老干媽背后的殘酷商業(yè)模式：這個價格區(qū)間是我的，擅入者死！

原標(biāo)題：老干媽背后的殘酷商業(yè)模式：這個價格區(qū)間是我的，擅入者死！

餐飲業(yè)不敢輕易替換“老干媽”，換老干媽就等于換菜！

不做推銷，不打廣告，沒有促銷，坐在家門口，經(jīng)銷商就來搶貨。不上市、不貸款、不融資。別的企業(yè)到處找貸款，拉融資，想上市，老干媽卻多次拒絕政府的融資建議。

現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷商要先打款才發(fā)貨，現(xiàn)金流充足的令人結(jié)舌。老干媽口味的各種特色菜遍布大小餐飲飯店。

老干媽的市場奇跡讓快消品行業(yè)看的云里霧里，到底老干媽有什么殺手锏？

老干媽獨特而穩(wěn)定的口味，是其餐飲渠道的強大支撐?；诶细蓩尞a(chǎn)品的眾多菜品在很多餐廳飯店隨處可見，很多企業(yè)都想推出跟隨產(chǎn)品，但餐飲對產(chǎn)品口味的穩(wěn)定性要求更高，因為更換調(diào)味品，常常會造成菜品口味波動，就憑這個特點，老干媽成了難以替代的調(diào)味品。

1.真正的價格戰(zhàn)：穩(wěn)住一個合適的價格，競爭對手根本殺不進(jìn)來。

價格往往決定著品牌和目標(biāo)人群的定位。價格變動，不只是企業(yè)利潤和銷量的變化，更是品牌定位的轉(zhuǎn)移，尤其是企業(yè)具有領(lǐng)先市場份額的情況下，提價往往是給對手讓出價格空間。老干媽深得其要領(lǐng)。

以老干媽的主打產(chǎn)品風(fēng)味豆豉和雞油辣椒為例，其主要規(guī)格為210g和280g，其中210g規(guī)格鎖定8元左右價位，280g占據(jù)9元左右價位(不同終端價格有一定差別)，其他主要產(chǎn)品根據(jù)規(guī)格不同，大多也集中在7-10元的主流消費區(qū)間。

基于老干媽的強勢品牌力，其他品牌只能選擇價格避讓，比如，李錦記340g風(fēng)味豆豉醬定價在19元左右，小康牛肉醬175g定價在8元左右，要么總價高，要么性價比低，都難與老干媽抗衡。

這就造成了整個調(diào)味醬行業(yè)定價難，低于老干媽沒利潤，高過老干媽沒市場。老干媽的價格一直非常穩(wěn)定，堅守價格定位，價格漲幅微乎其微，不給對手可乘之機，在老干媽本身強勢的品牌力下，競爭對手們，要么為了低價導(dǎo)致低質(zhì)，要么放棄低端做高端，而佐餐醬品類又很難支撐高端產(chǎn)品。

2.公路就是渠道，全國各地老司機為老干媽“帶路”

這里有個小故事，看看當(dāng)時老干媽是怎么從一個貴州偏僻地方做到全國市場的。

1994年，貴陽修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機日漸增多，他們成了“實惠飯店”的主要客源。老干媽陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來，她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。

正是貨車司機讓老干媽如同蒲公英的種子一樣，撒向全國，并在最適宜的地方扎根生長。當(dāng)時，以廣州為代表，大量農(nóng)民工進(jìn)城，老干媽正符合了他們的口味和價位，于是首先在廣州市場取得銷量爆發(fā)。繼而逐漸實現(xiàn)全國擴張。

3.老干媽的啟示

老干媽確實夠“辣”！三招使出，江湖再無對手。

第一，優(yōu)秀的產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)秀到成為各種菜的標(biāo)準(zhǔn)調(diào)味品，這幾乎是一個奇跡。以老干媽為核心調(diào)料的菜品已經(jīng)很多，而且還在不斷增加。而且口味都以使用了老干媽為正宗，這是一個強大的吸引力。

第二，超強的市場開拓能力。雖然老干媽在融資上非常保守，但在市場開拓和營銷渠道上卻非常先進(jìn)。從口碑營銷，到自研推廣菜品，從全球市場開拓到全球供應(yīng)鏈整合，它的每一步都精準(zhǔn)的踩在了行業(yè)的“七寸”上，而且都獲得了核心位置。

第三，超強的行業(yè)控制力。每個市場都有最肥美的領(lǐng)域，而調(diào)味品市場毫無疑問最肥美的領(lǐng)域在于7-10元之間。如果低于這個價格區(qū)間意味著很難獲得利潤。如果高于這個價格區(qū)間，那意味著在銷售上會面臨巨大的壓力，很難擴大規(guī)模。正是通過這個市場的牢牢把控，其實它變相壓制住了所有競爭對手。

對于想在一個市場獲得優(yōu)勢地位的創(chuàng)業(yè)者，老干媽應(yīng)該是您的一面旗幟。

老干媽怒了：我才是第一

>>> 只識3個字的她卻擁有多個第一

“我明明納稅第一，怎么給我弄到第二，30萬稅款你們給我弄哪里去了?”講得激動，老干媽突然站起身，怒拍桌子。

因為什么發(fā)火？累積納稅幾十億的老干媽，自創(chuàng)業(yè)之初，首要原則就是誠信納稅，不按時交稅睡不著覺。

貴陽南明區(qū)一次納稅大戶評選大會上，稅務(wù)部門少算30萬，將第一納稅大戶老干媽弄到了第二。老干媽陶華碧怒了！稅務(wù)部門想私下補上，糊弄過去，老干媽不吃這一套，獎品獎金一分錢不要，“必須在大會上公開給我個說法，這是你們的工作，也是你們的職責(zé)!”

這也從另一個角度說明了陶華碧、這個賣辣椒醬而成名的老太太之犀利，靠小小的辣椒醬，成為地區(qū)的納稅大戶，銷售大王！

>>>區(qū)域納稅第一，3年上交利稅超過15億

2011年總產(chǎn)值31億元人民幣，上繳各項稅金3.8億；

2012年，老干媽產(chǎn)值達(dá)到33.7億元，納稅4.3億；

2013年，產(chǎn)值達(dá)到37.2億元，利稅5.1億；

“老干媽“1998年的納稅額還只有329萬元，據(jù)最新數(shù)據(jù)表明，2013年其上繳稅收5.1億元，

15年里，納稅額增長了155倍。

17年營收增長80倍；中國辣椒醬行業(yè)第一，占行業(yè)份額14.36%。

2013年，老干媽產(chǎn)值達(dá)到37.2億元，中國辣椒醬行業(yè)規(guī)模259億，它占據(jù)了中國辣椒醬行業(yè)的14.36%，是絕對的第一。

1998年，老干媽產(chǎn)值還只有5014萬元，2015年，老干媽產(chǎn)值突破40億，17年增長了80倍。

而且這些年，老干媽一直保持著令人驚羨的發(fā)展速度。

2012年，老干媽產(chǎn)值達(dá)到33.7億元，2013年，老干媽產(chǎn)值達(dá)到37.2億元，2014年，老干媽產(chǎn)值突破40億。

這一切，“老干媽”陶華碧是怎么做到的?

>>>老干媽奇跡如何發(fā)展起來：被逼創(chuàng)業(yè)、憑特色打開局面、親自推銷

 小食品成了貴州省全國響亮的名片。

1、丈夫去世早，獨自一人帶兩個孩子

老干媽陶華碧原名陶春梅，1947年出生于貴州遵義一個偏僻山村，受重男輕女思想影響，她沒有上過一天學(xué)。從小就給家人做飯，那時，她就喜歡辣椒，用各種作料來調(diào)味。

陶華碧由于家里貧窮，從小到大沒讀過一天書。只認(rèn)得三個字，那就是自己的名字。

20歲那年，她遇見206地質(zhì)隊的一位會計，兩人相戀結(jié)婚。年輕時的陶春梅，用她自己的話講也是一朵花，又好強能干;丈夫是個老實人，一生清白，但有才華、人品好。跟丈夫結(jié)婚后，陶春梅走出山村，先后來到崇江、貴陽。

但是，丈夫多病，沒過幾年，丈夫就病逝了，扔下了她和兩個孩子。為了生存，她只能去外地打工和擺地攤。一個沒有多少文化的女性，還要拉扯兩個兒子長大，一家的生活重?fù)?dān)落在陶春梅身上。

丈夫去世后，沒有收入的陶華碧為了維持生計，開始晚上做米豆腐(貴陽最常見的一種廉價涼粉)，最早靠賣米豆腐維持生計，豆腐要自己磨，每天干到凌晨一兩點，第二天一大早去早市擺攤。白天用背篼背到龍洞堡的幾所學(xué)校里賣。

由于交通不便，做米豆腐的原材料當(dāng)時最近也要到5公里以外的油榨街才能買到。每次需要采購原材料時，她就背著背篼，趕最早的一班車到油榨街去買。

由于那時車少人多，背篼又占地方，駕駛員經(jīng)常不讓她上車，于是她大多數(shù)時候只好步行到油榨街，買完材料后，再背著七八十斤重的東西步行回龍洞堡。由于常年接觸做米豆腐的原料——石灰，到現(xiàn)在，她的雙手一到春天還會脫皮。

那時90斤體重的她要扛起100多斤的擔(dān)子，也是在那個時候，落下肩周炎、關(guān)節(jié)炎、頸椎病，直至今日，膏藥不斷。

2、42歲的阿姨，開了一個簡陋的餐廳

專賣涼粉和冷面，沒想到麻辣醬意外火了。

幾年過去了，陶華碧的生意越來越好。她開始第一次擴大“經(jīng)營規(guī)?！薄?br/>

1989年，已經(jīng)42歲的陶華碧，用省吃儉用積攢下來的一點錢，和四處撿來的半截磚和油毛氈石棉瓦，,一夜之間搭起了一間簡陋的餐廳，僅能擺下兩張小桌的“實惠飯店”，專賣涼粉和冷面。

為了佐餐，她特地制作了麻辣醬，生意十分興隆。也就是就在這個時期，她發(fā)明了豆豉辣醬，原本是作為輔料送給來顧客，大家覺得好吃，便主動來買。那時，看到困難的學(xué)生來吃飯，她總是加量或者不收錢，學(xué)生出于感恩叫她老干媽，這個稱呼便被叫開。

買豆豉的人越來越多。她的麻辣醬影響越來越大，達(dá)到超出了她的想象。

有一天，陶華碧起床后感到頭很暈，就沒有去菜市場買辣椒。誰知顧客來吃飯時，一聽說沒有麻辣醬轉(zhuǎn)身就走。這件事對陶華碧的觸動很大。

她一下就看準(zhǔn)了麻辣醬的潛力，從此潛心研究起來。經(jīng)過幾年的反復(fù)試制，陶華碧制作的麻辣醬風(fēng)味更加獨特。很多客人吃完涼粉后，還買一點麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的麻辣醬。后來，她的涼粉生意越來越差，而麻辣醬卻做多少都不夠賣。

一天中午，她的麻辣醬賣完后，吃涼粉的客人就一個也沒有了。她關(guān)上店門，走了10多家賣涼粉的餐館和食攤，發(fā)現(xiàn)他們的生意都非常好。原來就因為這些人做佐料的麻辣醬都是從她那里買來的。

后來，陶華碧開始了第二次經(jīng)營擴張。白天開飯店，晚上在店里用玻璃瓶包裝豆豉辣椒，一直忙到早晨4點，“手都裝得扯雞爪瘋”。睡兩個小時，6點又起床開門營業(yè)。

1994年，貴陽修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機日漸增多，他們成了“實惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來，她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。

貨車司機們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式，“龍洞堡老干媽辣椒”的名號在貴陽不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區(qū)開車來公干院大門外的“實惠飯店”購買陶華碧的辣椒醬。

對于這些慕名登門而來的客人，陶華碧都是半賣半送，但漸漸地來的人實在太多，她感覺到“送不起了”。

3、開始舍棄涼粉、冷面，專門做辣椒醬

在消費者呼吁下、辦起了辣椒加工廠。

1994年11月，“實惠飯店”更名為“貴陽南明陶氏風(fēng)味食品店”，米豆腐和涼粉沒有了，辣椒醬系列產(chǎn)品開始成為這家小店的主營產(chǎn)品。

盡管調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但小店的辣椒醬產(chǎn)量依舊供不應(yīng)求。龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區(qū)工商局的干部開始游說陶華碧，放棄餐館經(jīng)營，辦廠專門生產(chǎn)辣椒醬，但被陶華碧干脆地拒絕了。

陶華碧的理由很簡單：“如果小店關(guān)了，那這些窮學(xué)生到哪里去吃飯”。“每次我們談到這個話題的時候，她都是這樣說，讓人根本接不下去話，而且每次都哭得一塌糊涂”，時任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當(dāng)時的情景說。

讓陶華碧辦廠的呼聲越來越高，以至于受其照顧的學(xué)生都參與到游說“干媽”的行動中，1996年8月，陶華碧借用南明區(qū)云關(guān)村村委會的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫“老干媽”。

4、為了裝產(chǎn)品的瓶子對廠長軟磨硬泡

“你要不給我瓶子我就不走了”，日后卻拯救了這家玻璃廠國企

無論是收購農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣給經(jīng)銷商，陶華碧永遠(yuǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十錢，到現(xiàn)在日銷售額過千萬始終堅持。

剛剛成立的辣醬加工廠，是一個只有40名員工的簡陋手工作坊，沒有生產(chǎn)線，全部工藝都采用最原始的手工操作。

“老干媽”員工回憶說，當(dāng)時搗麻椒、切辣椒是誰也不愿意做的苦差事。手工操作中濺起的飛沫會把眼睛辣得不停的流淚。陶華碧就自己動手，她一手握一把菜刀，兩把刀掄起來上下翻飛，嘴里還不停地說：“我把辣椒當(dāng)成蘋果切，就一點也不辣眼睛了，年輕娃娃吃點苦怕啥?！?br/>

在老板的帶頭下，員工們也紛紛拿起了菜刀“切蘋果”。而陶華碧身先士卒的代價是肩膀患上了嚴(yán)重的肩周炎，10個手指的指甲因長期攪拌麻辣醬現(xiàn)在全部鈣化。

很快陶華碧發(fā)現(xiàn)，她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽市第二玻璃廠，但當(dāng)時年產(chǎn)1.8萬噸的貴陽二玻根本不愿意搭理這個要貨量少得可憐的小客戶，拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請求。

面對貴陽二玻廠長，陶華碧開始了她的第一次“商業(yè)談判”：“哪個娃兒是一生下來就一大個哦，都是慢慢長大的嘛，今天你要不給我瓶子，我就不走了?！?br/>

軟磨硬泡了幾個小時后，雙方達(dá)成了如下協(xié)議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個瓶子拎回去用，其余免談。陶華碧滿意而歸。

當(dāng)時誰也沒有料到，就是當(dāng)初這份“協(xié)議”，日后成為貴陽第二玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒，甚至能發(fā)展壯大的唯一原因。

“老干媽”的生產(chǎn)規(guī)模爆炸式膨脹后，合作企業(yè)中不乏重慶、鄭州等地的大型企業(yè)，貴陽二玻與這些企業(yè)相比，并無成本和質(zhì)量優(yōu)勢，但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額?，F(xiàn)在“老干媽”60%產(chǎn)品的玻璃瓶都由貴陽第二玻璃廠生產(chǎn)，二玻的4條生產(chǎn)線，有3條都是為“老干媽”24小時開動。

5、產(chǎn)量大了，要開拓新的市場

老干媽親自推銷，在貴陽市場站穩(wěn)腳跟

作坊時代的“老干媽”雖然產(chǎn)量很小，但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經(jīng)消化不了，她必須開拓另外的市場。陶華碧第一次感受到經(jīng)營的壓力。

陶華碧用了一個“笨辦法”：她親自用提籃裝起辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。

一開始，食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經(jīng)傳的辣椒醬，陶華碧跟商家協(xié)商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺，賣出去了再收錢，賣不出就退貨。商家這才肯試銷。

一周后，商店和食堂紛紛打來電話，讓她加倍送貨；她派員工加倍送去，竟然很快又脫銷了。

陶華碧開始擴大生產(chǎn)，她給二玻的廠長毛禮偉打了一個的電話：“我要一萬個瓶子，現(xiàn)款現(xiàn)貨?！?br/>

一年后，“老干媽”麻辣醬經(jīng)過市場的檢驗，在貴陽市穩(wěn)穩(wěn)地站住了腳。

6、小公司開始走向正規(guī)化、規(guī)范化運作

1997年8月，“貴陽南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司”正式掛牌，工人一下子增加到200多人。

此時，對于陶華碧來說，最大的難題并不是生產(chǎn)方面，而是來自管理上的壓力。最令她頭痛的是，工廠擴大成公司后，一切都要走上正軌，各種規(guī)章制度都要出臺，財務(wù)、人事各種報表都要她親自審閱;作為民營企業(yè)，她還要經(jīng)常參加政府主管部門召開的各種會議，準(zhǔn)備講話稿上臺發(fā)言……

所有這些，對于沒文化的陶華碧來說，簡直就是“趕鴨子上架”!望著越積越多的文件，陶華碧首先想到的是請能人。可具體該請什么樣的能人呢？她想來想去，把自己的長子當(dāng)作了比較的標(biāo)準(zhǔn)。

陶華碧的長子李貴山當(dāng)時在206地質(zhì)隊汽車隊工作，她想先把李貴山拖到自己這個民營公司來幫忙，卻又不忍砸了他的鐵飯碗。沒想到，李貴山得知母親的想法和顧慮后自作主張，辭職來到了她的公司。李貴山幫助母親做的第一件事就是處理文件、整章建制。李貴山讀，陶華碧聽。聽到有不妥的地方，她口述更正，再由李貴山修改……如此反復(fù)多次直到滿意。

雖然沒有文化，但陶華碧明白這樣一個道理：幫一個人，感動一群人；關(guān)心一群人，肯定能感動整個集體。

7、公司逐漸走向大境界

貴州市場站穩(wěn)腳跟后全國擴張

1997年6月，“老干媽麻辣醬”經(jīng)過市場的檢驗，在貴陽市穩(wěn)穩(wěn)地站住了腳。

1997年8月，“貴陽老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司”正式掛牌。

1998年開始，陶華碧把公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地，讓他們?nèi)タ疾焓袌?，到一些知名企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗。她說：“我是老土，但你們不要學(xué)我一樣，單位不能這樣。你們這些娃娃出去后，都給我?guī)c文化回來?！?br/>

這一切也預(yù)示著老干媽逐漸走向了更大的舞臺！

陶華碧派出去的管理人員陸續(xù)回來后，很快就使公司逐步走上了科學(xué)化管理的道路。

獨特的口味和容易傳播的品牌名稱僅僅是賦予了其品牌的硬實力和軟實力，能把老干媽賣到大江南北甚至到海外的是一股推動力，這就是老干媽的對外銷售團隊。

在老干媽成功穩(wěn)定了本土市場后就派遣了銷售團隊四處考察，打通各地的銷售渠道。辣椒醬本身就是低消費的調(diào)料快消品，無論是在價格上還是在需求上都很容易推動其銷量，并且企業(yè)還通過獎勵機制激勵當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商賣力地推廣老干媽。

很快，老干媽香而不辣的辣椒醬在獲得良好的市場反響后持續(xù)傳播，可以說在推動產(chǎn)品廣銷的過程中老干媽更多的是依靠口碑營銷，只要類似的這種日常低消費品口碑上得到廣泛承認(rèn)就很容易站住市場。

8、1998年過5000萬，然后走入快車道

如今年銷40億，每天130萬罐成了貴州名片

8塊錢一瓶的辣醬，每天賣出130萬瓶，一年用1.3萬噸辣椒，1.7萬噸大豆，銷售額40億，15年間產(chǎn)值更是增長了80倍。老干媽制造了中國品牌的一個傳奇。

而且，老干媽開始走出國門，產(chǎn)品遍布30多個國家和地區(qū)。在國外老干媽被稱為“留學(xué)生必備”，“家的味道”，也受到很多外國消費者的喜愛。

如今，老干媽公司已經(jīng)成為繼“貴州茅臺”、“黃果樹”、“貴州神奇”之后，貴州省又一個全國響亮的品牌。

解析老干媽成功背后

今天老干媽已經(jīng)成為中國辣椒醬第一品牌、占據(jù)行業(yè)近15%的份額，在這樣一個傳統(tǒng)、相對落后的調(diào)味品行業(yè)，規(guī)模做到超過40億，不得不說是一個奇跡，在這個奇跡背后，老干媽是如何成就的？

1、獨特的產(chǎn)品、好吃的味道

老干媽之所以崛起，正是因為其打造的辣椒醬好吃的味道，引發(fā)風(fēng)靡。在辣椒醬大受歡迎后，她依然持續(xù)不斷的改進(jìn)麻辣醬的風(fēng)味。

而因為這個產(chǎn)品，她的生意紅火，并且形成了良好的口碑，以至于周圍的商家都在使用，還有很多人從外地趕去購買，都充分證明了它產(chǎn)品的獨特競爭力，以至于她砍掉涼粉和涼面業(yè)務(wù)，全力專門打造辣椒醬！

老干媽的經(jīng)歷告訴我們一個道理，產(chǎn)品力永遠(yuǎn)是最重要的！

2、大眾價格、平民價格

這也是老干媽一開始的定位，從為學(xué)生、為司機著想，從平民大眾入手，發(fā)展到后來也沒有改變定位，10元左右的辣椒醬，在今天也可以說是極為物美價廉。

這種大眾價格、平民價格，讓老干媽辣椒醬有了廣大用戶群，也擁有了一個廣大的市場。

3、渠道化拓展、全國市場擴張

雖然老干媽開始是一個地區(qū)餐館起家、開了小廠，并逐漸在區(qū)域站穩(wěn)了腳跟。但是，她卻并沒有把自己局限在貴陽、貴州，而是努力走出區(qū)域、走向全國，從地區(qū)市場拓展全國市場，讓自己的空間和銷量都獲得了大提升！

4、實干的團隊、低調(diào)又實效

“老干媽”的管理團隊，大概是中國目前大型企業(yè)中最神秘的一支，陶華碧對他們的一個要求就是不能接受外界采訪。坊間對這支團隊的評價大致為：忠誠、勤勉、低調(diào)。

5、非常能吃苦

吃苦，一直貫穿于陶華碧的創(chuàng)業(yè)歷程中。

回憶起過去的創(chuàng)業(yè)路，老干媽多次感慨“太困難了”、“我吃了好多苦哦”，2012年兩會期間，接受鳳凰網(wǎng)對話時，一度哽咽落淚。

開始背著上百斤重的米豆腐，搭公交車都被人攆，“售票員態(tài)度非常惡劣，幾下就給你推下去。當(dāng)時1毛5分的車票，我給3毛錢，她還不讓我坐。我說不行也得行，今天非要坐。天天吵架。”

后來好歹開個小吃店店后，又被三天兩頭找麻煩，被逼得走投無路，老干媽陶華碧拿起炒瓢跟他們干上一架，“我們孤兒寡母掙點錢多難。我不是隨便可以欺負(fù)的，我不怕你。我就要打你，打的不得了。”

這段老干媽陶華碧的講述，讓人落淚！

用陶華碧的話說“我要不強，我們生活都無來源”，陶碧華不要強，一家子沒法生存，這也是當(dāng)初丈夫去世后，孤兒寡母的生活寫照。她曾經(jīng)舉過八磅錘，背過黃泥巴，背100斤賺3角錢。

后來開始擺早攤，每天干到凌晨一兩點，第二天一大早去早市擺攤。后來又挑著擔(dān)子去學(xué)校周圍賣涼粉。90斤體重的她要扛起100多斤的擔(dān)子，也是在那個時候，落下肩周炎、關(guān)節(jié)炎、頸椎病，直至今日，膏藥不斷。

可以說，這些苦，也真不是一般人能吃的！

當(dāng)記者問老干媽“剛開始創(chuàng)業(yè)很艱難，那時候遇到的最大困難是什么？有沒有支撐不下去的時候?”

老干媽陶華碧：我沒有想過放棄，因為你既然要去做一件事，這個想法就必須要實現(xiàn)。要是放棄了，人家會指著你的肋巴骨，“陶春梅，你吃不上飯啰”，叫人家笑話，你才活不下去。我有這個堅強的力量，就是我不睡覺，我都要把它做下去，我要做好，財旺、火旺、人旺，我就要把它做得紅紅火火的。一旦放棄了再去做，絕不會成功。

成功的企業(yè)就不要去失敗，要好生生去做，要做就把它做大，做成精鋼、好鋼，我就要成功。別人眼里可能認(rèn)為“你孤兒寡母，能做什么”，但是我就要拼下去。

人都有碰到困難的時候，你一定要努力。別人能拼下去，難道你就拼不下去嗎？今天就是面對一個土匪，我都要跟你拼下去；你把我殺下去，我就要把你殺下去。要拼就會贏，不拼就會輸下去。但是我不能輸，輸了人家還要來笑話你，我不偷不搶，好生生把我的企業(yè)做好。

老干媽陶華碧曾說，“吃苦耐勞累不死人，只要肯吃苦，沒得辦不成的事?！?br/>

這種吃苦精神在陶華碧創(chuàng)業(yè)過程中一直延續(xù)，即使她已經(jīng)是董事長后，公司辦公室主任王海峰說，老太太沒有什么個人愛好，生活簡樸得讓人不敢相信，全部心思都在公司的發(fā)展上，就是晚上還在廠里睡。陶華碧說：“聽不見瓶瓶罐罐的響動，我睡不好?！?br/>

這一點，也讓她與很多企業(yè)稍微發(fā)展，就開始注重享受、精力已經(jīng)不再業(yè)務(wù)和企業(yè)發(fā)展上的中小企業(yè)老板拉開了距離，也是她所帶領(lǐng)的老干媽能夠成為中國辣椒醬大王、行業(yè)第一的重要原因。

自廠子創(chuàng)辦之日，老干媽吃住都在廠里，兒子在外給她買棟別墅，讓她安享晚年，她不?。蛔屗獬雎糜畏潘?，她不去，有一次走到半路要回來;就連去北京開會，都盼著早點回廠子。

陶華碧至今仍然保留著當(dāng)年賣米豆腐時的石磨和鐵盆。這些物件，凝聚著她深情的“吃苦”記憶。

6、長久的堅持、長達(dá)30年多年打造

羅馬不是一天建成的。在老干媽奇跡的背后，同樣并非一日打造而成！

從擺地攤、到經(jīng)營小店、到小作坊、區(qū)域品牌，再到全國知名品牌的的發(fā)展過程中，從她1989年開始經(jīng)營涼面、涼粉店算起到現(xiàn)在，已有27年歷史，即使是從她1996年全力打造辣椒醬的工廠算起，也有20年時間。而如果從她擺地攤算起，這個奮斗時間更長，超過30多年。

正是這一年又一年、一點一滴的積累，最終成為了行業(yè)霸主。

7、獨特的掌舵者  小地區(qū)走出的大企業(yè)家

老干媽陶華碧雖然從一個小山村走出，但她的經(jīng)營思維，卻超越了一個普通的地攤經(jīng)營者的思維，不僅僅滿足于擺個小攤，卻努力想著提高口味，更吸引顧客。

在42歲時，她依然保持一份很強的創(chuàng)業(yè)精神，開始做一個簡單的餐廳，并且注重對辣椒醬產(chǎn)品持續(xù)研發(fā)、改進(jìn)。

在49歲小廠變大的過程中，老干媽一個女性親自上陣推銷，而后又注重把團隊成員派到南方經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗，進(jìn)行全國市場開拓。

從路邊攤開始，吃了很多苦，卻一步步把生意從地攤做成了區(qū)域老大，然后又走向全國，成為了行業(yè)老大，可以說，雖然陶華碧來自小地區(qū)，但卻是一個能力和視野都很遠(yuǎn)大的女性。

獨特個性的老干媽

>>>不貸款、不上市、不做廣告、不欠別人一分錢，與上市絕緣

老干媽公司創(chuàng)辦以來，全部依靠現(xiàn)金流運轉(zhuǎn)，不積壓貨品。而陶華碧不貸款、不融資的底氣，很大程度上來源于公司數(shù)十億元的現(xiàn)金流。

從艱辛起家時幾十元的零散采購，到如今超過千萬元的采購額，老干媽堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，就連收購農(nóng)民的辣椒也不例外。因此，老干媽的公司賬目也格外簡單。

這就使得成為老干媽的省級代理門檻非常高。老干媽的經(jīng)銷商林先生說：“要給總公司一兩千萬的保證金，證明你有這個實力做代理。”

陶華碧曾經(jīng)提出“上市圈錢論”，引來議論紛紛。在她看來，“上市那是欺騙人家的錢”，老干媽多次拒絕地方政府的上市提議。

據(jù)工商資料顯示，這家年銷售額數(shù)十億元的公司，注冊資本僅1000萬元。公司結(jié)構(gòu)設(shè)置上就5個部門，外加一董事，一總經(jīng)理。股東結(jié)構(gòu)也及其簡單，只有陶華碧和她的兩個兒子。大兒子持49%股份，主管市場，小兒子50%，主管生產(chǎn)。而陶華碧本人，僅占1%。

>>>每年打假投入三千萬

隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，老干媽的品牌廣為人知。但是人怕出名豬怕壯，商品好了，假冒的就出來了。一時間，全國各地的市場上，竟然每年都有50多種假冒的老干媽！

這是陶華碧最為頭痛的事，對這件事她終于不再“講感情”了，開始花大力氣打假。她派人四處臥底調(diào)查，但假冒的老干媽就像韭菜一樣，割了一茬又一茬，特別是湖南老干媽，商標(biāo)和貴州老干媽幾乎一模一樣。

陶華碧這次犯犟了，她不依不饒地與湖南老干媽打了3年官司，從北京市二中院一直打到北京市高院，還數(shù)次斗法于國家商標(biāo)局。此案成為2003年中國十大典型維權(quán)案例。

最終這場官司，在兩位黔籍官員——時任貴陽市市長孫國強和當(dāng)時的中國“入世”首席談判代表龍永圖的極力斡旋下，貴陽老干媽打敗了湖南的老干媽。2003年5月，陶華碧的老干媽終于獲得國家商標(biāo)局的注冊證書，同時湖南老干媽之前在國家商標(biāo)局獲得的注冊被注銷。

陶華碧的秘書劉濤介紹，老干媽公司近年來每年都要安排兩三千萬用來“打假”的專項資金。此外，老干媽公司對商標(biāo)保護也加強了措施。目前，該公司全部注冊商標(biāo)達(dá)114個，包括“老于媽”、“媽干老”等商標(biāo)，這都是為了防止一些公司打擦邊球，對老干媽品牌有所影響。

>>>中國辣椒醬大王成功賣到國外 ，還登上奢侈品折扣網(wǎng)站

老干媽不僅在國內(nèi)遍地開花，她還用舌尖征服了世界人民，一瓶280克的老干媽辣醬，中國1號店網(wǎng)站賣人民幣7.9元，美國亞馬遜賣3.9美元(人民幣24元)。

老干媽在國外被譯作“LaoGanMa”還登上了奢侈品折扣網(wǎng)站Gilt，并被譽為全球最頂級的辣醬，在微博上被戲稱為“一秒鐘變格格”。對此陶華碧回應(yīng)說“我是中國人，我不賺中國人的錢，我要把老干媽賣到外國去，賺外國人的錢?！?br/>

>>>獨特親情式管理：被員工稱呼“老干媽”

“陶華碧有自己的一套，你可以叫作‘干媽式管理’。”貴州大學(xué)講師熊昉曾作為記者多次采訪過陶華碧，他說：“比如龍洞堡離貴陽市區(qū)比較遠(yuǎn)，附近也沒什么吃飯的地方，陶華碧決定所有員工一律由公司包吃包住。從當(dāng)初200人的小廠開始，‘老干媽’就有宿舍，一直到現(xiàn)在2000人，他們的工資福利在貴陽是頂尖的?！?br/>

公司2000多名員工，她能叫出60%的人名，并記住了其中許多人的生日，每個員工結(jié)婚她都要親自當(dāng)證婚人。

除此之外，陶華碧還一直堅持她的一些“土原則”：隔三岔五地跑到員工家串門；每個員工的生日到了，都能收到她送的禮物和一碗長壽面加兩個荷包蛋；有員工出差，她像送兒女遠(yuǎn)行一樣親手為他們煮上幾個雞蛋，一直送到他們出廠坐上車后才轉(zhuǎn)身回去;貴州過年過節(jié)時，有吃狗肉的習(xí)俗，陶華碧特地建了個養(yǎng)狗場，長年累月養(yǎng)著80多條狗，每到冬至和春節(jié)就殺狗供全公司會餐。

所有從老干媽離職的人，如果在外受委屈了，都可重新回來上班。

果然，這種親情化的“感情投資”，使陶華碧和老干媽公司的凝聚力一直只增不減。在員工的心目中，陶華碧就像媽媽一樣可親可愛可敬;在公司里，沒有人叫她董事長，全都叫她老干媽。

>>>賺那么多錢、拼命為了什么?

老干媽想明白了，是為了你們，你們要好好干！

一天，有人問她：“你賺了那么多錢，幾輩子都花不完，還這樣拼命干什么?”陶華碧當(dāng)時沒回答上來，晚上她躺在床上翻來覆去地想這個問題，幾乎徹夜未眠。

第二天，正趕上公司召開全體員工大會，按著會前的安排，作為董事長的她要給員工們講一講當(dāng)前的經(jīng)濟形勢，如何應(yīng)對“入世”后的挑戰(zhàn)，然后具體工作指標(biāo)由總經(jīng)理下達(dá)。

按照陶華碧在公開場合發(fā)言的慣例，李貴山已經(jīng)為她擬了一份講話稿，陶華碧聽了三遍，幾乎就能一次不差地背下來。

但在會上講話時，她突然想起昨天那個問題，轉(zhuǎn)換話題了：“有幾個老阿姨問我，‘你已經(jīng)那么多錢了，還苦哈哈的拼哪樣哦?我想了一晚上，也沒有想出個味來?？吹侥銈冞@些娃娃，我想出點味來了：企業(yè)我?guī)Р蛔?，這塊牌牌我也拿不走。未來是你們的。我一想呀，我這么拼命搞，原來是在給你們打工哩！你們想想是不是這個道理？為了你們自己，你們更要好好干呀!”

會場沉寂幾秒后，響起熱烈的掌聲。

>>>老干媽傳奇，值得人們深深思索！

今天，老干媽辣椒醬已經(jīng)成為了貴州省的一張名片，而老干媽也成了中國辣椒醬大王，成為了貴州的富豪之一，走入了中國富豪榜、甚至是全球富豪榜。

老干媽陶華碧，也用切身經(jīng)驗告訴我們：踏實肯干才是成為中國最任性的女神的法寶。

最后，再次向這位奮斗的楷?！逼鋵嵉摹袄细蓩尅敝戮?！

來源：第一贏銷網(wǎng)

整理自：理財周報、網(wǎng)易財經(jīng)、鳳凰網(wǎng)、全球CEO經(jīng)典文摘等

編輯：IPRdaily 趙珍  /   校對：IPRdaily   縱橫君

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