的指甲因長(zhǎng)期攪拌麻辣醬現(xiàn)在全部鈣化。

很快陶華碧發(fā)現(xiàn)，她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽(yáng)市第二玻璃廠，但當(dāng)時(shí)年產(chǎn)1.8萬噸的貴陽(yáng)二玻根本不愿意搭理這個(gè)要貨量少得可憐的小客戶，拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請(qǐng)求。

面對(duì)貴陽(yáng)二玻廠長(zhǎng)，陶華碧開始了她的第一次“商業(yè)談判”：“哪個(gè)娃兒是一生下來就一大個(gè)哦，都是慢慢長(zhǎng)大的嘛，今天你要不給我瓶子，我就不走了?！?br/>

軟磨硬泡了幾個(gè)小時(shí)后，雙方達(dá)成了如下協(xié)議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個(gè)瓶子拎回去用，其余免談。陶華碧滿意而歸。

當(dāng)時(shí)誰也沒有料到，就是當(dāng)初這份“協(xié)議”，日后成為貴陽(yáng)第二玻璃廠能在國(guó)企倒閉狂潮中屹立不倒，甚至能發(fā)展壯大的唯一原因。

“老干媽”的生產(chǎn)規(guī)模爆炸式膨脹后，合作企業(yè)中不乏重慶、鄭州等地的大型企業(yè)，貴陽(yáng)二玻與這些企業(yè)相比，并無成本和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，但陶華碧從來沒有削減過貴陽(yáng)二玻的供貨份額?，F(xiàn)在“老干媽”60%產(chǎn)品的玻璃瓶都由貴陽(yáng)第二玻璃廠生產(chǎn)，二玻的4條生產(chǎn)線，有3條都是為“老干媽”24小時(shí)開動(dòng)。

5、產(chǎn)量大了，要開拓新的市場(chǎng)

老干媽親自推銷，在貴陽(yáng)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟

作坊時(shí)代的“老干媽”雖然產(chǎn)量很小，但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經(jīng)消化不了，她必須開拓另外的市場(chǎng)。陶華碧第一次感受到經(jīng)營(yíng)的壓力。

陶華碧用了一個(gè)“笨辦法”：她親自用提籃裝起辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。

一開始，食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經(jīng)傳的辣椒醬，陶華碧跟商家協(xié)商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺(tái)，賣出去了再收錢，賣不出就退貨。商家這才肯試銷。

一周后，商店和食堂紛紛打來電話，讓她加倍送貨；她派員工加倍送去，竟然很快又脫銷了。

陶華碧開始擴(kuò)大生產(chǎn)，她給二玻的廠長(zhǎng)毛禮偉打了一個(gè)的電話：“我要一萬個(gè)瓶子，現(xiàn)款現(xiàn)貨?！?br/>

一年后，“老干媽”麻辣醬經(jīng)過市場(chǎng)的檢驗(yàn)，在貴陽(yáng)市穩(wěn)穩(wěn)地站住了腳。

6、小公司開始走向正規(guī)化、規(guī)范化運(yùn)作

1997年8月，“貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司”正式掛牌，工人一下子增加到200多人。

此時(shí)，對(duì)于陶華碧來說，最大的難題并不是生產(chǎn)方面，而是來自管理上的壓力。最令她頭痛的是，工廠擴(kuò)大成公司后，一切都要走上正軌，各種規(guī)章制度都要出臺(tái)，財(cái)務(wù)、人事各種報(bào)表都要她親自審閱;作為民營(yíng)企業(yè)，她還要經(jīng)常參加政府主管部門召開的各種會(huì)議，準(zhǔn)備講話稿上臺(tái)發(fā)言……

所有這些，對(duì)于沒文化的陶華碧來說，簡(jiǎn)直就是“趕鴨子上架”!望著越積越多的文件，陶華碧首先想到的是請(qǐng)能人。可具體該請(qǐng)什么樣的能人呢？她想來想去，把自己的長(zhǎng)子當(dāng)作了比較的標(biāo)準(zhǔn)。

陶華碧的長(zhǎng)子李貴山當(dāng)時(shí)在206地質(zhì)隊(duì)汽車隊(duì)工作，她想先把李貴山拖到自己這個(gè)民營(yíng)公司來幫忙，卻又不忍砸了他的鐵飯碗。沒想到，李貴山得知母親的想法和顧慮后自作主張，辭職來到了她的公司。李貴山幫助母親做的第一件事就是處理文件、整章建制。李貴山讀，陶華碧聽。聽到有不妥的地方，她口述更正，再由李貴山修改……如此反復(fù)多次直到滿意。

雖然沒有文化，但陶華碧明白這樣一個(gè)道理：幫一個(gè)人，感動(dòng)一群人；關(guān)心一群人，肯定能感動(dòng)整個(gè)集體。

7、公司逐漸走向大境界

貴州市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后全國(guó)擴(kuò)張

1997年6月，“老干媽麻辣醬”經(jīng)過市場(chǎng)的檢驗(yàn)，在貴陽(yáng)市穩(wěn)穩(wěn)地站住了腳。

1997年8月，“貴陽(yáng)老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司”正式掛牌。

1998年開始，陶華碧把公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地，讓他們?nèi)タ疾焓袌?chǎng)，到一些知名企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)。她說：“我是老土，但你們不要學(xué)我一樣，單位不能這樣。你們這些娃娃出去后，都給我?guī)c(diǎn)文化回來?！?br/>

這一切也預(yù)示著老干媽逐漸走向了更大的舞臺(tái)！

陶華碧派出去的管理人員陸續(xù)回來后，很快就使公司逐步走上了科學(xué)化管理的道路。

獨(dú)特的口味和容易傳播的品牌名稱僅僅是賦予了其品牌的硬實(shí)力和軟實(shí)力，能把老干媽賣到大江南北甚至到海外的是一股推動(dòng)力，這就是老干媽的對(duì)外銷售團(tuán)隊(duì)。

在老干媽成功穩(wěn)定了本土市場(chǎng)后就派遣了銷售團(tuán)隊(duì)四處考察，打通各地的銷售渠道。辣椒醬本身就是低消費(fèi)的調(diào)料快消品，無論是在價(jià)格上還是在需求上都很容易推動(dòng)其銷量，并且企業(yè)還通過獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制激勵(lì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商賣力地推廣老干媽。

很快，老干媽香而不辣的辣椒醬在獲得良好的市場(chǎng)反響后持續(xù)傳播，可以說在推動(dòng)產(chǎn)品廣銷的過程中老干媽更多的是依靠口碑營(yíng)銷，只要類似的這種日常低消費(fèi)品口碑上得到廣泛承認(rèn)就很容易站住市場(chǎng)。

8、1998年過5000萬，然后走入快車道

如今年銷40億，每天130萬罐成了貴州名片

8塊錢一瓶的辣醬，每天賣出130萬瓶，一年用1.3萬噸辣椒，1.7萬噸大豆，銷售額40億，15年間產(chǎn)值更是增長(zhǎng)了80倍。老干媽制造了中國(guó)品牌的一個(gè)傳奇。

而且，老干媽開始走出國(guó)門，產(chǎn)品遍布30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在國(guó)外老干媽被稱為“留學(xué)生必備”，“家的味道”，也受到很多外國(guó)消費(fèi)者的喜愛。

如今，老干媽公司已經(jīng)成為繼“貴州茅臺(tái)”、“黃果樹”、“貴州神奇”之后，貴州省又一個(gè)全國(guó)響亮的品牌。

解析老干媽成功背后

今天老干媽已經(jīng)成為中國(guó)辣椒醬第一品牌、占據(jù)行業(yè)近15%的份額，在這樣一個(gè)傳統(tǒng)、相對(duì)落后的調(diào)味品行業(yè)，規(guī)模做到超過40億，不得不說是一個(gè)奇跡，在這個(gè)奇跡背后，老干媽是如何成就的？

1、獨(dú)特的產(chǎn)品、好吃的味道

老干媽之所以崛起，正是因?yàn)槠浯蛟斓睦苯丰u好吃的味道，引發(fā)風(fēng)靡。在辣椒醬大受歡迎后，她依然持續(xù)不斷的改進(jìn)麻辣醬的風(fēng)味。

而因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品，她的生意紅火，并且形成了良好的口碑，以至于周圍的商家都在使用，還有很多人從外地趕去購(gòu)買，都充分證明了它產(chǎn)品的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，以至于她砍掉涼粉和涼面業(yè)務(wù)，全力專門打造辣椒醬！

老干媽的經(jīng)歷告訴我們一個(gè)道理，產(chǎn)品力永遠(yuǎn)是最重要的！

2、大眾價(jià)格、平民價(jià)格

這也是老干媽一開始的定位，從為學(xué)生、為司機(jī)著想，從平民大眾入手，發(fā)展到后來也沒有改變定位，10元左右的辣椒醬，在今天也可以說是極為物美價(jià)廉。

這種大眾價(jià)格、平民價(jià)格，讓老干媽辣椒醬有了廣大用戶群，也擁有了一個(gè)廣大的市場(chǎng)。

3、渠道化拓展、全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張

雖然老干媽開始是一個(gè)地區(qū)餐館起家、開了小廠，并逐漸在區(qū)域站穩(wěn)了腳跟。但是，她卻并沒有把自己局限在貴陽(yáng)、貴州，而是努力走出區(qū)域、走向全國(guó)，從地區(qū)市場(chǎng)拓展全國(guó)市場(chǎng)，讓自己的空間和銷量都獲得了大提升！

4、實(shí)干的團(tuán)隊(duì)、低調(diào)又實(shí)效

“老干媽”的管理團(tuán)隊(duì)，大概是中國(guó)目前大型企業(yè)中最神秘的一支，陶華碧對(duì)他們的一個(gè)要求就是不能接受外界采訪。坊間對(duì)這支團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)大致為：忠誠(chéng)、勤勉、低調(diào)。

5、非常能吃苦

吃苦，一直貫穿于陶華碧的創(chuàng)業(yè)歷程中。

回憶起過去的創(chuàng)業(yè)路，老干媽多次感慨“太困難了”、“我吃了好多苦哦”，2012年兩會(huì)期間，接受鳳凰網(wǎng)對(duì)話時(shí)，一度哽咽落淚。

開始背著上百斤重的米豆腐，搭公交車都被人攆，“售票員態(tài)度非常惡劣，幾下就給你推下去。當(dāng)時(shí)1毛5分的車票，我給3毛錢，她還不讓我坐。我說不行也得行，今天非要坐。天天吵架?！?br/>

后來好歹開個(gè)小吃店店后，又被三天兩頭找麻煩，被逼得走投無路，老干媽陶華碧拿起炒瓢跟他們干上一架，“我們孤兒寡母掙點(diǎn)錢多難。我不是隨便可以欺負(fù)的，我不怕你。我就要打你，打的不得了。”

這段老干媽陶華碧的講述，讓人落淚！

用陶華碧的話說“我要不強(qiáng)，我們生活都無來源”，陶碧華不要強(qiáng)，一家子沒法生存，這也是當(dāng)初丈夫去世后，孤兒寡母的生活寫照。她曾經(jīng)舉過八磅錘，背過黃泥巴，背100斤賺3角錢。

后來開始擺早攤，每天干到凌晨一兩點(diǎn)，第二天一大早去早市擺攤。后來又挑著擔(dān)子去學(xué)校周圍賣涼粉。90斤體重的她要扛起100多斤的擔(dān)子，也是在那個(gè)時(shí)候，落下肩周炎、關(guān)節(jié)炎、頸椎病，直至今日，膏藥不斷。

可以說，這些苦，也真不是一般人能吃的！

當(dāng)記者問老干媽“剛開始創(chuàng)業(yè)很艱難，那時(shí)候遇到的最大困難是什么？有沒有支撐不下去的時(shí)候?”

老干媽陶華碧：我沒有想過放棄，因?yàn)槟慵热灰プ鲆患?，這個(gè)想法就必須要實(shí)現(xiàn)。要是放棄了，人家會(huì)指著你的肋巴骨，“陶春梅，你吃不上飯啰”，叫人家笑話，你才活不下去。我有這個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的力量，就是我不睡覺，我都要把它做下去，我要做好，財(cái)旺、火旺、人旺，我就要把它做得紅紅火火的。一旦放棄了再去做，絕不會(huì)成功。

成功的企業(yè)就不要去失敗，要好生生去做，要做就把它做大，做成精鋼、好鋼，我就要成功。別人眼里可能認(rèn)為“你孤兒寡母，能做什么”，但是我就要拼下去。

人都有碰到困難的時(shí)候，你一定要努力。別人能拼下去，難道你就拼不下去嗎？今天就是面對(duì)一個(gè)土匪，我都要跟你拼下去；你把我殺下去，我就要把你殺下去。要拼就會(huì)贏，不拼就會(huì)輸下去。但是我不能輸，輸了人家還要來笑話你，我不偷不搶，好生生把我的企業(yè)做好。

老干媽陶華碧曾說，“吃苦耐勞累不死人，只要肯吃苦，沒得辦不成的事?！?br/>

這種吃苦精神在陶華碧創(chuàng)業(yè)過程中一直延續(xù)，即使她已經(jīng)是董事長(zhǎng)后，公司辦公室主任王海峰說，老太太沒有什么個(gè)人愛好，生活簡(jiǎn)樸得讓人不敢相信，全部心思都在公司的發(fā)展上，就是晚上還在廠里睡。陶華碧說：“聽不見瓶瓶罐罐的響動(dòng)，我睡不好?！?br/>

這一點(diǎn)，也讓她與很多企業(yè)稍微發(fā)展，就開始注重享受、精力已經(jīng)不再業(yè)務(wù)和企業(yè)發(fā)展上的中小企業(yè)老板拉開了距離，也是她所帶領(lǐng)的老干媽能夠成為中國(guó)辣椒醬大王、行業(yè)第一的重要原因。

自廠子創(chuàng)辦之日，老干媽吃住都在廠里，兒子在外給她買棟別墅，讓她安享晚年，她不住；讓她外出旅游放松，她不去，有一次走到半路要回來;就連去北京開會(huì)，都盼著早點(diǎn)回廠子。

陶華碧至今仍然保留著當(dāng)年賣米豆腐時(shí)的石磨和鐵盆。這些物件，凝聚著她深情的“吃苦”記憶。

6、長(zhǎng)久的堅(jiān)持、長(zhǎng)達(dá)30年多年打造

羅馬不是一天建成的。在老干媽奇跡的背后，同樣并非一日打造而成！

從擺地?cái)?、到?jīng)營(yíng)小店、到小作坊、區(qū)域品牌，再到全國(guó)知名品牌的的發(fā)展過程中，從她1989年開始經(jīng)營(yíng)涼面、涼粉店算起到現(xiàn)在，已有27年歷史，即使是從她1996年全力打造辣椒醬的工廠算起，也有20年時(shí)間。而如果從她擺地?cái)偹闫穑@個(gè)奮斗時(shí)間更長(zhǎng)，超過30多年。

正是這一年又一年、一點(diǎn)一滴的積累，最終成為了行業(yè)霸主。

7、獨(dú)特的掌舵者  小地區(qū)走出的大企業(yè)家

老干媽陶華碧雖然從一個(gè)小山村走出，但她的經(jīng)營(yíng)思維，卻超越了一個(gè)普通的地?cái)偨?jīng)營(yíng)者的思維，不僅僅滿足于擺個(gè)小攤，卻努力想著提高口味，更吸引顧客。

在42歲時(shí)，她依然保持一份很強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)精神，開始做一個(gè)簡(jiǎn)單的餐廳，并且注重對(duì)辣椒醬產(chǎn)品持續(xù)研發(fā)、改進(jìn)。

在49歲小廠變大的過程中，老干媽一個(gè)女性親自上陣推銷，而后又注重把團(tuán)隊(duì)成員派到南方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)開拓。

從路邊攤開始，吃了很多苦，卻一步步把生意從地?cái)傋龀闪藚^(qū)域老大，然后又走向全國(guó)，成為了行業(yè)老大，可以說，雖然陶華碧來自小地區(qū)，但卻是一個(gè)能力和視野都很遠(yuǎn)大的女性。

獨(dú)特個(gè)性的老干媽

>>>不貸款、不上市、不做廣告、不欠別人一分錢，與上市絕緣

老干媽公司創(chuàng)辦以來，全部依靠現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)，不積壓貨品。而陶華碧不貸款、不融資的底氣，很大程度上來源于公司數(shù)十億元的現(xiàn)金流。

從艱辛起家時(shí)幾十元的零散采購(gòu)，到如今超過千萬元的采購(gòu)額，老干媽堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，就連收購(gòu)農(nóng)民的辣椒也不例外。因此，老干媽的公司賬目也格外簡(jiǎn)單。

這就使得成為老干媽的省級(jí)代理門檻非常高。老干媽的經(jīng)銷商林先生說：“要給總公司一兩千萬的保證金，證明你有這個(gè)實(shí)力做代理。”

陶華碧曾經(jīng)提出“上市圈錢論”，引來議論紛紛。在她看來，“上市那是欺騙人家的錢”，老干媽多次拒絕地方政府的上市提議。

據(jù)工商資料顯示，這家年銷售額數(shù)十億元的公司，注冊(cè)資本僅1000萬元。公司結(jié)構(gòu)設(shè)置上就5個(gè)部門，外加一董事，一總經(jīng)理。股東結(jié)構(gòu)也及其簡(jiǎn)單，只有陶華碧和她的兩個(gè)兒子。大兒子持49%股份，主管市場(chǎng)，小兒子50%，主管生產(chǎn)。而陶華碧本人，僅占1%。

>>>每年打假投入三千萬

隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，老干媽的品牌廣為人知。但是人怕出名豬怕壯，商品好了，假冒的就出來了。一時(shí)間，全國(guó)各地的市場(chǎng)上，竟然每年都有50多種假冒的老干媽！

這是陶華碧最為頭痛的事，對(duì)這件事她終于不再“講感情”了，開始花大力氣打假。她派人四處臥底調(diào)查，但假冒的老干媽就像韭菜一樣，割了一茬又一茬，特別是湖南老干媽，商標(biāo)和貴州老干媽幾乎一模一樣。

陶華碧這次犯犟了，她不依不饒地與湖南老干媽打了3年官司，從北京市二中院一直打到北京市高院，還數(shù)次斗法于國(guó)家商標(biāo)局。此案成為2003年中國(guó)十大典型維權(quán)案例。

最終這場(chǎng)官司，在兩位黔籍官員——時(shí)任貴陽(yáng)市市長(zhǎng)孫國(guó)強(qiáng)和當(dāng)時(shí)的中國(guó)“入世”首席談判代表龍永圖的極力斡旋下，貴陽(yáng)老干媽打敗了湖南的老干媽。2003年5月，陶華碧的老干媽終于獲得國(guó)家商標(biāo)局的注冊(cè)證書，同時(shí)湖南老干媽之前在國(guó)家商標(biāo)局獲得的注冊(cè)被注銷。

陶華碧的秘書劉濤介紹，老干媽公司近年來每年都要安排兩三千萬用來“打假”的專項(xiàng)資金。此外，老干媽公司對(duì)商標(biāo)保護(hù)也加強(qiáng)了措施。目前，該公司全部注冊(cè)商標(biāo)達(dá)114個(gè)，包括“老于媽”、“媽干老”等商標(biāo)，這都是為了防止一些公司打擦邊球，對(duì)老干媽品牌有所影響。

>>>中國(guó)辣椒醬大王成功賣到國(guó)外 ，還登上奢侈品折扣網(wǎng)站

老干媽不僅在國(guó)內(nèi)遍地開花，她還用舌尖征服了世界人民，一瓶280克的老干媽辣醬，中國(guó)1號(hào)店網(wǎng)站賣人民幣7.9元，美國(guó)亞馬遜賣3.9美元(人民幣24元)。

老干媽在國(guó)外被譯作“LaoGanMa”還登上了奢侈品折扣網(wǎng)站Gilt，并被譽(yù)為全球最頂級(jí)的辣醬，在微博上被戲稱為“一秒鐘變格格”。對(duì)此陶華碧回應(yīng)說“我是中國(guó)人，我不賺中國(guó)人的錢，我要把老干媽賣到外國(guó)去，賺外國(guó)人的錢?！?br/>

>>>獨(dú)特親情式管理：被員工稱呼“老干媽”

“陶華碧有自己的一套，你可以叫作‘干媽式管理’?！辟F州大學(xué)講師熊昉曾作為記者多次采訪過陶華碧，他說：“比如龍洞堡離貴陽(yáng)市區(qū)比較遠(yuǎn)，附近也沒什么吃飯的地方，陶華碧決定所有員工一律由公司包吃包住。從當(dāng)初200人的小廠開始，‘老干媽’就有宿舍，一直到現(xiàn)在2000人，他們的工資福利在貴陽(yáng)是頂尖的?！?br/>

公司2000多名員工，她能叫出60%的人名，并記住了其中許多人的生日，每個(gè)員工結(jié)婚她都要親自當(dāng)證婚人。

除此之外，陶華碧還一直堅(jiān)持她的一些“土原則”：隔三岔五地跑到員工家串門；每個(gè)員工的生日到了，都能收到她送的禮物和一碗長(zhǎng)壽面加兩個(gè)荷包蛋；有員工出差，她像送兒女遠(yuǎn)行一樣親手為他們煮上幾個(gè)雞蛋，一直送到他們出廠坐上車后才轉(zhuǎn)身回去;貴州過年過節(jié)時(shí)，有吃狗肉的習(xí)俗，陶華碧特地建了個(gè)養(yǎng)狗場(chǎng)，長(zhǎng)年累月養(yǎng)著80多條狗，每到冬至和春節(jié)就殺狗供全公司會(huì)餐。

所有從老干媽離職的人，如果在外受委屈了，都可重新回來上班。

果然，這種親情化的“感情投資”，使陶華碧和老干媽公司的凝聚力一直只增不減。在員工的心目中，陶華碧就像媽媽一樣可親可愛可敬;在公司里，沒有人叫她董事長(zhǎng)，全都叫她老干媽。

>>>賺那么多錢、拼命為了什么?

老干媽想明白了，是為了你們，你們要好好干！

一天，有人問她：“你賺了那么多錢，幾輩子都花不完，還這樣拼命干什么?”陶華碧當(dāng)時(shí)沒回答上來，晚上她躺在床上翻來覆去地想這個(gè)問題，幾乎徹夜未眠。

第二天，正趕上公司召開全體員工大會(huì)，按著會(huì)前的安排，作為董事長(zhǎng)的她要給員工們講一講當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，如何應(yīng)對(duì)“入世”后的挑戰(zhàn)，然后具體工作指標(biāo)由總經(jīng)理下達(dá)。

按照陶華碧在公開場(chǎng)合發(fā)言的慣例，李貴山已經(jīng)為她擬了一份講話稿，陶華碧聽了三遍，幾乎就能一次不差地背下來。

但在會(huì)上講話時(shí)，她突然想起昨天那個(gè)問題，轉(zhuǎn)換話題了：“有幾個(gè)老阿姨問我，‘你已經(jīng)那么多錢了，還苦哈哈的拼哪樣哦?我想了一晚上，也沒有想出個(gè)味來?？吹侥銈冞@些娃娃，我想出點(diǎn)味來了：企業(yè)我?guī)Р蛔?，這塊牌牌我也拿不走。未來是你們的。我一想呀，我這么拼命搞，原來是在給你們打工哩！你們想想是不是這個(gè)道理？為了你們自己，你們更要好好干呀!”

會(huì)場(chǎng)沉寂幾秒后，響起熱烈的掌聲。

>>>老干媽傳奇，值得人們深深思索！

今天，老干媽辣椒醬已經(jīng)成為了貴州省的一張名片，而老干媽也成了中國(guó)辣椒醬大王，成為了貴州的富豪之一，走入了中國(guó)富豪榜、甚至是全球富豪榜。

老干媽陶華碧，也用切身經(jīng)驗(yàn)告訴我們：踏實(shí)肯干才是成為中國(guó)最任性的女神的法寶。

最后，再次向這位奮斗的楷?！逼鋵?shí)的“老干媽”致敬！

來源：第一贏銷網(wǎng)

整理自：理財(cái)周報(bào)、網(wǎng)易財(cái)經(jīng)、鳳凰網(wǎng)、全球CEO經(jīng)典文摘等

編輯：IPRdaily 趙珍  /   校對(duì)：IPRdaily   縱橫君

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