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停不下來(lái),也快不起來(lái)的專利業(yè)務(wù)員小馬!

產(chǎn)業(yè)
豆豆8年前
停不下來(lái),也快不起來(lái)的專利業(yè)務(wù)員小馬!

停不下來(lái),也快不起來(lái)的專利業(yè)務(wù)員小馬!

#本文由作者授權(quán)發(fā)布,文章僅代表作者觀點(diǎn),不代表IPRdaily立場(chǎng)#


發(fā)布:IPRdaily中文網(wǎng)(IPRdaily.cn)

供稿:編輯部老王  薊門(mén)橋38號(hào)(ID:iam-angry)

原標(biāo)題:停不下來(lái)也快不起來(lái)的專利業(yè)務(wù)員小馬


我叫小馬,一名應(yīng)屆畢業(yè)生。我也不說(shuō)我是什么專業(yè)了,反正就是比較難找對(duì)口工作的那種專業(yè)。六月份從學(xué)校出來(lái)后,我沒(méi)有回家,留在了這個(gè)大城市,現(xiàn)在的趨勢(shì)就是所有人都往北上廣深這幾個(gè)地方跑,導(dǎo)致的結(jié)果是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,最后反映在我身上的具體表現(xiàn)就是,找不到工作。


師兄們也給我出主意,告訴我工作不難找,只要不眼高手低,八千一個(gè)月的工作找不到,八百一個(gè)月的還不是任我挑。我想了想,好像有點(diǎn)道理,于是我去了一家知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理公司面試,不多不少,底薪正好八百。


知識(shí)產(chǎn)權(quán)我聽(tīng)說(shuō)過(guò),代理我也知道是什么意思,但是這兩個(gè)詞拼到一起我就不明白是干什么了。去之前我看了一下,招聘的職位叫知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn),我擔(dān)心的點(diǎn)在于知識(shí)產(chǎn)權(quán)我什么都不懂,我怎么給別人顧問(wèn)。我把這個(gè)疑慮在電話里跟HR說(shuō)了,HR說(shuō)不要擔(dān)心,我們公司有完善和專業(yè)的培訓(xùn)體系,三分鐘無(wú)痛培訓(xùn),讓你今天做培訓(xùn),明天就上班。


面試的時(shí)候,一共來(lái)了四波人跟我談,分別是HR、資深知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn)、首席知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)總監(jiān)。HR第一個(gè)聊,告訴我后面會(huì)有三位領(lǐng)導(dǎo)面試我,他們?nèi)齻€(gè)的職位就是以后我晉升的路徑。我恍惚間有一種想辦會(huì)員卡的沖動(dòng),充值5000送3000,還附加十次免費(fèi)發(fā)質(zhì)護(hù)理的那種。


第一個(gè)資深知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn)進(jìn)來(lái)后更加深了我的這種感覺(jué),因?yàn)樗贿M(jìn)來(lái)就自我介紹他叫Tony,讓我叫他Tony老師就可以。Tony老師主要問(wèn)了問(wèn)我在學(xué)校的情況,有沒(méi)有什么實(shí)習(xí)的經(jīng)歷,有沒(méi)有從事過(guò)跟其他人打交道的工作。我在大學(xué)里整天待在宿舍,唯一跟其他人的交流就是玩英雄聯(lián)盟打排位賽的時(shí)候跟隊(duì)友互噴,但我不敢把這個(gè)說(shuō)出來(lái),只有老實(shí)承認(rèn),都沒(méi)有。Tony老師哦了一聲,出去叫了首席知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn)進(jìn)來(lái),并且毫無(wú)懸念的,首席知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn)叫Andy老師。Andy老師問(wèn)的更細(xì)致了,包括我的家庭情況、職業(yè)規(guī)劃等等,我回答家里條件一般,屬于供我讀書(shū)不需要借錢(qián),但是也沒(méi)有多余的錢(qián)剩下來(lái)的那種,職業(yè)規(guī)劃現(xiàn)在也還沒(méi)有,希望老師可以給我指點(diǎn)。Andy老師說(shuō),那你等等,我把總監(jiān)一起叫進(jìn)來(lái)。


總監(jiān)進(jìn)來(lái)后給了我一張他的名片,他的名字叫羅迪克,我愣了一下,問(wèn)道:總監(jiān)你的英文名難不成是,總監(jiān)說(shuō),沒(méi)錯(cuò),你就叫我Dick老師吧。果然名字敢叫的這么屌的,思想高度也不一樣,Dick老師只問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題,你的夢(mèng)想是什么。我說(shuō),我的夢(mèng)想是在這里買(mǎi)房。他說(shuō),很好,現(xiàn)在房?jī)r(jià)這么貴,靠單純的打工是不可能了,這輩子都不可能,那怎么樣才能實(shí)現(xiàn)你這個(gè)夢(mèng)想呢,首先你要找對(duì)行業(yè),找對(duì)行業(yè)后還要找對(duì)能賺錢(qián)的工種,現(xiàn)在你面對(duì)的是知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè),一個(gè)新興加朝陽(yáng)的行業(yè),按照普遍的規(guī)律來(lái)講,每個(gè)行業(yè)里最賺錢(qián)的一定是銷售人員,所以在這個(gè)層面上,你來(lái)對(duì)了。但是也不是地上有錢(qián)撿,做銷售最重要的就是努力,要有狼性精神,剛剛Tony和Andy把你的情況都跟我說(shuō)了,雖然沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn),但是我們喜歡你這股沖勁,我們公司有一個(gè)目標(biāo)就是幫助更多的人實(shí)現(xiàn)人生理想,你明天就來(lái)上班吧。


回去的路上我就開(kāi)始思考,老師還是真有水平,整場(chǎng)面試過(guò)程我總共說(shuō)了不到十句話,他們都能看到我身上的沖勁。我沒(méi)有別的工作經(jīng)驗(yàn),也沒(méi)有任何的社會(huì)閱歷,有的只是不怕挑戰(zhàn)的勁頭,并且在成功學(xué)的書(shū)里我也了解到,要想成功就要不斷的接受挑戰(zhàn),所以當(dāng)這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)了之后,我沒(méi)有太多顧慮的就決定投身其中了。


上班的第一天,我被分配到Tony老師的小組,小組加上我和他一共7個(gè)人。每天開(kāi)始工作前需要開(kāi)一個(gè)早會(huì)。早會(huì)的過(guò)程是,7個(gè)人站成一個(gè)圈,由Tony老師帶頭,首先合唱一首感恩的心,即使是在我們之中沒(méi)有盲人的情況下,唱歌的過(guò)程也必須要配合手語(yǔ)一起。


唱歌結(jié)束后,6位組員依次站到圈中面向Tony老師,一邊揮拳一邊跺腳一邊大喊,我最棒、我最棒、我最棒。然后Tony老師開(kāi)始布置今天的任務(wù),每個(gè)人每天要打足200個(gè)有效電話,起碼達(dá)成1個(gè)意向約見(jiàn)。最后在所有人齊聲大喊的加油、加油、加油中結(jié)束早會(huì)。值得一說(shuō)的是,早會(huì)的第二項(xiàng)的內(nèi)容經(jīng)常會(huì)變,有時(shí)候是輪流朗誦一段《羊皮卷》里的成功學(xué)內(nèi)容,有時(shí)候是輪流分享一段《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》里關(guān)于人生的態(tài)度。


由于我是新人,所以早會(huì)結(jié)束后Tony老師就對(duì)我開(kāi)始了培訓(xùn),培訓(xùn)的第一課就是找資料,所謂找資料就是找客戶名單,具體方法是打開(kāi)百度地圖,輸入機(jī)械、電子之類的關(guān)鍵詞,然后各種名字里帶有機(jī)械、電子的企業(yè)就跳了出來(lái),接著就是把這些企業(yè)的名稱再輸入到百度中去搜聯(lián)系方式,得到最后的成品資料。這種方式缺點(diǎn)在于能找到的聯(lián)系人都是企業(yè)的銷售人員,他們才不關(guān)心專利的事情,他們之所以把聯(lián)系方式掛在網(wǎng)上是希望有人來(lái)找他們買(mǎi)東西,碰上我們這樣賣東西,基本上是一種同行免入、面斥不雅的尷尬境地,如果你還想通過(guò)銷售人員得到老板的電話號(hào)碼,那這中間起碼還隔了好幾個(gè)前臺(tái)和助理的關(guān)卡。


Tony老師教給我的另外一種方法就比較簡(jiǎn)單暴力了,直接上淘寶買(mǎi),要不說(shuō)淘寶是萬(wàn)能的,除了不能生小孩和做飯,其他啥都有。老師還給我介紹了幾個(gè)金牌賣家,價(jià)格實(shí)惠、資料真實(shí)、電話打通率90%以上。這種買(mǎi)來(lái)的資料一般都是從工商部門(mén)內(nèi)部流出,所以都是第一手法人代表信息,基本上打過(guò)去都是企業(yè)老板,但是缺點(diǎn)就是,要花錢(qián)。我問(wèn)Tony老師,買(mǎi)資料的錢(qián)公司給報(bào)嗎。他回答我,你想要回報(bào),就必須要有付出,公司不是不愿意報(bào),而是需要給你們一點(diǎn)壓力,你明白這個(gè)意思了嗎。我說(shuō),意思我是明白了,但是關(guān)鍵還是沒(méi)有錢(qián)。


培訓(xùn)的第二課,教的是如何打電話,具體的方式是,坐到小組成員旁聽(tīng)一個(gè)早上,下午我自然就知道怎么跟客戶溝通了。然后Tony老師就把我安排到公共區(qū)域去聽(tīng)打電話了,走之前我問(wèn)他,那專業(yè)知識(shí)什么時(shí)候培訓(xùn)呢,他說(shuō),等你找到客戶之后現(xiàn)編。


等我正式開(kāi)始打電話操作之后,每天的日常無(wú)非就是接起、掛斷、有時(shí)候還要挨罵的不斷重復(fù),心理承受能力差的人真的干不了這個(gè)活。我當(dāng)時(shí)的心路歷程就是,反正你也不認(rèn)識(shí)我,你罵我我也少不了一塊肉,所以居然也被我堅(jiān)持下來(lái)了。代理部的工程師經(jīng)常抱怨他們的工作太枯燥了,我很想跟他們說(shuō),要不來(lái)試試打電話。他們寫(xiě)專利至少客戶不同,寫(xiě)的案子也不同,而我們打陌生電話,每天兩百個(gè)陌生人,只能同一套話術(shù)話說(shuō)兩百遍,別人不煩我,我自己也煩我自己。


公司為了我們能夠兢兢業(yè)業(yè)的打電話也是操碎的心,不僅花大價(jià)錢(qián)上了一套監(jiān)控軟件統(tǒng)計(jì)出每個(gè)人每天的電話量,還把組長(zhǎng)的座位安插在組員之間,只要聽(tīng)到誰(shuí)的座位上沒(méi)有聲音了,組長(zhǎng)立馬上去抽兩鞭。但是總的來(lái)說(shuō),不管在電話銷售的過(guò)程中用多少種辦法,我個(gè)人覺(jué)得本質(zhì)上還是一個(gè)運(yùn)氣問(wèn)題,有時(shí)候十天半個(gè)月打不出一個(gè)意向客戶,有時(shí)候偷懶一天只打了50個(gè)電話,結(jié)果出來(lái)2個(gè)意向客戶。


這都不是最苦的,最苦的是意向客戶要求我們上門(mén)拜訪。底層的銷售人員都窮,基本上出門(mén)能走路到達(dá)的堅(jiān)決不坐車,我見(jiàn)的第一個(gè)客戶是Tony老師帶我去的,在一個(gè)偏遠(yuǎn)的郊區(qū),從地圖上來(lái)看,已經(jīng)快到隔壁市了。我們倆先坐了一趟時(shí)長(zhǎng)一個(gè)半小時(shí)的公交車,下車之后我問(wèn)Tony老師還有多遠(yuǎn)。他說(shuō),大概還有5.62公里。我說(shuō),老師你這怎么還有零有整,真是太神奇了。他說(shuō),上次我他媽就在那家公司旁邊摔了一跤,腳崴了走不動(dòng),叫了個(gè)黑車從這里出發(fā)去那接我,他非說(shuō)他多開(kāi)了5.62公里,要多收我15塊。我問(wèn),老師,那我們這次還打車嗎。他說(shuō),這么近打什么車,我?guī)阕咭粭l近路。


所謂近路就是不怎么正常的路,魯迅先生說(shuō),地上本沒(méi)有路,走的人多了,也便成了路。但就我當(dāng)時(shí)遇到的情況來(lái)說(shuō),走這條路的人多的話,那世上可能會(huì)沒(méi)有人。三步一個(gè)溝、五步一個(gè)坑,并且伴隨著齊人高的茅草和刺鼻的氣味我們一直走了半個(gè)小時(shí),然后就發(fā)現(xiàn)了一片橘樹(shù)林。Tony老師對(duì)我說(shuō),我摘幾個(gè)橘子去,你就在此地,不要走動(dòng)。我說(shuō),老師,吃你幾個(gè)偷來(lái)的橘子,我就得要認(rèn)賊作父嗎。不過(guò)那天的橘子真的好吃,可能是因?yàn)樽吡四敲催h(yuǎn)的路,可能是因?yàn)橹形鐩](méi)吃飯,還可能是因?yàn)檫B水都沒(méi)舍得買(mǎi)一瓶。


歷經(jīng)周折終于到了客戶公司,約好的時(shí)間結(jié)果老板出去了,我很生氣啊,但是Tony老師跟我說(shuō),做銷售的第一課就是忍。忍了一個(gè)小時(shí),老板回來(lái)了,讓我們介紹一下公司和業(yè)務(wù),Tony老師上來(lái)就是一頓吹,吹的我都沒(méi)聽(tīng)出來(lái)這是在說(shuō)我們公司。然后老板哦了一聲說(shuō),這次來(lái)就是想聽(tīng)聽(tīng)你們介紹一下,你們的情況我現(xiàn)在基本上知道了,后續(xù)我們?cè)俾?lián)系。我聽(tīng)這意思就是要送客,瞬間怒火攻心,想著我們跑了幾十公里來(lái)到這,飯都沒(méi)吃,就聊了這點(diǎn)東西。但Tony老師還是很淡定,要了老板助理的聯(lián)系方式后,就帶著我走了。


出門(mén)后他對(duì)我說(shuō),現(xiàn)在教給你第二課,還是忍,做銷售的要明白一個(gè)道理,談業(yè)務(wù)基本上不可能一次就成,不折騰你跑個(gè)兩三回,他們消費(fèi)者的優(yōu)越感就體現(xiàn)不出來(lái),就好像你去買(mǎi)一個(gè)貴重物品,你也很少會(huì)上那去看一眼就買(mǎi),所以這都是基本操作,走,帶你吃飯去。


我是一個(gè)南方人,在我的理解里,飯代表的含義是白米飯,但是那天我們?nèi)サ膮s是一家路邊小賣部。Tony老師買(mǎi)了兩個(gè)面包,我們一人一個(gè)蹲在小賣部門(mén)口的臺(tái)階上啃。小賣部的外面是一條泥巴路,附近建筑工地的大卡車從這條泥巴路上呼嘯而過(guò),卷起一陣陣的黃沙漫天。


看著眼前的場(chǎng)景,Tony老師說(shuō),我想家了,在我的老家寧夏,刮沙塵暴的時(shí)候就是這樣的。我當(dāng)時(shí)不是特別理解Tony老師的心情,覺(jué)得就這PM2.5爆表的場(chǎng)景,不趕緊逃還抒什么情。但是現(xiàn)在我有點(diǎn)明白了,當(dāng)你想家的時(shí)候,看到的所有場(chǎng)景都會(huì)下意識(shí)的往自己向往的方向去聯(lián)系。Tony老師那天久久不愿意離去,懷揣著淡淡的鄉(xiāng)愁,最后換了十個(gè)硬幣在小賣部玩了一下午的賭博機(jī)。


最后那個(gè)客戶在我兩個(gè)星期跑了3趟之后簽單了,我很高興,Tony老師也很高興,但是專利部的工程師不高興。不高興的原因在于,客戶提供的技術(shù)交底書(shū)太簡(jiǎn)單了。簽單的時(shí)候客戶老板就說(shuō)他沒(méi)什么太多文化,只有一個(gè)創(chuàng)新的想法,不知道怎么寫(xiě)成技術(shù)交底書(shū),只能寫(xiě)成這樣。那我一個(gè)銷售還能怎樣,告訴他不按照規(guī)矩寫(xiě)好,我就不幫他申請(qǐng)了嗎,我覺(jué)得只要涉及到技術(shù)上的問(wèn)題,是不是就需要交給工程師來(lái)解決了,由工程師來(lái)引導(dǎo)客戶把技術(shù)交底完成,我是個(gè)文科生,就算跟我說(shuō)我也聽(tīng)不懂啊。


我把我的這個(gè)想法也委婉的跟工程師提過(guò),然而工程師該不高興的始終還是不高興,跟我抱怨這個(gè)行業(yè)太亂了,那我也只能無(wú)可奈何的裝作沒(méi)頭腦隨便他了,反正錢(qián)已經(jīng)收了。


我是喜歡思考的,并且干一行愛(ài)一行,在我看到現(xiàn)在的亂象我就開(kāi)始想了,為什么會(huì)亂。首先我們做銷售的肯定沒(méi)有錯(cuò),我們頭上壓著業(yè)績(jī)壓力,我為了要完成業(yè)績(jī),拼命簽單這樣錯(cuò)了嗎,你也不會(huì)真的對(duì)我們的要求是:一定要做到所有簽回來(lái)的案子都是高質(zhì)量的、技術(shù)交底書(shū)都是詳細(xì)的吧,那我們所有人就都等著吃屁吧。


其次,老板給我們業(yè)績(jī)壓力錯(cuò)了嗎,也沒(méi)有錯(cuò),他開(kāi)個(gè)公司就是要賺錢(qián),沒(méi)有說(shuō)哪個(gè)老板開(kāi)個(gè)公司是為了做慈善的,所以他也只有把業(yè)績(jī)壓力分下來(lái)。


工程師錯(cuò)了嗎,工程師更加沒(méi)有錯(cuò)了,站在他的角度,你都沒(méi)什么技術(shù)來(lái)申請(qǐng)什么專利,我是代理人不是發(fā)明人,到底是你在搞發(fā)明創(chuàng)造還是我來(lái)幫你搞發(fā)明創(chuàng)造。


那最后說(shuō)到客戶,客戶錯(cuò)了嗎,人家有錢(qián)愿意花,你管人家怎么花的,花個(gè)錢(qián)還有錯(cuò)的?我就是沒(méi)技術(shù),就是要申請(qǐng)專利,我買(mǎi)豆?jié){就是要買(mǎi)一碗倒一碗,錯(cuò)從何處來(lái)。那么終極問(wèn)題就來(lái)了,到底是誰(shuí)的錯(cuò),我是剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的小學(xué)生,想不明白也不敢亂說(shuō)。


就在我還沒(méi)想明白這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,Tony老師突然有一天跟我們說(shuō),他已經(jīng)賺夠了回老家結(jié)婚的錢(qián),打算辭職回去了。他說(shuō),我其實(shí)沒(méi)什么特別大的理想,要不是家里條件不好,需要出來(lái)多賺一點(diǎn),不然我是愿意待在老家的。


Dick老師有一句話說(shuō)的對(duì),想在這個(gè)城市安定下來(lái),靠打工是不可能了,這輩子都不可能,現(xiàn)在我們的狀態(tài)是白天打了雞血拼命的談客戶,晚上回到合租的臥室里,什么話都不想說(shuō),長(zhǎng)期過(guò)這種日子是我想要的嗎,我是看不到出路在哪,所以我決定要回去了,有一句話叫退一步海闊天空,我?guī)湍銈內(nèi)ヲ?yàn)證一下,說(shuō)不定我反而能找到方向。


Tony老師走了之后,我們的日常還是依舊周旋于各方勢(shì)力之中,總還是有客戶罵我們是騙子,也總還是有工程師說(shuō)我們搗糨糊。但是跟人打交道就是這樣,之后每次遇到這種情況的時(shí)候,我總會(huì)想起Tony老師給我上的那兩課,想起Tony老師蹲在黃沙漫天的路邊一邊啃面包一邊想家的情形。


--End--


在田野上轉(zhuǎn)

在清風(fēng)里轉(zhuǎn)

在飄著香的鮮花上轉(zhuǎn)

在歡笑里轉(zhuǎn)

在淚水里轉(zhuǎn)

在燃燒著的生命里轉(zhuǎn)

在陽(yáng)光燦爛的一天

你用手捂著你的臉

對(duì)我說(shuō)你很疲倦

你扔下手中的道具

開(kāi)始咒罵這場(chǎng)游戲

說(shuō)你一直想放棄

但不能停止轉(zhuǎn)

——《陀螺》萬(wàn)曉利



發(fā)布:IPRdaily中文網(wǎng)(IPRdaily.cn)

供稿:編輯部老王  薊門(mén)橋38號(hào)(ID:iam-angry)

編輯:IPRdaily趙珍          校對(duì):IPRdaily縱橫君


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