「專利分析」是一個好的服務(wù)類產(chǎn)品嗎？

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作者：韓百科君

供稿：百科君的IP雜談

原標題：專利分析，可能不是個好產(chǎn)品

之前有種觀點，專利分析服務(wù)有兩條路。向右走是發(fā)揮專利的情報性，把專利當作獲取商業(yè)情報的一種途徑；向左走，是利用分析人員的技術(shù)專業(yè)性深化法律服務(wù)。筆者認為兩條路并沒有錯，但是要把專利分析看成一個服務(wù)類產(chǎn)品，還需要看到兩點，一是專利數(shù)據(jù)的缺陷，二是國內(nèi)的市場狀況。

1、專利數(shù)據(jù)的缺陷

情報是結(jié)合各種信息加工出來能得出有用的推論性的東西。但是隨著做的專利分析的人越來越多，做成專利統(tǒng)計的也越來越多。但也并不是找到一個好的分析人員就能做好一個分析項目，巧婦難為無米之炊，首先需要正視的是專利數(shù)據(jù)的缺陷。

2014年，筆者接到了一個光伏電池的分析項目，雖然筆者把各條技術(shù)路線拆分的很細，但是要讓筆者預(yù)測未來的技術(shù)路線，就比較不容易。并不是做的不夠仔細，而是專利數(shù)據(jù)告訴我的都是過去的信息。恰巧在筆者為光電轉(zhuǎn)化率提升多少的問題頭疼的時候，一條新的技術(shù)路線——鈣鈦礦太陽能電池出來了。而這個結(jié)果，專利分析是絕對預(yù)測不出來的。

所以，專利數(shù)據(jù)最要命的問題就是，它是別人的舊數(shù)據(jù)。

不僅是舊數(shù)據(jù)的問題，它甚至不能代表別人研發(fā)內(nèi)容的全部。最有特點的也是當年熱火朝天的特斯拉。馬斯克一句“我的專利屬于你”，雖然沒讓電動汽車領(lǐng)域興奮起來，反倒是讓專利圈的先興奮起來了。但是，跟著興奮的人很多，真正深入且明白地去研究特斯拉專利的很少。特斯拉的專利大多是你在汽車上看得著的結(jié)構(gòu)，但是model S怎么控制電池怎么加速的核心技術(shù)，在專利上是看不到的。

即使是這樣，既然大家已經(jīng)公認了專利數(shù)據(jù)是情報的一種。那它總能做點什么，但是很不幸。真正用的好專利的公司，只是把他當做經(jīng)營的工具，你未必能從專利數(shù)據(jù)上分析出來全部真相；相反，還不如多看一些券商的研報、上市公司公告、年報等等。

所以，正是由于這些缺陷的存在，專利分析其實更多應(yīng)該是驗證性的工作。如果把它吹得很萬能，那真是沒有講好它故事；如果給聽眾畫了過大的餅，或者給予了過高期望，那么失望也會更大。所以，這就把專利分析做爛了。

2、誰需要專利分析？

雖然專利分析的缺陷很明顯，但是作用還是很明顯的。

最為核心的就是他的法律性屬性，比如防侵權(quán)調(diào)查等。當然對于一些大企業(yè)來說，他們在投資并購、研發(fā)立項的時候還是需要專利分析或者是專利盡職調(diào)查的。

為什么是大企業(yè)？因為他們出的起這個成本?？梢苑从^一下的，作為中國知識產(chǎn)權(quán)黃埔軍校的F公司，為什么當年培養(yǎng)了一大批專利分析人才？為什么飛利浦、寶潔、拜耳等等這些大外企仍然需要強大的知識產(chǎn)權(quán)分析團隊？我們總說華為是個例，不能代表中國企業(yè)的普遍水平；而實際上這些大企業(yè)對專利分析的需求，也并不能代表市場的真正情況。

中國企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)工作都是被倒逼的，都說吃了虧才會重視，一點都不假。但是吃了虧，也未必會記得疼，對吧。而且鋌而走險這句話對于追求50%以上利益的企業(yè)主來說，仍然是適用的。例如一家制造類企業(yè)要去國外參加展會，他不需要侵權(quán)調(diào)查么？需要。但是他一定要做這個專利分析項目么？不會，因為沒有預(yù)算，他們會覺得做一個項目抵上多少臺機器的利潤；但是不會想到，分析項目的成本，在他未來龐大的銷售總量面前，只是把總體的成本抬高了百分之一丟丟而已。不過，他們寧愿鋌而走險。因為他們是小魚。

當然這樣自認為可以鋌而走險的小魚不在少數(shù)。誰讓他們不是華為這樣萬眾矚目的大企業(yè)，誰讓他們不是銷售額可以引起競爭對手的注意的“大魚”，誰讓他們所在的行業(yè)沒有死盯著它的競爭對手。所以這就是中國很多中小企業(yè)的現(xiàn)狀。任你專利分析如何有用，但是我不想掏錢。如此而已。

這也就造成了，為什么在大企業(yè)IPR看來，為什么專利分析這么有用的東西，你們這些小企業(yè)不愿意做。

這也就造成了，從市場的整體來看，大多數(shù)企業(yè)并不會對專利分析產(chǎn)生太多需求，說白了，它不是“剛需”。

3、好產(chǎn)品的標準

雖然專利分析的價值和作用毋庸置疑，那么它是一個適合乙方推廣的產(chǎn)品么？我給出幾個標準，首先，一定是需求活躍；其次，是在銷售端獲客成本低，成單率高；再次，在消化端，易于標準化，可以規(guī)?；詈眠€是爆款；最后，客戶粘性高，會復(fù)購和轉(zhuǎn)推薦。

可能把這幾個標準列出來，第一反應(yīng)是專利代理應(yīng)該符合這幾個標準。不錯，作為供方市場的代理市場，寫案子和申請是硬需求；寫案子的格式可以標準化，也容易質(zhì)檢；而且，拿到證書是最為顯化的評價標準，客戶可能錦旗還沒寄到，就已經(jīng)把你轉(zhuǎn)介紹出去了。

但是專利分析產(chǎn)品不是這樣的。首先，剛才說了，它不是剛需；其次，雖然專利分析項目和專利代理一樣，也賣的是服務(wù)，但是復(fù)雜程度遠遠超出專利代理。百科君在之前的文章中已經(jīng)說到，專利分析產(chǎn)品并不好賣，銷售成本高，而且需求方認知較低。而最為重要的就是他的執(zhí)行也并不容易標準化。

原因就是專利分析服務(wù)的定制化程度偏高，因為每個客戶的要解決的問題不會太一樣，要得到的答案并不太一樣。比如同樣是風險排查項目，不同客戶的不同目標產(chǎn)品和技術(shù)，那么從技術(shù)主題的選取，到檢索策略的確定，都必然包含更多的定制化內(nèi)容，否則項目就是假大空。而即使兩個項目技術(shù)領(lǐng)域類似，但是畢竟會因為細分領(lǐng)域的差異，導致項目成果的復(fù)用率很低。當然，如果你的分析報告能原封不動拿個里一個客戶用的話，那它一定都是滿紙白話的垃圾報告。

所以，從消化端來看，最好的辦法就只能是盡可能的把產(chǎn)品模塊化，把最小單元標準化，從而降低產(chǎn)品整體的個性化。例如，無效檢索、查新檢索、主題檢索，可能是較為容易模塊化和標準化，甚至成為一個小項目的。但這對執(zhí)行團隊有著很高的要求。

除此之外，專利分析是一個項目制的形式，除了考慮上述的模塊化的問題，你還要設(shè)計好各個模塊，甚至是模塊的子模塊，怎么滿足內(nèi)部的質(zhì)檢和外部的驗收。普遍的答案是過程管控。因為沒有一個類似于獲得證書這樣明確的驗收事件。如果你連過程管控都說不清楚，就扔給客戶一個報告，客戶憑什么就相信你報告給出的結(jié)論和建議是客觀的？憑什么就相信你的無效檢索已經(jīng)窮盡了目前所有的檢索方式？

所以，項目經(jīng)理的責任就大了，干的事情就多了，涉及到甲方、乙方的人員分工、協(xié)作、監(jiān)管、溝通等?？赡苊坎僮饕粋€項目中，項目經(jīng)理所使用的溝通方式、協(xié)調(diào)機制等等都是不一樣的。最直觀的的感受就是，你在這個客戶上獲得的經(jīng)驗，直接套用在另一家客戶身上，可能就會走不動?？梢哉f，項目經(jīng)理要處理好客戶、項目成員、項目成果，幾方面的關(guān)系和平衡。每一個項目經(jīng)理心中，都有無法言語的痛。

即使你把最為復(fù)雜的消化工作完成得很出色，你的客戶也未必會把你轉(zhuǎn)介紹出去，因為周邊的企業(yè)未必有需求。

到頭來，才發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品規(guī)?；黄饋恚阒荒芸紤]能不能從這個客戶身上持續(xù)挖掘項目了。

4、大客戶的悖論

能持續(xù)產(chǎn)出需求和項目的，我們可以稱之為大客戶。那么他們在哪？怎么發(fā)掘呢？

目前專利分析市場套路有三種，第一種也就是在已有的專利代理客戶基礎(chǔ)上篩選大客戶，找出有潛在需求的客戶，然后做推銷，電話或者拜訪都是可以有的。這種套路適用于專利代理客戶基礎(chǔ)比較雄厚代理所。但是，缺陷就是你以為的大客戶并不是真的大客戶。正如我前文所說的《為什么你賣不好專利分析產(chǎn)品》，也指的大多就是這種情況。

第二種，就是自上而下的推。典型的就是政府推動的項目。比如大的專利分析評議，比如江蘇局的戰(zhàn)略推進。但是問題也很明顯，這些項目的初衷在于引導，讓企業(yè)嘗到甜頭之后，自己花錢做這樣的項目。但是，目前的問題很嚴重。就像我之前說的，這些項目的體量、成本并不是一個市場化的產(chǎn)品，他并不容易給企業(yè)領(lǐng)導者講清楚，并不容易在市場上進行推廣。并不會有有先做項目的企業(yè)，帶動后做項目的企業(yè)。而企業(yè)真正關(guān)注的將會是，我怎么也申請到這樣一個項目。所以這些即使嘗到甜頭的企業(yè)，也未必是優(yōu)質(zhì)額大客戶。

第三種，就是持續(xù)維護能持續(xù)產(chǎn)生專利分析需求的客戶。目前這樣的客戶大多集中于大國企、央企。目前國內(nèi)做的好的幾家專利咨詢公司，都是靠近這樣的大客戶路線，因為可以賺錢。這就是市場現(xiàn)狀。所以，目前常見的包裝形式就是圍繞企業(yè)全生命周期的專利服務(wù)。確實，也只有圍繞全生命周期，才能產(chǎn)生持續(xù)的需求。反之，如果你提供的專利分析服務(wù)如果不能融入企業(yè)的真正創(chuàng)新，那么項目也將會是很難持久的。

但是，事實上并非只要傍到大客戶了，就能萬事大吉了。因為大客戶如果真的持續(xù)會有這樣的專利分析需求，那他會有兩個選擇，要么長期把項目外包，要么組建自己的團隊自己做。后者的優(yōu)勢在于，人員穩(wěn)定，對技術(shù)了解更深入，且企業(yè)經(jīng)營信息更為安全。如果大企業(yè)都有這樣的算盤，那么專利咨詢公司的分析服務(wù)，你就可以看做是短工，或者是在人手不夠時的臨時工。

這似乎成了一個悖論，即使找到了大客戶，也可能隨時餓死。

因此，如果一個公司的業(yè)務(wù)主要就是專利分析、專利咨詢業(yè)務(wù)，那么它只有不停地同時運用上述三種套路，不停地維護大客戶，繼續(xù)開拓新客戶，多申請些政府項目。這才是他們的常態(tài)。

所謂“只有不停奔跑，才能停留在原地”。

如果，我是老板，靠專利分析這樣一個產(chǎn)品吃飯，真的很辛苦。

5、互聯(lián)網(wǎng)的機遇

上述三種套路，后兩種都必須是長久的線下團隊才能持續(xù)下去的。但是，對于第一種套路，既然需要不停地去開拓客戶，尋找新的需求，那么是不是使用互聯(lián)網(wǎng)途徑就可以提高產(chǎn)品的流通效應(yīng)呢？

我們的假設(shè)是，專利分析產(chǎn)品可以通過互聯(lián)網(wǎng)模式把產(chǎn)品的廣告打給任何一個路過的流量，這樣降低了營銷成本，那么套路一是不是就會好打一些呢？

看上去是可行的，只要產(chǎn)品的設(shè)計者把專利分析拆分到足夠細致，比如查新檢索、無效檢索等等，這樣的小產(chǎn)品明碼標價，利用互聯(lián)網(wǎng)的途徑，匯集分散在市場各個角落的微小需求。似乎這樣就可以了。

但是，不要忘記專利分析是需求導向的產(chǎn)品。如果在這個互聯(lián)網(wǎng)平臺的走來走去的流量只是為了申請專利，那他怎么會有專利分析的需求產(chǎn)生呢。

當然，你會反駁如果是線下的客戶，它產(chǎn)生了專利分析需求后，又通過互聯(lián)網(wǎng)途徑來尋找供應(yīng)商，這樣不就挺好？但是，我的疑問是，這樣的客戶的專利分析意識訓導是誰做的？他們是不是只是在互聯(lián)網(wǎng)上詢詢價、比價？跟線下或者當?shù)氐膱F隊相比，互聯(lián)網(wǎng)團隊的優(yōu)勢有在哪里?

不僅如此，隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺的越來越多，成單轉(zhuǎn)化率降低，獲客成本升高，真的可以快速有效的鎖定到真正有專利分析需求的客戶么？除非，這個互聯(lián)網(wǎng)平臺聚集了大量的專利“真需求”客戶。這些客戶不僅不是為了簡單申請而活躍在這個平臺上，而且它自身就有一個強大的IP團隊，知道什么項目該外包給誰做。

哎，有這樣的客戶，還是多多登門拜訪吧，別整互聯(lián)網(wǎng)了。

簡單總結(jié)一下，專利分析在強的IP部門手下，是非常有用的工具；但是它由于需求認知的缺失，在大的市場環(huán)境下并不能產(chǎn)生廣泛而持續(xù)的潛在客戶；并且專利分析產(chǎn)品執(zhí)行層面的不易標準化、規(guī)?；瑢е滤豢赡艹蔀楸?。因為每一個項目都需要坐下來，好好談，慢慢談。一旦甲方不愿意提供與工作量匹配的項目費用，或者在固定費用上多加、亂加服務(wù)項目，那么乙方就真的很痛苦了。一旦乙方不能同時接到幾個項目，穿插執(zhí)行，那可能就真的要挨餓。

所以從這些角度上看，專利分析并不是一個好的服務(wù)產(chǎn)品。如果遇上了，且價錢合適，就干他一票；專職做這個，不是不行，就是太累！

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作者：韓百科君

供稿：百科君的IP雜談

編輯：IPRdaily趙珍校對：IPRdaily縱橫君

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