【一條血路】10000字的知識產(chǎn)權創(chuàng)業(yè)深刻感悟

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來源：IPRdaily

作者：林炮勤，IPRdaily特約作者，智圈創(chuàng)始人，原富士康、騰訊、美的IP高級顧問。

原標題： 【長文】痛定思痛，一個知識產(chǎn)權創(chuàng)業(yè)者眼中的知識產(chǎn)權創(chuàng)業(yè)

這是一個全民創(chuàng)業(yè)的時代，人們各自懷著對未來的憧憬，對現(xiàn)實的不滿、晉升的冀望、職業(yè)的困境走上了一條既性感又感性，既神圣又神經(jīng)，既無比美好又無比惡劣的創(chuàng)業(yè)之路。

在過去的一年里，我身邊熟悉的知識產(chǎn)權從業(yè)者中，大約有近20位已經(jīng)陸續(xù)走上了創(chuàng)業(yè)之路，包括我之前服務過的三家中國本土及臺灣的大型公司，也都陸陸續(xù)續(xù)走出了不少的創(chuàng)業(yè)者。我知道在長三角，在帝都，也許有更多的同行們加入到這個創(chuàng)業(yè)大潮中。

為了更好地理解知識產(chǎn)權界的創(chuàng)業(yè)，我花了整個假期的時間總結記錄自己在過去1年的創(chuàng)業(yè)過程中的思考和判斷，這些文字追求的當然不是能著書立說的言傳身教，而是提供思考角度給眾多知識產(chǎn)權創(chuàng)業(yè)者，在路上的，啟程的，或者蓄勢待發(fā)的。

提醒一下，文字碼到最后已經(jīng)長到令人發(fā)指了（10000字），如果你急著趕一個初稿那么可以直接關掉或者趕緊轉發(fā)到朋友圈中。如果你堅持讀完，那么你將和我一樣經(jīng)歷一次對知識產(chǎn)權創(chuàng)業(yè)的完整思考，其效果不亞于指南熟知三兩遍，專代考試考四年。

【創(chuàng)業(yè)的迷思】

創(chuàng)業(yè)的動機，雖然也有高大上的諸如追求理想、實現(xiàn)人生價值，甚至“重新定義知識產(chǎn)權”。但實際一點看，其實多半只是職業(yè)生涯遇到了瓶頸，想通過創(chuàng)立一個事業(yè)來擺脫這個困境（那個“只要你堅持做下去，職位就一定能持續(xù)上升到令你不敢相信”的謠言無非是改革前30年留給大家的幻覺）?；蛘咭仓皇呛屠贤乱簧塘?，大家一拍即可，有人出錢，有人出力，有人拉皮條（尋找客戶與資源），順路抱著追求財務自由，迎娶白富美的現(xiàn)實愿望，一起干上了。

不管從哪個角度看，走出創(chuàng)業(yè)的第一步，都多多少少需要一點勇氣。

因為公司給了個人歸屬，而大公司就像是一個體制化的圍籠。而體制化是這樣一種東西，“剛開始的時候，你痛恨它；慢慢地，你習慣了生活在其中；最終你會發(fā)現(xiàn)自己不得不依靠它而生存”，《肖申克的救贖》這段臺詞放在這里一點沒有違和感。選擇逃離體制化也意味著放棄內(nèi)心的安全感，心中難免惶恐。

也聽過很多道理，告訴年輕人不要輕易選擇創(chuàng)業(yè)這條路，只要在本職工作上深鉆就一定有豐碩的結果。這些說教和『我的決策都對就是你們沒執(zhí)行好』的論調(diào)沒本質性區(qū)別，一聽就是老板們用來告誡小孩子們的。如果你一直覺得懷才不遇，有兩把刷子但是想著創(chuàng)業(yè)是否風險太大而糾結到內(nèi)傷的話，那就勇敢做個了斷吧。

因為，你的青春，不是埋葬在創(chuàng)業(yè)路上，就一定會顧影自憐地埋葬在手機和電腦前。

雖然大部分知識產(chǎn)權創(chuàng)業(yè)者跨出的第一步是做一個知識產(chǎn)權事務所而不是做高大上的互聯(lián)網(wǎng)項目，但在寫完全文后我還是將【互聯(lián)網(wǎng)+知識產(chǎn)權】這一部分重新放在了前面，原因在于很多本行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，包括稍年輕一點的從業(yè)者多少抱著『這里面很熱鬧很新奇，自己還年輕能不能有機會搞一搞』的心態(tài)并且多少覺得，這可能才是知識產(chǎn)權的未來，讓我覺得這一塊有必要先拿出一半的篇幅來進行探討。

1、互聯(lián)網(wǎng)+知識產(chǎn)權的三大要素分析

站在2016年的年底，相信沒有人會懷疑互聯(lián)網(wǎng)在過去20年里改變了人與人之間的社交方式、購物方式、甚至出行方式。

然而，同樣站在2016年年底去回顧過去2年，互聯(lián)網(wǎng)雖然很強大但至少到現(xiàn)在為止似乎并沒有改變過知識產(chǎn)權什么，案子還是那班人在寫，效率也未見得有提升，更別說連接關系了，這事情到現(xiàn)在為止連個影都沒有還徒增不少煩惱，時常提防上當受騙。一切轟轟烈烈，望眼欲穿但江湖還是那個江湖。

從2014年開始到現(xiàn)在還在熱鬧地進行，動則以顛覆、重塑這些字眼來形容互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)知識產(chǎn)權業(yè)的影響，在我看來更多是出自廣告宣傳需要而非確有其事，反倒是文字里折射出的空洞無物讓我看到了整個知識產(chǎn)權行業(yè)運營人才的匱乏。

無論發(fā)布會開了多少次，也不管口號換了多少回，今天戰(zhàn)略合作還是明天N輪投資，都不得不面對一個事實，就是兩三年內(nèi)目前這一批互聯(lián)網(wǎng)項目至少大半都不得不面臨死掉的結局，被收購也許是最好的結局，更多的是只剩下一個無人問津的網(wǎng)站，孤零零地躲在網(wǎng)絡的角度中，連憑吊者都沒有。

要理解這一切，不得不從商業(yè)的原點出發(fā)來重新思考這些問題：

1.1用戶需求

真切地理解用戶需求，在我看來是創(chuàng)業(yè)中最難的兩件事情之一了（另一件是趨勢判斷），也許某些產(chǎn)品可以憑借一時的靈機一動或個人興趣做起來，但更多好的產(chǎn)品是基于創(chuàng)始人在行業(yè)中深耕發(fā)現(xiàn)痛點，或者久病成醫(yī)推己及人提出好的解決方案來達到。

無論如何，如果僅僅看到其它行業(yè)采用的商業(yè)模式（例如做個電商網(wǎng)站）然后想當然地認為本知識產(chǎn)權行業(yè)也可以這樣copy一個火一把，那這把種子撒出去就真的可能顆粒無收了。

我對需求的定義是，某一個群體在某一個場景下（如工作中或是生活中）共同面臨的痛點（不爽或不舒服）。這個定義也許并不十分精確，但無論如何，一個大的原則是：講大的需求是沒有意義的，要講就講大的需求中的小需求，劈開腦袋的需求？否則你將暴露在無數(shù)的競爭者（提供無數(shù)的替代解決方案）面前，跨出的第一步就毫無勝算可言。

打個比方，小米滿足的是對高性比（2000元以下但配置高）手機有購置需求的用戶而不是想買手機的所有用戶，而OPPO高速成長是推出了針對二線城市以下對美顏有特殊需求的女性用戶的手機。他們并沒有野心大到非得要重新定義整個手機行業(yè)（現(xiàn)在看來能做這件事的大約也只有幫主一個人了）不可。

從這個角度看，如果創(chuàng)業(yè)者一開始要做的是全平臺的知識產(chǎn)權電商。那么你就不得不提出比整個知識產(chǎn)權代理行業(yè)更好的解決方案。如果想要去中介化，那么現(xiàn)狀是市場已經(jīng)對知識產(chǎn)權代理中介深惡痛絕。如果要讓用戶自己做，那么現(xiàn)狀是，要么撰寫專利這事完全沒有門檻，要么用戶都覺得代理人寫得太爛。

事實是不少這樣的互聯(lián)網(wǎng)項目都經(jīng)不起深入地推敲（用戶根本不care是誰在做，也不想自己做只想把錢給你，你趕緊把事情弄完我一家老小還在等著我回家吃飯呢），原因是把偽需求、弱需求、自己制造的需求當作一件很重要的事，然后就馬不停蹄地開干了。

1.2產(chǎn)品

大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司成功除了精確地判斷出行業(yè)的發(fā)展趨勢和深刻地理解用戶的真實需求外，最重要的一點是因為他們做出了人們想要的產(chǎn)品。馬云不是第一個做電子商務的，但支付寶的橫空出世卻很好地解決了買賣雙方的信任問題；小馬哥不是第一個做即時通訊的，但無論是群組聊天還是截圖都讓用戶的聊天變得順暢無比（90后是否還知道什么是城市白領們裝逼愛用的MSN？）；就算茂業(yè)附近新開的奈雪的茶，也是將茶飲的口味調(diào)制到小年輕們愛不釋手，軟歐包做到柔軟有嚼勁，才能在星巴克占據(jù)的地盤里把一群平時裝得愛喝咖啡的美女硬是搶了過來。

而知識產(chǎn)權行業(yè)的多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)項目，大多數(shù)看起來只是在做網(wǎng)站而不是提供好的解決方案。比如不少知識產(chǎn)權電商聲稱流程更簡潔，用戶實時把控全流程，但真到服務時，除了用戶留下的聯(lián)系方式被拿來當作電話營銷的工具外，其它服務都與傳統(tǒng)事務所毫無二致。

再進一步講，知識產(chǎn)權作為一個高度專業(yè)化的行業(yè)，除了產(chǎn)品本身的界面和流程設計之外，更多地體現(xiàn)在服務的專業(yè)性和可信賴度上，而這就遠非搭個網(wǎng)站可以解決的問題了。比如，一個用戶第一次從網(wǎng)站進來，并不是因為網(wǎng)站界面設計得多有多花哨，也不是因為價格低到近乎半裸，更不是因為申請專利還能順便抽個獎送個電飯煲回家煲湯，更多地想先了解申請的流程和細節(jié)(解決信息不對稱的問題)，但不幸地是，大部分網(wǎng)站客服都無法做到即時反應并用人話來與用戶溝通，當客服小姐聲音香甜地來一句『先生對不起，你問的這個問題我得跟我們的顧問再咨詢一下』，黃花菜都涼了一地了。

1.3流量

每當我看到創(chuàng)始人（我的朋友圈里有不少本行業(yè)電商的創(chuàng)始人）們一個勁地轉自己公眾號的文章（通常也就是上百的閱讀量），或者自己現(xiàn)身出來參加各類培訓走穴時，都不由感嘆創(chuàng)業(yè)的艱辛和不易。

雖然在這個時代人人都可以做一個公眾號或寫個微博爭取幾十、幾百、甚至上千的用戶，但放在一個高度專業(yè)、低頻，并基本與大眾關注圈（黃賭毒、衣食住行）絕緣的行業(yè)，要通過流量輾轉到達目標用戶那里并獲得消費，實在是困難重重。

更何況知識產(chǎn)權的流量本來就較低，這個流量甚至連百度都看不上所以現(xiàn)在你明白為什么百度不做專利搜索了嗎。

（圖：知識產(chǎn)權的幾大流量，三個月日均IP，數(shù)據(jù)來源Alexa.cn，不統(tǒng)計官方及專利檢索網(wǎng)站）

雖然流量不是萬能的，但在把握真實需求和做出不錯產(chǎn)品的前提下（賣的是好東西），理論上如果人人都知道你在賣（服務）那拿個簸箕篩一下還能勉強網(wǎng)到幾條小魚的。

在知識產(chǎn)權行業(yè)，當談到流量時就不得不與兩個詞聯(lián)系到一起，其一是免費，其二是商標，合在一起叫免費商標。

雖然大約知道很多同行腦里開始有無數(shù)只草泥馬在奔騰，但在體驗過服務后還是公允地講一句，其實一些大的免費商標申請平臺在服務上做得并不錯（尤其是客服），至少并不會比普通的代理事務所差多少。

1.3.1從商業(yè)角度出發(fā)

從商業(yè)角度出發(fā)，選擇商標切入知識產(chǎn)權其實更符合互聯(lián)網(wǎng)的本質，因為互聯(lián)網(wǎng)的邏輯是大魚吃小魚，并且通常只有海量的用戶基礎才能促成一種商業(yè)模式。

如果你做過知識產(chǎn)權服務，那么你不難體會到只有到達狗年馬月時才會有普通的親戚朋友來找你做專利，而商標則不一樣。所以結論來了：

A、商標相比專利面向用戶群體更廣；

B、選擇免費是為了獲取流量，這個算盤其實打得非常簡單，無非是為了讓“單個用戶的獲取成本最低，而產(chǎn)生的價值最大”，也即通過增值服務(如商標復審等)來賺錢，這也符合互聯(lián)網(wǎng)的邏輯。

問題是做好產(chǎn)品很難，而商業(yè)模式創(chuàng)新其實是最容易copy的，要知道傳統(tǒng)代理公司里面也不是養(yǎng)著一群呆呆的彌勒佛，所以全國一夜之間就涌現(xiàn)出了大大小小上十個做免費商標代理的公司，而且你免費我比你更狠還倒賠付一塊錢。

所以為了獲取流量免費做商標的模式到目前為止已經(jīng)被玩爛了，你要是不介意可以再插一腳試試。

1.3.2專利低價或免費后的問題

也許你會想到專利低價或免費，那么問題也隨之而來：

一是專利面向的用戶群體相比商標要窄得多，相應地在吸引流量方面顯然要困難得多；

二是與流量對應的四個字叫做目標用戶，在A場景有用的流量到了B場景不但無用且有可能成為雞肋。

且不說申請商標與申請專利的用戶群體并不一定重疊（前者主要為小企業(yè)主而后者多半是中大公司），就算重疊你跟一個中大公司的專利負責人說把專利代理費降下來人家不但無感(畢竟是公司出錢)并且還瓦解了彼此的同盟關系（某種程度上專利代理方與申請方兩者是合謀關系）。

1.3.3流量獲取的三種途徑

 在獲取線上流量方面本行業(yè)無外乎三種（線下的流量都很傳統(tǒng)不作進一步探討，無非是刷臉吃飯勾搭）：

A、百度上買斷本行業(yè)的關鍵詞，最直接的方式但價格不菲，可以自行搜索看看；

B、強勢品牌的導入，這個有賴于二師兄的庇護；

C、用戶補貼（表現(xiàn)為免費模式）。

但無論是采用哪種方式都會遇到一個轉化的問題，尤其是第三種遇到的問題會更為突出一點，因為這還同時牽涉到一個品牌弱化的問題。體現(xiàn)方式之一為不收錢就來，一收錢就跑。并且用戶天生會對此類平臺產(chǎn)生懷疑和抱怨心理，典型的心態(tài)為『你不收錢你是不是有詐』、『我這個商標很好就是因為你們不收錢沒好好做所以才沒通過』。

總之在獲取流量方面各家都使出了渾身解數(shù)，從單純吆喝到刷各種微信群，甚至不惜出動美女激發(fā)人性中真(huang)善(du)美(du)的一面，以至于連我這篇都得冠以【痛定思痛】的標題才不至于顯得不合時宜（無他，流量而已），想想也不免掩面一陣悲愴。

2、互聯(lián)網(wǎng)+知識產(chǎn)權帶來的挑戰(zhàn)

以上三個問題是創(chuàng)業(yè)者在嘗試互聯(lián)網(wǎng)+知識產(chǎn)權時不得不正視的問題，每一個都足以刷掉一大票創(chuàng)業(yè)者（尤其是前兩個），以至于本文開篇的論斷『兩三年內(nèi)目前這一批互聯(lián)網(wǎng)項目至少大半都不得不面臨死掉的結局』，現(xiàn)在回頭看看還顯得特別保守。

除了以上提到的三個問題，很多互聯(lián)網(wǎng)的玩法與邏輯在知識產(chǎn)權行業(yè)并不是可以直接拿來就用，比如下面列出的幾個，要么業(yè)界都還沒解決好，要么都還沒有找到現(xiàn)成的好答案：

2.1用戶認知

雖然在日常生活里，買本打折書你會上當當，選個小飾品你會上淘寶，為公司買臺打印機你會選擇京東，但在做代理這件事上，精明的老王在百度完之后，還是個靈機一動打個電話給小王，“小王呀，我記得你有個朋友是做專利代理的吧”。原因之一是因為做專利代理是高度專業(yè)的事情，試錯成本高并且很難評判好壞，需要互相參考；原因二通過朋友介紹事務所并不是太難的路徑；原因三是因為介紹代理這件事，也順便作為一種社交貨幣存在。

改變用戶認知和使用習慣是極其困難的事，要知道滴滴和優(yōu)步合并前兩家都砸了數(shù)十億來補貼用戶才逐步培養(yǎng)出他們的使用習慣（且當補貼降低了之后成交量隨之下降明顯），背后資本不斷輸血顯然是相中打車這個足夠大的市場及其未來具有的想象空間。而知識產(chǎn)權顯然是一個要小得多得多的市場，要得出這個結論你可以簡單做個算術即可，至于華泰資本計算出的上萬億（這個數(shù)字甚至比九千億的打車市場還大）的知識產(chǎn)權市場這事，看看就可以了，跟實際創(chuàng)業(yè)沒一毛錢關系。

數(shù)據(jù)來源于patentics的數(shù)據(jù)，由作者繪制而成

在一個較小的市場里，資本并沒有太大的動機去培養(yǎng)用戶的習慣。雖然這兩年免費商標讓互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈（對新事物接受度更高的群體）逐漸接受網(wǎng)上商標服務，但離改變普通用戶的認知，顯然還有相當長的一段路要走。

2.2商業(yè)模式

上面提到多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)+知識產(chǎn)權的項目并沒有切中用戶的需求痛點，部分的原因是這些需求痛點的解決方案（比如要是商標核準可以一周搞定那多收用戶點錢可一點沒問題）實際掌握在行政者的手里，而創(chuàng)業(yè)者就算拼盡全力也敵不過行政者幾紙命令，比如因缺紙而延長審批流程的荒唐事。這時創(chuàng)業(yè)者多數(shù)能做的就只剩下拼商業(yè)模式了。

而雖然商業(yè)模式的copy很容易，但要解決其與特定行業(yè)結合時的內(nèi)在矛盾（也就是講好故事）顯然就需要更多智慧了。以下列出其中三種商業(yè)模式及其應用在知識產(chǎn)權時遇到的內(nèi)在矛盾（僅代表個人思考）：

2.2.1  去中介化，是一個看起來兩全其美的方案，可以看作知識產(chǎn)權界的“滴滴打車”，即構建平臺讓需求雙方完成對接，平臺提供入口、分配，并監(jiān)控流程。且不說平臺的運營能否讓用戶充分信任，價格能不能真的降下來，這個模式最大的問題是如果沒有一方有過剩的供給那根本沒法玩得轉，就好像如果沒有那么多在路上跑的私家車就沒有滴滴打車一樣。事實是真的有那么多人等著申請專利？還是真的有那么多合格的代理人在家閑到蛋疼或是被代理所盤剝得不要不要的？

2.2.2  專利自助服務，典型的YY項目，槽點多多，上面已經(jīng)講過。

2.2.3   B2C，通俗點說就是淘寶模式或大眾點評模式，但挑選出來的都是同質化的服務（無非價格不同的商標、專利、著作權），你能想象大眾點評現(xiàn)在只剩下一種店家，那就是番茄炒蛋店家嗎？你是要雞蛋多點的番茄炒蛋，還是要番茄多點的番茄炒蛋，客官？

2.3盈利手段

談到商業(yè)模式不得不順帶來談談盈利手段，一個商業(yè)模式再牛逼如果不賺錢都是耍流氓。

而互聯(lián)網(wǎng)有兩種比較典型且被奉為圭臬的盈利模式，其一是攔路搶劫，其二是跨界打劫。前者是通過規(guī)模效應積累用戶，再從中篩選出付費客戶，比如QQ的會員制；后者則是在一個行業(yè)中降低用戶準入門檻再從另一個行業(yè)中賺錢，舉微信作為例子，通過游戲來消耗微信的流量，簡直是又酸爽又有嚼勁。

對于第一種方式，前面已經(jīng)說過知識產(chǎn)權的流量來自不易（商標因分散稍好些，但專利流量太集中），雖然打著免費的大旗但網(wǎng)到的流量在轉化時又困難重重；對于第二種模式，跨界打劫既不可能通過跨度太大的行業(yè)來消化（比如想轉化成游戲那馬上就遇到一個“目標用戶”不匹配的問題），也因流量太少而使得通過廣告來兌現(xiàn)的路子幾乎無計可施。

2.4 標品與非標品

關于知識產(chǎn)權”非標準化“（非標品），從而制約了其互聯(lián)網(wǎng)化的觀點，之前已經(jīng)有同行提出來過(例如《為何說互聯(lián)網(wǎng)肯定會重構這個行業(yè)》)。觀點的說法之一是知識產(chǎn)權是非標品所以要堆徹人的服務，無法大規(guī)模地復制從而隨著用戶量的增加而邊際成本趨于零。

在這里要補充一點就是作為非標品的知識產(chǎn)權（商標申請業(yè)務可以勉強歸為標品，很難做出差異性，且現(xiàn)在已經(jīng)做得很廉價了）除了上面說的一點還遇到一個更大的挑戰(zhàn)，那就是：用戶不懂。

海底撈也是非標品但動輒上小時的排隊時間也抵擋不住食客們的熱情，雕爺?shù)暮迂偧乙彩欠菢似返诖汗?jié)前后甚至能達到一天一萬單。但與知識產(chǎn)權相比，它們都有一個顯著的特點，那就是用戶懂。用戶用自己眼睛即可以判斷出服務周不周到，做的指甲美不美。

不要以為用戶不懂那意味著忽悠可以趁虛而入，事實是由于專業(yè)性太強，用戶不懂所以導致那些“資深專家服務”、“質量管控”的口號喊得再響亮也難以打動用戶的心，從而也無法通過用戶的口口相傳形成口碑。在一個面臨著高度信息不對稱的行業(yè)里，如果無法形成有效的口碑傳播，那從勇敢吃螃蟹的早期用戶到吃瓜觀望的大眾用戶之間所出現(xiàn)的那道巨大的鴻溝，將注定難以被填平，而高大上的互聯(lián)網(wǎng)路子也因此會走得異常艱難。

3.【互聯(lián)網(wǎng)+知識產(chǎn)權創(chuàng)業(yè)的思考】

歸根結底，如果知識產(chǎn)權從業(yè)者選擇創(chuàng)業(yè)，其實并不建議直接選擇從+互聯(lián)網(wǎng)，尤其是看起來很美的知識產(chǎn)權電商入手。原因除了以上提到的，還有一條，那就是在短時間內(nèi)，除非有相關行業(yè)的合伙人，否則要靠自己的摸索去獲得對互聯(lián)網(wǎng)的理解和認知（再次強調(diào)不是做個網(wǎng)站），顯然是挑戰(zhàn)不小的事。

【事務所的三道檻】

拋開知識產(chǎn)權跨界創(chuàng)業(yè)（比如盛傳某前同事棄筆從商后淘寶店批發(fā)貨倉已經(jīng)有籃球場大了）不說，知識產(chǎn)權創(chuàng)業(yè)最穩(wěn)妥也最直接的方式，是創(chuàng)立一家代理事務所。

從知識產(chǎn)權這個行業(yè)出現(xiàn)開始，代理事務所也就出現(xiàn)了。這個利好消息想告訴你的是，這是一個穩(wěn)妥的，讓人能活下來的，傳統(tǒng)但是有效的，最最關鍵的一點是，它是需求不需要驗證的商業(yè)模式。換句話說，傳統(tǒng)代理所面向的市場是真實存在的。

不要以為“市場是真實存在的”是一句廢話，如果讓你用自己的親身經(jīng)歷來驗證“需求是不存在的”，你知道代價是什么嗎？可惜道理雖簡單，卻還是有一個個的項目走在了這條道上，比如各類讓用戶自己寫專利的網(wǎng)站，就臆測出了一個并不存在的需求并注定到最后草草收場，我們在上面已經(jīng)作了比較詳細的闡述。

3.1  比較優(yōu)勢與流量

在創(chuàng)業(yè)的開始，我曾跟很多行業(yè)的資深人士有過很多交談。有的說創(chuàng)業(yè)要做高端一點的業(yè)務，否則會做得很辛苦；有的說知識產(chǎn)權創(chuàng)業(yè)要專注伺服好一兩家中大客戶，只有這樣才能在保持案件穩(wěn)定的前提下迅速擴張。這些建議都諄諄善誘，積極向上，引人深思，但也卻是典型地從結果導原因的論斷，結論未必是錯的，但思考模式卻未必正確。實際上，創(chuàng)業(yè)哪由你有那么多選擇。很多時候我們邁出創(chuàng)業(yè)這一步，都是基于過去經(jīng)歷、積累、認識和當下的路徑選擇，這也正是華為出來的多半會選擇做國外案，富士康出來的多半選擇了做國內(nèi)申請，騰訊出來的多半選擇了嘗試互聯(lián)網(wǎng)，審協(xié)出來的多半選擇做無效分析，跑業(yè)務的多半選擇了做黑代理的重要原因（只是概率分析，不帶褒貶之分）。

無所謂好壞，你所能做的，就是讓你當下的比較優(yōu)勢發(fā)揮到極致，這才是你在競爭激烈的市場中占據(jù)一席之地的立足之本。這里所謂比較優(yōu)勢，并不是指優(yōu)勢的絕對值，而是在特定環(huán)境下通過競爭所形成的相對優(yōu)勢，比如資質平平的某家北上深事務所到了蘇州寧波無錫就可能顯得鶴立雞群并能很快存活下來，如果當?shù)氐氖聞账人簧瞄L做代理業(yè)務的話。再比如芙蓉姐姐跟鳳姐一比，那前者就顯得如同泥石流中的一股清泉，無數(shù)屌絲從恨得牙癢癢到頓生愛憐之情，轉變得莫名其妙。

一旦你選擇了做一家事務所，那么你的CPU就會自動調(diào)節(jié)到“客戶從哪里來”這個應急模式。

而起點，就是讓身邊盡可能多的人知道，對于專利、商標、著作權申報這回事，會有你這么一個消費選擇，而且你的比較優(yōu)勢會讓這個選擇顯得更加自然明智。從擅長某一類型的案件拼專業(yè)，到公司離得近，即時反應拼軟服務等等，都會是用戶進行消費選擇的可選項。

這里要切記的一點是價格優(yōu)惠絕對會是一個重要的籌碼(雖然不是全部)，那些喊著『代理費怎么這么低呀真是一點底線都沒有』，順手就拿支竹竿撐起一條紅底褲并振臂高呼的一般是大型事務所，他們當然會很樂意讓你把價格提高然后利用自己的比較優(yōu)勢把你滅掉。記得萬維剛哥說過的一句話：『維護現(xiàn)有的社會格局和強調(diào)遵守游戲規(guī)則，那是高富帥的事。而犯規(guī)則是屌絲的特權』。

不要以為互聯(lián)網(wǎng)改變了人與人之間的連接方式，朋友圈發(fā)條H5頁面大家就蜂擁而至來找你做專利申請。實際上離開了公司這個平臺，一切都得重新開始。雖說你以前在公司里也是條漢子，出去沒個鮑魚魚翅這一餐很難將就，但那都是當年仗著公司平臺的勇了。

而你的IP同行，即使以前面目可憎，現(xiàn)在也很快變成了大恩人，該拉擾的還是要拉擾，該吃飯的都還是得吃飯。

上面說到的內(nèi)容，實際上解決的是定位和流量的問題。多說一句，說到流量很多創(chuàng)業(yè)者第一想到的是微信和百度。實際上，利用微信獲取流量最大的問題是離你的競爭同行很近，而離你的目標客戶特別遠，尤其是當你只會簡單粗暴的做個XX知識產(chǎn)權的公眾號然后發(fā)篇標題為『熱烈慶祝XX知識產(chǎn)權成立N周年』進入自嗨模式，或是做個配備高分貝舞曲一打開嚇死人的惡俗H5頁面讓人手機差點摔掉的話。而百度雖然離你的目標客戶近了一點，但你先得先學會SEO，否則你很快就會發(fā)現(xiàn)自己跟大頭們撞山了，就算最后好不容易找過來一個用戶也只是簡單咨詢一下希望千把塊錢做個實用新型而且就1個，讓你味同嚼蠟。

總體上，在“客戶從哪里來”這個問題上事務所的選擇路徑其實還相當傳統(tǒng)，所以除非有特殊的資源通道（比如前女友在一家企業(yè)里做專利主管），否則無論是采用低價模式去幫企業(yè)造專利套資助，還是加入電話營銷的隊伍騷擾用戶，還是酒桌上喝酒喝到吐血抬著回來，都是創(chuàng)業(yè)者進入市場不得已的選擇。話說回來，市場競爭都是這樣，放在哪一行不是同樣的邏輯。

3.2  口碑

口碑營銷這事看起來像是互聯(lián)網(wǎng)營銷的核心理念?？煞旁趥鹘y(tǒng)事務所的運營上，不僅同樣吃得開，而且很重要。

上面談到作為普通用戶的老王在挑選代理這件事情上會優(yōu)先參考小王的意見，可別忘了老王跟小王有可能同屬于IP行業(yè)，而IP行業(yè)作為一個高度專業(yè)，從業(yè)人員數(shù)萬的小眾行業(yè)，相互間的意見參考是至關重要的。這時候小王一句“XX事務所太棒了，很專業(yè)”也許老王只當耳邊風，但如果小王說的是“XX事務所太爛了，寫的案子像狗屎一樣”絕對會給老王留下深刻的印象，深刻到把你辛辛苦苦趕出來的標書都給攪黃了。

公允的講一句，過去十年里全國代理事務所業(yè)務的上升下降更迭排序，莫不與口碑的好壞直接相關。而口碑影響的最基本的因素，就是代理案件的質量。積累一個好的代理口碑也許需要三、五年，甚至更長時間，但毀掉一個代理口碑的速度，顯然要快得多得多。

（2013年中國前十大代理事務所及其代理量）

圖表數(shù)據(jù)來源于patentics的數(shù)據(jù)，由作者繪制而成

順便再說一句，在代理事務所的人員迅速擴展的前提下，如何通過體系化的管理吸引留住人才，并通過教育培訓和經(jīng)驗傳承，案件管控讓代理質量保持在不錯的水平之上，這實在是一件挑戰(zhàn)極大的事，這也是整個傳統(tǒng)代理行業(yè)到目前為止很難真正做大做強的根本原因。

當你做一個事務所的時候，口碑的重要性體現(xiàn)為兩點：一是二次消費，二是流量導入，二次消費指的是用戶再次購買服務（回頭客）的意愿并形成長期合作的局面；至于流量導入，換句話說就是用戶主動幫你推薦客戶。再次說一句，除非有特殊的資源通道（比如前前女友的老公在開辦企業(yè)），否則口碑對你拓展業(yè)務資源的貢獻，會至少占到50%以上。

如果你做到以上兩點，那么恭喜你，你大約不難存活下來。但全國超過1500家事務所，你聽說過活得很好的又有幾家？從概率上講你當然不會幸運地成為例外。

于是我們來談談第三點。

3.3  跨越鴻溝

從做事務所開始創(chuàng)業(yè)者就一直希望做上大公司的生意，因為它既穩(wěn)定又規(guī)范，價格通常還算公道，雖然回款有時顯得相當操蛋，但無論如何，當大家都在啃骨頭的時候看到一塊蛋糕難免還是口水直流。

可是即便你苦口婆心地想說服大公司做業(yè)務，并且親力親為地提供物美價廉還連買帶送的完美方案時，仍然會面臨著諸多條件的限制。

這些條件從資質要求、規(guī)模水平、代理歷史到員工學歷甚至離職時長，林林總總，不一而足，但核心永遠指向一條，那就是：提供一種競爭性的格局，以及一個能夠主導市場的購買理由，并以此打消大公司們的疑惑。

聽起來很學究但說白了就是：若要大公司接納你，先得練習一身好功夫。這就像一個窮小子要追富家小姐，雖然兩人眉來眼去勾搭多時，但老丈人一邊盯得緊，而苛刻的丈母娘則提出了更多實際的要求，從票子到房子再到車子，同樣林林總總，不一而足。

所以，無論創(chuàng)業(yè)者懷著多美好的愿望期待業(yè)務蒸蒸日上，一飛沖天，但從活下來到活得還算滋潤的轉變，還得用心熬一熬，這是一條需要時間才能跨過去的鴻溝。

聰明的創(chuàng)業(yè)者顯然不會就此干耗著，找一個自己更hold得住的市場積累實力，如同找一個自己更hold得住的姑娘先實踐PUA理論一樣，皆為創(chuàng)業(yè)者的明智之舉。

【對知識產(chǎn)權創(chuàng)業(yè)的趨勢判斷】

雖說知識產(chǎn)權創(chuàng)業(yè)的坑這么多，但在我看來，在別人看到的困難中尋找到機會，定義問題并提供有效解，恰恰也是一個優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者的必備素養(yǎng)。

在持續(xù)觀察了大部分的知識產(chǎn)權創(chuàng)業(yè)項目，并且身體力行實踐過其中一些之后，一些原本模糊的想法和判斷逐漸清晰起來，在此先拋出來并準備接受進一步的檢驗：

一、知識產(chǎn)權的未來一定會回歸到服務本身來，如果用戶在乎你的服務，那從一開始他就應該愿意為你的服務付費（至少在今天用戶心智當中天然就有為服務買單的意識），而不是采用基礎服務免費增值服務收費的曲線救國方式；

二、做滿足一個群體真實需求的事情，圍繞用戶的需求做迭代，就一定會有用戶愿意付費；

三、在知識產(chǎn)權運營（例如專利、商標的交易即解決知識產(chǎn)權的流動性）沒有做起來之前，知識產(chǎn)權行業(yè)拼的仍然是提高效率、降低成本的服務；

四、在用戶的互聯(lián)網(wǎng)消費習慣尚未被培養(yǎng)起來之前，面向知識產(chǎn)權行業(yè)人員的專業(yè)服務將更有可能獲得市場認可；

五、長遠上看，大數(shù)據(jù)將會是知識產(chǎn)權真正的未來。

【知易行難】

如果你的耐心和好奇一路牽引讓你讀到這里的話，那么你大約會發(fā)出『知識產(chǎn)權創(chuàng)業(yè)原來也這么多坑呀』的感嘆。誰說不是！

所以作為這個創(chuàng)業(yè)隊伍中的一員，在總結以上這些想法的過程中雖然對于不少創(chuàng)業(yè)的做法提出了種種質疑，但其實底子里仍然對這個群體抱著深深的敬意，畢竟知易行難，無論走的是互聯(lián)網(wǎng)+知識產(chǎn)權的新路子還是做一個傳統(tǒng)事務所，都是在一片新的荒野中去耕耘一片田野，更何況很多路子其實還沒有人真正涉足過。

創(chuàng)業(yè)不易的另外一點在于，很多道理在你自己沒有實踐過的時候看起來都很淺顯，于是難免產(chǎn)生一種『要是我來干就肯定不一樣』的虛幻感，但等到自己開干的時候才發(fā)現(xiàn)該犯的錯誤都得通通犯一遍，其原因在于從別人那里聽到的或刷朋友圈看到的道理雖然符合自己的價值判斷，但在實踐之前都只是淺顯的理解，更談不上執(zhí)行了。

隨便舉幾個例子：

1.都說開所不能拼價格要拼就拼服務，但你試著把做小公司的發(fā)明代理費調(diào)到高于一只iPhone 7plus的價格試試看；

2.撰寫要拼專業(yè)，但有時保留作者的標題比改動它來得更正確你怎么解釋？

3.要做就做差異化，但很多時候當你暗自竊喜這片市場竟然沒人做時，很大可能不是機會來得不清不楚，而是因為-這個需求根本不存在。

很多這樣的經(jīng)驗教訓，只有等到你身體力行，如同被針扎過一樣，才能更深切地理解它，而這也是創(chuàng)業(yè)最痛苦也最令人向往的地方，以至于多半有過類似經(jīng)歷的人在痛定思痛之余還是悔不知改（比如不惜動用標題黨的本尊）。

以上的判斷不敢說一定正確，但它卻是一個創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中對實際碰到的問題的思考與總結，如果你正在籌劃一場知識產(chǎn)權創(chuàng)業(yè)，或者有更多不錯的想法想與我進一步交流或合作，也歡迎通過郵箱lpaoqin@foxmail.com或智圈公眾號(iwdoing)后臺與我取得聯(lián)系。

來源：IPRdaily

作者：林炮勤，IPRdaily特約作者，智圈創(chuàng)始人，原富士康、騰訊、美的IP高級顧問。專注研究BAT及蘋果谷歌等巨頭的IP超過十年，擁有自媒體智圈公眾號(iwdoing)。

編輯：IPRdaily趙珍    校對：IPRdaily縱橫君

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